سنجش رضایت مشتریان(Customer Satisfaction Measurement):

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.com 
09122991608
گروه متخصصان مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 

غلی خویه
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 
اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

محـتـوای کـارگـاه آمـوزشـی، سـمینـار، دوره آمـوزشـی

بخش اول: مروری بر مفاهیم سنجش رضایت مشتریان(Customer Satisfaction Measurement):

-                                                                                             مروری بر ادبیات و تاریخچه بازاریابی

-                                                                                             مشتری و اهمیت آن  برای سازمانها

-                                                                                             مفهوم رضایت مشتریان

-                                                                                             عوامل موثربر ادراک مشتریان

-                                                                                             الگوی تامین رضایت مشتریان

-                                                                                             مدیریت ارتباط بامشتریان(Customer Relationship Management)

-                                                                                             راهبردهای مدیریت ارتباط بامشتریان

 

بخش دوم: مدلهای ارزیابی و سنجش رضایت مشتریان از کیفیت کالاها و خدمات:

-                                                                                   مدل گسترش عملکرد کیفیت(QFD )

-                                                                                   مدل کیفیت فنی/عملیاتی    (T/F Quality)    

-                                                                                   مدل ایزو  9000(ISO 9000)       

-                                                                                   مدل سروکووال     (SERVQUAL)     

-                                                                                   مدل سروپرف     (SERVERF)        

-                                                                                   مدل سروپروال        (SERVPERVAL)

-                                                                                   مدل کانو(KANO)    

 

 

بخش سوم: بازاریابی داخلی(Internal Marketing)

- تعریف بازاریابی داخلی

- اهمیت بازاریابی داخلی در تامین رضایت مشتریان

- اهداف بازاریابی داخلی

- مدل بازاریابی داخلی

- اصول  بازاریابی داخلی

- فرایند بازاریابی داخلی

- گامهای بازاریابی داخلی

 

دوره آموزش تخصصی مکاتبات تجاری به زبان انگلیسی

(عنوان دوره (: دوره آموزش تخصصی مکاتبات تجاری به زبان انگلیسی international business correspondence course			تاریخ برگزاری :
هدف دوره آموزشی : آشنا یی با مفاهیم و اصطلاحات بازرگانی بین المللی و نحوه تنظیم انواع مکاتبات تجاری
مخاطبین دوره آموزشی : مدیران وکارشناسان بخش بازرگانی خارجی
محتوای دوره آموزشی : Topics    Presentation of the business letter       -structure of the business lettes        -order and sequence       - enclosurs Sales letteers   -announcing a new product   - seling existing  prouct           - brochure and catalog cover letters Enquiries   -making enqiries   -asking for price list,catalog,etc   - suggesting terms,methods of payment,and discount   - requst for general information Roplies and quotation   -replying to an enquiry   -opening    -confirming that you can help   -perparing  a quotation Orders and order execution   -placing an order   -delays in delivery   -refusing an order   -acknow ledging an order Praparing a proforma invoice   -specification of a P/I Terms of payment   -statement of accounts   -advice of  payment   -asking for more time to pay International banking.    - Letter of credit   -bills of exchange   -the stages in documentary credit transacation types of L/C's   -shopping documents Complaint and adjustment  - The language of complaint  -explanning the problem   -asking for time to investigate the complaint   -suggesting  a solution Agents and agencies   -types of agency   -findin an agent   -asking fot an  agency   -convincing the manfacturer   -the agency 's contract Transportation and shipping   -road,rail,and air transport   -shipping   -bill of lading   -container services   -documentaion           For exporting goods          For importing goods Insurance letters
ü   نحوه برگزاری پودمان آموزشی : حضوری q            غیرحضوری q	روش ارائه محتوی : ü   ü   کلاس درس q کارگاه آموزشی q	روش ارزشیابی : کتبی q  عملی q ü   مشارکت فعال در کلاس q
مدت زمان برگزاری : 50 ساعت

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.com 
09122991608
گروه متخصصان مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 

غلی خویه
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 
اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

مهارت های حرفه ای مدیریت ارتباط با مشتری و وفادارسازی مشتریان | افزیش مشتری

مشاور فروش و بازاریابی، مدیریت فروش، اجرای طرح های مهندسی فروش

فعالیت های اجرایی

• صفحه اصلی
• فعالیت های اجرایی

سوابق آموزشی علی خویه(www.khooyeh.com      تلفن همراه:   [phone])

• مدرس دوره MBA ,DBA در دانشگاه تهران
• موسس و مجری مدرسه بازاریابی و فروش ایران www.saleschool.blogfa.com موسس و مجری مدرسه بازرگانی و بازاریابی ایران
• مدرس دوره های مختلف انجمن فارغ التحصیلان دانشگاه های مختلف
• تدریس دوره های آموزشی مختلف از جمله دوره های زیر در مراکز آموزش عالی متعدد از جمله سازمان مدیریت صنعتی، موسسه آموزش عالی آزاد ماهان، موسسه آموزشهای بازرگانی، آکادمی توف ایران-آلمان،  موسسه مشاوران، آموزشگاه مالزی، موسسات آموزش عالی آزاد نگاره و …
  • دوره اصول بازاریابی و مدیریت بازار
  • کلیه دروس مدیریتی، بازرگانی، بازاریابی و فروش  MBA , DBA
  • اصول و فنون تصمیم گیری و تصمیم سازی
  • سرپرستی اثربخش
  • دوره استراتژیهای بازاریابی
  • دوره مدیریت خلاقیت و نو آوری
  • دوره قیمت گذاری و اصول قیمت گذاری
  • دوره مهندسی فروش و فروش حضوری
  • دوره مدیریت امور فروش و فروشندگی حرفه ای
  • دوره اصول و مبانی تدوین طرح کسب و کار (Business Plan)
  • دوره ارتباطات یکپارچه بازاریابی (IMC)
  • دوره طراحی و تدوین طرح بازاریابی (Marketing Plan)
  • دوره تکنیکهای فرصت یابی در بازار
  • رهبری اثربخش
  • دوره مدیریت برند
  • دوره اصول و فنون تبلیغات تجاری
  • دوره مدیریت تبلیغات اینترنتی
  • دوره مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
  • دوره اصول و فنون مذاکره
  • و …

 

کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club

کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club

علی خویه

khooyeh.ir

یکی از مهم ترین اصول مشتری در عصر حاضر تلاش در جهت حفظ مشتریان کنونی است. بدین منظور سازمانها استراتژی های گوناگونی در راستای برنامه وفاداری مشتریان تدوین می کنند.

تحقیقات نشان می دهد موثرترین برنامه جهت افزایش نرخ وفاداری مشتریان، راه اندازی باشگاه مشتریان (Customer Club) می باشد. با طراحی برنامه های گوناگون جهت مدیریت تجربه مشتریان در باشگاه، علاوه بر ارائه خدمات جذاب گوناگون به اعضا، می توان از شبکه اجتماعی آنها نیز به عنوان مشتریان بالقوه بهره برد.

باشگاه مشتریان از جمله مهمترین ابزارهای وفادارسازی مشتری جهت تحکیم و تقویت فعالیت های بازاریابی است. در واقع تمرکز باشگاه مشتریان بر روی توسعه روابط با مشتریان فعلی است. در تعریفی دیگر ((باشگاه مشتریان به عنوان یک حلقه برقرار کننده ارتباطات با افراد تعریف می شود، که به وسیله بنگاه اقتصادی و به منظور ایجاد ارتباطات مستقیم و منظم با مشتریان ایجاد شده و راهبری می شود. هدف باشگاه مشتریان، فعال کردن مشتریان و افزایش وفاداری آنها به وسیله ایجاد یک رابطه عاطفی با آنهاست)). همچنین یکی از اهداف راه اندازی باشگاه مشتریان افزایش دانش و اطلاعات بنگاه اقتصادی درباره رفنار و علایق مشتری خویش است. در واقع پس از ثبت نام مشتری در باشگاه مشتریان در هر بار مراجعه وی، بنگاه اقتصادی اطلاعات مفصلی در مورد رفتار مشتری، علائق و ساختار تقاضای وی دریافت می کند.

می توان نتیجه گرفت که فرآیند مدیریت یک باشگاه مشتریان، مجموعه اقدامات سازمان یافته در جهت ایجاد، حفظ و افزایش وفاداری مشتریان نسبت به یک برند هستند و بر خلاف تصور رایج، در یک محصول نرم افزاری خلاصه و محدود نمی‌شوند. اما توسعه فناوری اطلاعات در فضای کسب و کار این امکان را به وجود آورده است تا بتوان از این ظرفیت در جهت اهداف مد نظر از راه اندازی باشگاه مشتریان به نحو مطلوب استفاده نمود.

محورهای دوره های آموزشی:

محتوای آموزشی دوره:

• تعریف باشگاه مشتری

• اثرات حفظ‌کنندگی یک باشگاه مشتری

• زنجیره حفظ‌کنندگی باشگاه مشتری

• گام‌های ایجاد یک باشگاه مشتری

• تحلیل رفتارمشتری و هدف‌گذاری باشگاه

• چگونگی طراحی سناریوی باشگاه مشتری

• یکپارچه کردن باشگاه مشتری با سازمان

• پایگاه اطلاعاتی باشگاه مشتری

• تشریح Social CRM و  مسئولیت اجتماعی

• بررسی استاندارد ISO26000 در مدیریت مسئولیت اجتماعی سازمان

• ابزارهای موجود در ایران جهت راه‌اندازی باشگاه

• مورد کاوی نمونه‌های ایرانی و بین‌المللی باشگاه مشتریان

• آشنایی با مفاهیم وفاداری مشتریان و نحوه اندازه گیری آن

• انواع باشگاه مشتریان

• اهداف و خدمات قابل ارائه در باشگاه مشتریان

• طراحی سناریوی باشگاه مشتریان

• 10 فرمان راه اندازی باشگاه مشتریان

• ابرازهای مورد نیاز راه اندازی باشگاه

• بررسی نمونه های موردی

 

معرفی  مدرس و  سخنران:

علی خویه www.khooyeh.com

علی خویه 09122991608

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی

بنیانگذار آکادمی باشگاه مشتریان درایران

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران

مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی

اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش

مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی

مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور

مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور

مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور

عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش

مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران

راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه

مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور

مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما

دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان

بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار

مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 16 سال تجربه اجرایی

مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی

مشاور و مجری افزایش فروش در بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران

راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه

مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور

مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما

مشاورو مدرس در حوزه مدیریت، ایزو، بازاریابی فروش و تبلیغات و برند در صدها شرکت معتبر کشور

 

 

مشاهده رزومه سخنران

 

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.com 
09122991608

رزومه ی سخنران

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

مشاوره مدیریت

تیم مشاوران مهندسی مدیریت ipmbok

Gmas.ir

Khooyeh.com

با مدیریت : علی خویه

گروهی از اساتید دانشگاه، مدیران باسابقه و با تجربه، متخصصان حرفه ای و کارشناسان خبره و نخبه در زمینه های مدیریت، بازاریابی، برند، تبلیغات، ارتباطات، فروش، IMCو CRM و MBAو DBAو سیستم های کیفیت QS و … می باشند که آمادگی همکاری و ارتباط با تمامی همکاران ، متخصصان، علاقمندان، دست اندرکاران، مدیران، اساتید و کارشناسان حرفه ای

تحت لیسانس 1to1 آمریکا با بهره‌گیری از تجربیات و دانش اساتید و  عضو انجمن های معتبر اروپا و امریکا، دانش‌آموختگان مدیریت داخل و خارج از کشور، مجموعه‌ای از خدمات مشاوره و آموزش مدیریت را ارائه می‌نماید. عمده خدمات ارائه‌شده عبارت است از:

 

مشاوره در زمینه ی سیستم های کنترل کیفیت ISO

مشاوره در زمینه ی سیستم های کنترل کیفیت ISO

 

مشاوره بازاریابی مشاور بازاریابی Marketing Consultant

مشاوره بازاریابی بازایابی کالا بازاریابی خدمات service Marketing Product مشاوره بازاریابی در شرکت صنعتی خدمات تولیدی بیمه بازارگانی بازارسازی تحقیققات بازاریابی Research Marketing بازاریابی چریکی Guerilla Marketing بازارداری بازارگردی.

مشاوره فروش مشاور مدیریت فروش Sales Management Consultant

مشاوره فروش حرفه‌ای مدیریت فروش آموزش فروشنده آموزش فروشندگی حرفه‌ای مشاوره مدیریت فروش برای مدیران شرکت های فروش محورمشاوره فروش مدیریت فروش.

مشاوره و آموزش در زمینه ی ایجاد و استقرار باشگاه مشتریان

 

مشاوره برندینگ مشاور برندینگ Branding Consultant

خدمات مشاوره برندسازی مشاور برای ایجاد کمپین برندینگ مدیریت برندسازی نام تجاری Brand Name مشاوره منابع انسانی مشاور منابع انسانی Human Resource Management Consultant مشاوره استخدام جذب نیروی انسانی استخدام مدیریت مدیر متخصص مشاوره خلاقیت نوآوری راه حل نوآورانه خلاقانه TRIZ روش تریز اختراع مشاوره مدیریت مالی Financial Management مشاوره مالی حسابداری بودجه‌بندی حسابرسی پول سرمایه مشاوره مدیریت مشاوره برندینگ مشاوره برندسازی مدیریت برند Brand Managemnet برندسازی سازمانی برندسازی فردی.

مشاوره و تدریس اصول فنون مذاکره به صورت کارگاهی و کاربردی

آموزش اصول و فنون تکنیک مذاکره مدیریت

مشاوره تبلیغات مشاور تبلیغات Advertising Consultant

مشاوره تبلیغات طراحی کمپین تبلیغاتی مشاوره مدیریت تبلیغات اینترنتی Internet Advertising آموزش اصول فنون تکنیک مذاکره مشاوره تجاری غیرتجاری سیاسی Negotiating Techniques مدیریت مذاکره مشاور برندینگ Personal Branding بلیغاتی مشاوره

مشاوربرندسازی

corporate Branding مشاور خدمات با کیفیت به مشتری

Customer service

• پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی

• مشاوره برندینگ، آموزش مدیریت برند «برندینگ شرکتی، برندینگ فردی» Branding

• بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM

• مشاوره، اجرا وب برندینگ WebBranding

• آموزش فروش برای کارشناسان فروش، کارکنان فروش

• اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات،

• مشاوره فروش حرفه‌ای، آموزش مدیریت فروش حرفه‌ای (مدیریت فروش داخلی ، مدیریت فروش بین‌المللی) Professional Sales

• مشاوره بازاریابی، آموزش مدیریت بازاریابی حوزه کالا و خدمات Marketing

• مشاوره بازاریابی تحت وب، شبکه‌های اجتماعی E-Marketin

• اجرای جشنواره های فروش

• استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان

• آموزش بازاریابی حرفه‌ای Professional Marketing

• آموزش فروش حرفه ای Professional Selling

• تربیت فروشنده و ویزیتور حرفه ای

• مشاوره در زمینه ی استقرار مرکز خرید و هایپرمارکت (چیدمان فروش، مهندسی فروش و ....)

• سیستم های کیفیت (QS) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش

• مشاوره تبلیغات مشاوره مدیریت استراتژیک، آموزش برنامه‌ریزی استراتژیک

• مشاوره، آموزش اجرای ارزیابی عملکرد کارت امتیازی متوازن BSC

• مشاوره تعیین شاخص‌های کلیدی عملکردی PI, KRI, KPI شاخص‌های عملکردی فردی و سازمانی

• آموزش اصول و فنون مذاکره «تکنیک‌ها، روش‌ها شخصیت شناسی مذاکره»

• مشاوره در زمینه ی استقرار سیستم ارزیابی عملکرد به شکل علمی، حرفه ای و پیشرفته بر اساس متدهای روز دنیا

• آموزش زبان بدن Body Language

• مشاوره خدمت به مشتری

• مشاوره در زمینه ی جذب و استخدام منابع انسانی حرفه ای و بهره ور

• اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری

• مشاوره منابع انسانی

• مشاوره، آموزش مدیریت خلاقیت و نوآوری و TRIZ

• مشاوره مدیریت جهت عارضه یابی سازمانی

هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و سیستم های کیفیت (QS) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان

 

 

 

 

 

رزومه ی مدیرعامل

علی خویه،

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، ISO، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت ، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 

 

[e-mail]

09122991608

دوره آموزش تخصصی برنامه ریزی فروش، تکنیکها و مهارتهای مهندسی فروش

دوره آموزشی : (عنوان دوره) : دوره آموزش تخصصی برنامه ریزی فروش،  تکنیکها و مهارتهای  مهندسی فروش			تاریخ برگزاری :
هدف دوره آموزشی : آشنا ساختن مدیران وکارشناسان فروش با تکنیکهای نوین برنامه ریزی فروش، مهارت های برنامه ریزی فروش، فروش واصول مهندسی فروش،
مخاطبین دوره آموزشی : مدیران ارشد ومیانی بازرگانی ، بازاریابی و فروش، کارشناسان فروش و بازاریابی،
محتوای دوره آموزشی : ·     برنامه ریزی فروش به عنوان یک علم یا هنر، برنامه ریزی فروش به معنای جدید وعلمی آن و تفاوت برنامه ریزی بازاریابی و برنامه ریزی فروش ·       ماهیت کار برنامه ریزی فروش چیست؟ ·       مهارت های لازم برای برنامه ریزی فروش ·       تکنیک های برنامه ریزی فروش ·       روش های اجرایی برنامه ریزی فروش ·       ویژگی های و خصوصیات موفق یک برنامه موفق فروش ·       برنامه فروش چگونه آماده می گردد؟ ·       چگونه یک برنامه فروش تهیه می گردد؟ ·       مراحل برنامه ریزی فروش ·       فرایند های مهم برنامه ریزی فروش ·       مهندسی فروش چیست و مهندس فروش چه کسی است؟ ·       ماهیت کار یک مهندس فروش در برنامه ریزی فروش چیست؟ ·       عواملی که یک واحد برنامه ریزی فروش باید داشته باشد              ·      چه کاری می‌توان انجام داد تا بهترین نتایج را از واحد برنامه ریزی  فروش بدست آورد ؟ ·       شرایط کار (Working Condition) ·       استخدام و چشم‌انداز کاری (Employment and Outlook) ·       درآمد (Earnings) ·       مشکلات واحد برنامه ریزی فروش چیست و کجاست؟ ·       انواع مهندسین فروش و دوره عمر تکنولوژی ·       مدیریت مهندسی فروش دامنه کاربرد نرم افزارهای مهندسی فروش در سازمان قابلیت های مهم سیستم مدیریت مهندسی فروش ·       مهندسین فروش از نگاه سازمان ها و شرکت ها 1.      شرایط احراز 2.      شرح وظایف و مسئولیت‌ها
ü   نحوه برگزاری پودمان آموزشی : حضوری q            غیرحضوری q	روش ارائه محتوی : ü   ü   کلاس درس q کارگاه آموزشی q	روش ارزشیابی : کتبی q عملی q ü   مشارکت فعال در کلاس q
مدرس دوره : استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور  www.khooyeh.ir استاد علی خویه  www.khooyeh.com  ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش بازاریابی در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش بازاریابی عالی کشور، مشاوره و آموزش بازاریابی در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه تخصصی در حوزه ( مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، ارتباطات و خلاقیت) در سراسر کشور، عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی جهان، مشاور مدیران عامل شرکت های معتبر کشور و ...  - www.khooyeh.ir-   09122991608

 

استراتژی های اقیانوس آبی در برابر اقیانوس قرمز | بازاریابی ، فروش ، برند

کارگاه آموزشی کاربردی و اجرایی

استراتژی های اقیانوس آبی در برابر اقیانوس قرمز

Red Oceans vs. Blue Oceans

در تهران، مشهد، اصفهان و تبریز برگزار گردید.

کارگاهی که ذهن شما را متحول کرده و کسب و کار شما را متمایز می نماید. دوره ای که هم اکنون در بسیاری از سازمان های بزرگ دنیا مورد توجه قرار گرفته است، کارگاهی کاربردی که می تواند تغییراتی آینده محور در کار شما رقم بزند. دوره ای برای برون رفت از بحران و شرایط سخت بازار...

سرفصل های این دوره

هدف از برگزاری این دوره آموزشی آشنایی مدیران و کارشناسان شرکتها و سازمانها با مهمترین و اثرگذارترین مکتب فکری در حوزه استراتژی و بازار در طی چهار سال اخیر در دنیا است که با نوآوری در استراتژیها سعی دارد راهکارهای جدیدی را برای توسعه جهشی سازمانها فراهم نماید.

محتوای دوره: برخی از مطالب دوره

·         شناخت و درک مفهوم استراتژی اقیانوس آبی و قرمز

آشنایی با لایه های استراتژی های اقیانوسی در کسب و کار

·         معرفی مفهوم نوآوری در مدیریت و استراتژی

فرایند های ساخت یک اقیانوس آبی برای کسب و کارها

·         مدیریت سرخ در برابر مدیریت آبی، بازاریابی سرخ در برابر بازاریابی آبی ،فروش سرخ و فروش آبی

  رهبری نقطه عطف

  ایجاد فرایند منصفانه

  مرور نکات مهم استراتژی اقیانوس آبی

·         تناقض های استراتژیک اقیانوس آبی

·         معرفی نقشه وضعیت استراتژی و منحنی

تدوین مراحل صحیح استراتژیک اقیانوسی

·         ایجاد فرایند اقیانوسی

·         مرور نکات مهم استراتژی اقیانوس آبی

·         معرفی ابزارها و چارچوبهای تحلیلی اقیانوسی

·         شش مسیر خلق استراتژی اقیانوس آبی

·         شناسایی غیر مشتریان صنعت

·         تجدید ساختار مرزهای اقیانوسی

·        ·         ترسیم بوم استراتژی کسب و کار

·         سه لایه غیر مشتری ها

·         شش اهرم مطلوبیت فروش

·         مهره های اصلی در تنگ ماهی

·         ارزش های استراتژیک اقیانوسی

شیوه برگزاری

سمینار کارگاه نمونه موردی کارگروهی بررسی های موردی ایرانی و جهانی

-         مدرس دوره

-         آقای مهندس علی خویه      09122991608

-         www.khooyeh.com

-         www.saleschool.blogfa.com

-         مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......

-         چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:......
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان 
..............................................
کارگاه های تخصصی و خصوصی مدرسه فروش ایران علی خویه و همکاران........
با شیوه آموزشی روز دنیای مدیریت که در مدرسه های تخصصی پنسیلوانیا، کره شمالی، ژاپن، سوئد و فرانسه اجرا می شود+
+ بر اساس الگوهایی از کارگاه های آموزشی و توانمند سازی دانشگاه هاروارد............ 
+بر اساس متد های آموزشی متنوع در دانشگاه های تجارت و بازرگانی ژاپن.........
+ چیزهایی که در دانشگاه ها یاد نمی دهند مطالبی که در بازار وجود دارد.....
در پس مفهوم و تعریف یادگیری و آموزش یک چیز بسیار مهم نهفته است و آن تغییر است، تا تغییر نباشد یادگیری صورت نگرفته است. یادگیری= تغییر

دوره آموزشی تکنیک فروش با استراتژی اقیانوس آبی برگزار می شود

دوره آموزشی تکنیک فروش با استراتژی اقیانوس آبی برگزار می شود

فروش اقیانوس آبی

فروش اقیانوسی

استراتژی فروش اقیانوس آبی

معرفی:

در سال 2005 کتابی تحت عنوان استراتژی اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه موبورگنه بود منتشر شد ودر کمتر از یک سال میلیونها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دودهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از 150 جنبش استراتژیک دنیا در بیش از 30 صنعت متفاوت در طی 100 سال گذشته است. این رویکرد بکارگیری و پیروی همزمان از دو نوع استراتژی تمایز و کاهش هزینه می باشد، در عین حال مجموعه ای از متدولوژی ها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی رقیب را در اختیار سازمان ها قرار می دهد.

هدف از برگزاری این دوره آموزشی آشنایی مدیران و کارشناسان شرکتها و سازمانها با مهمترین و اثرگذارترین مکتب فکری در حوزه استراتژی و بازار در طی چهار سال اخیر در دنیا است که با نوآوری در استراتژیها سعی دارد راهکارهای جدیدی را برای توسعه جهشی سازمانها فراهم نماید.

محتوای دوره: برخی از مطالب دوره

·         شناخت و درک مفهوم استراتژی فروش اقیانوس آبی

·         معرفی مفهوم نوآوری فروش

·         فروش سرخ و فروش آبی

·         تناقض های استراتژیک فروش اقیانوس آبی

·         معرفی نقشه وضعیت استراتژی و منحنی فروش

·         معرفی ابزارها و چارچوبهای تحلیلی فروش اقیانوسی

·         شش مسیر خلق استراتژی فروش اقیانوس آبی

·         شناسایی غیر مشتریان صنعت

·         تجدید ساختار مرزهای فروش اقیانوسی

·         تدوین مراحل صحیح استراتژیک فروش اقیانوسی

·         ایجاد فرایند فروش اقیانوسی

·         مرور نکات مهم استراتژی فروش اقیانوس آبی

·         ترسیم بوم استراتژی فروش

·         سه لایه غیر مشتری ها

·         شش اهرم مطلوبیت فروش

·         مهره های اصلی در تنگ ماهی فروش

·         ارزش های استراتژیک فروش اقیانوسی

شیوه برگزاری

سمینار کارگاه نمونه موردی کارگروهی بررسی های موردی ایرانی و جهانی

مدرس :

نام استاد : جناب آقای مهندس علی خویه       09122991608

www.marketingschool.blogfa.com 

www.saleschool.blogfa.com 

www.brandschool.blogfa.com 

www.guerrillamarketing.blogfa.com 
www.advertisingschool.blogfa.

مدرس دانشگاه

مولف ومترجم 7 عنوان اثر تخصصی

با بیش از 10 سال تجربه اجرایی

مولف و مترجم کتاب پرفروش مدیریت فروشگاه و مهندسی فروش

عضو انجمن های بین المللی عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی مهمان  و کارشناس برنامه های صدا وسیما

---

دوره آموزشی تکنیک بازاریابی  با استراتژی اقیانوس آبی برگزار شد

بازاریابی  اقیانوس آبی

بازاریابی  اقیانوسی

استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی در برابر بازاریابی اقیانوس قرمز

کارگاهی که ذهن شما را متحول کرده و کسب و کار شما را متمایز می نماید. دوره ای که هم اکنون در بسیاری از سازمان های بزرگ دنیا مورد توجه قرار گرفته است، کارگاهی کاربردی که می تواند تغییراتی آینده محور در کار شما رقم بزند. دوره ای برای برون رفت از بحران و شرایط سخت بازار...

معرفی:

در سال 2005 کتابی تحت عنوان استراتژی اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه موبورگنه بود منتشر شد ودر کمتر از یک سال میلیونها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دودهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از 150 جنبش استراتژیک دنیا در بیش از 30 صنعت متفاوت در طی 100 سال گذشته است. این رویکرد بکارگیری و پیروی همزمان از دو نوع استراتژی تمایز و کاهش هزینه می باشد، در عین حال مجموعه ای از متدولوژی ها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی رقیب را در اختیار سازمان ها قرار می دهد.

هدف از برگزاری این دوره آموزشی آشنایی مدیران و کارشناسان شرکتها و سازمانها با مهمترین و اثرگذارترین مکتب فکری در حوزه استراتژی و بازار در طی چهار سال اخیر در دنیا است که با نوآوری در استراتژیها سعی دارد راهکارهای جدیدی را برای توسعه جهشی سازمانها فراهم نماید.

محتوای دوره: برخی از مطالب دوره

بازاریابی استراتژی محور و اقیانوس محور

شناخت و درک مفهوم استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی

·         معرفی مفهوم نوآوری بازاریابی

·         بازاریابی  سرخ و بازاریابی  آبی

·         تناقض های استراتژیک بازاریابی  اقیانوس آبی

·         معرفی نقشه وضعیت استراتژی و منحنی بازاریابی

·         معرفی ابزارها و چارچوبهای تحلیلی بازاریابی  اقیانوسی

·         شش مسیر خلق استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی

·         شش اهرم مطلوبیت بازاریابی اقیانوس آبی در برابر قرمز

·         مهره های اصلی در تنگ ماهی بازاریابی

·         ارزش های استراتژیک بازاریابی  اقیانوسی

·         شناسایی غیر مشتریان صنعت

·         تجدید ساختار مرزهای بازاریابی  اقیانوسی

·         تدوین مراحل صحیح استراتژیک بازاریابی  اقیانوسی

·         ایجاد فرایند بازاریابی  اقیانوسی

·         مرور نکات مهم استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی

·         ترسیم بوم استراتژی بازاریابی

·         سه لایه غیر مشتری ها

شیوه برگزاری

سمینار کارگاه نمونه موردی کارگروهی بررسی های موردی ایرانی و جهانی

مدرس :

نام استاد : جناب آقای مهندس علی خویه       09122991608

www.marketingschool.blogfa.com 

www.saleschool.blogfa.com 
www.khooyeh.com

-         www.saleschool.blogfa.com

-         مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش  - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......

-         چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:......
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان 
..............................................
کارگاه های تخصصی و خصوصی مدرسه بازاریابی  ایران علی خویه و همکاران........
با شیوه آموزشی روز دنیای مدیریت که در مدرسه های تخصصی پنسیلوانیا، کره شمالی، ژاپن، سوئد و فرانسه اجرا می شود+
+ بر اساس الگوهایی از کارگاه های آموزشی و توانمند سازی دانشگاه هاروارد............ 
+بر اساس متد های آموزشی متنوع در دانشگاه های تجارت و بازرگانی ژاپن.........
+ چیزهایی که در دانشگاه ها یاد نمی دهند مطالبی که در بازار وجود دارد.....
در پس مفهوم و تعریف یادگیری و آموزش یک چیز بسیار مهم نهفته است و آن تغییر است، تا تغییر نباشد یادگیری صورت نگرفته است. یادگیری= تغییر

- 

استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی یا چگونه فضای بازار بی مقاومت خلق کنیم و رقابت را بی معنا سازیم.در اولین سال انتشار کتاب استراتژی اقیانوس آبی یعنی سال 2005، بیش از یک میلیون نسخه از آن به فروش رفت و تا کنون به بیش از 41 زبان دنیا ترجمه شده است. این کتاب همچنین به عنوان پرفروشترین کتاب The Wall Street Journal, Business Week و همچنین پرفروش­ترین کتاب­ در کشور زیر شناخته شده است: ایالات متحده امریکا، انگلستان، کانادا، ژاپن، ایتالیا، آلمان، امریکای لاتین، چین، کره، مالزی، لهستان، اسکاندیناوی، سنگاپور و تایوان. مولفین کتاب در گزینش برترین متفکرین سال 2007 در رتبه ششم قرار گرفته­اند.
در بیست و پنج سال گذشته، تمرکز اصلی تفکرات استراتژیک بر روی استراتژی­های رقابتی بوده و موضوع رقابت در مرکز توجه الگوهای تدوین استراتژی ریشه دوانده است. با چنین نگرشی، شگفت آور نیست که سازمان­ها به شکل ماهرانه­ای نحوه رقابت با یکدیگر را آموخته و از طریق تجزیه و تحلیل اصول اساسی ساختار اقتصادی­ که در حال حاضر درجریان است، یک جایگاه استراتژیک همانند تمایز، کاهش هزینه یا تمرکز را برای خود اتخاذ کنند.
از این رو امروزه به اندازه یک زرادخانه ابزارها و چارچوب­های تحلیلی همانند مدل رقابتی پورتر بوجود آمده­اند که چراغ رقابت را در قلب استراتژی روشن می­کنند. اما واقعا باید اینگونه باشد؟ تحقیقات پروفسور چان کیم نشان می­دهد که پاسخ به این پرسش منفی است. اگرچه رقابت یک مسئله اساسی است، اما تمرکز بیش از حد بر روی استراتژی­های رقابتی باعث می­شود تا شرکت­ها و محققان یک جنبه بسیار مهم از استراتژی را نادیده گیرند. این جنبه مهم عبارت است از: آفرینش یک بازار جدید (یا یک فضای جدید در بازار فعلی) که در آن هیچ رقیبی وجود ندارد، و بدین ترتیب رقابت را بی معنی کردن. و این همان اقیانوس آبی است. در این کتاب، بازار جهانی به دو اقیانوس تشبیه شده است: اقیانوس­های آبی و اقیانوس­های قرمز. اقیانوس­های قرمز نماد کلیه صنایعی­اند که امروزه موجود بوده و شرکت ها در آن به رقابت می­پردازند. اقیانوس های قرمز در واقع بازارهای شناخته شده هستند. اقیانوس­های آبی، کلیه صنایعی هستند که درحال حاضر وجود ندارند. اینها فضاهای شناخته نشده بازار هستند.

فضای بازار جدید

فرض کنید که بازار جهانی از دو دسته اقیانوس تشکیل شده است: اقیانوس‌های آبی و اقیانوس‌های قرمز. اقیانوس‌های قرمز معرف کلیه صنایعی هستند که امروزه وجود دارند. اقیانوس‌های قرمز فضاهای شناخته شده بازار هستند. اقیانوس‌های آبی، کلیه صنایعی هستند که در حال حاضر وجود ندارند. اینها فضاهای شناخته نشده در بازار می‌باشند.

در اقیانوس‌های قرمز، محدودیت‌ها و حد و مرز‌های صنایع تعریف شده و مورد پذیرش واقع گردیده‌اند و همچنین قوانین بازی رقابت مشخص هستند. در اقیانوس‌های قرمز شرکت‌ها سعی می‌کنند تا به عملکرد بهتری نسبت به رقبا دست یافته، تا بدین ترتیب سهم بیشتری از تقاضای بازار را از آن خود کنند. از آنجایی که اقیانوس‌های قرمز پرجمعیت‌اند، (منظور صنایعی است که در آن رقبای زیادی وجود دارند) احتمال سودآوری و رشد در آنها کم می‌باشد. در اقیانوس‌های قرمز، رقابت‌کشنده میان شرکت‌ها آب اقیانوس را قرمز و خون‌آلود کرده است.

در عوض، از اقیانوس‌های آبی هیچ بهره‌برداری صورت نگرفته است و هیچ رقیبی در آنها وجود ندارد، بنابراین در اقیانوس‌های آبی پتانسیل‌ بالایی برای رشد و سودآوری وجود داشته و تقاضای بالقوه بالایی برای محصولات و خدمات این اقیانوس‌ها وجود دارد. اقیانوس آبی خود می‌تواند قوانین و حد و مرزهای صنعت را مشخص کند. اگرچه تعدادی از اقیانوس‌های آبی وجود دارند که فراسوی حد و مرزهای صنایع فعلی آفریده شده‌اند، اما اغلب آنها در داخل همین اقیانوس‌های قرمز و از طریق توسعه حد و مرزهای صنایع فعلی خلق گردیده‌اند. در اقیانوس‌های آبی رقابت بی‌معنا است، زیرا قوانین بازی هنوز تنظیم و تدوین نشده‌اند.

●آفرینش مستمر و بدون وقفه اقیانوس‌های آبی

اگرچه واژه اقیانوس‌های آبی عبارتی جدید است، اما موجودیت آنها به قدمت عمر تمامی کسب و کارها می‌باشد.

زمان را به سی‌سال قبل بازگردانید، خواهید دید که تعداد بسیار زیادی از صنایع چند میلیارد دلاری تنها در سه دهه گذشته به شکل معناداری وجود نداشته‌اند، صنعت تلفن‌های همراه، کارخانجات الکتریکی بیوتکنولوژی، ویدئوهای خانگی، اسنوبوردها، تحویل‌های سریع‌السیر و ...

اکنون زمان را بیست سال – یا شاید پنجاه سال- به جلو ببرید و از خود بپرسید که چه تعداد از صنایعی که در حال حاضر ناشناخته هستند احتمالاً در آن دوران وجود خواهند داشت. اگر قبول داشته باشید که تاریخ سند معتبری جهت پیش‌بینی آینده است، مجدداً پاسخ شما تعداد بسیار زیادی از صنایع خواهد بود.

با این حال، هنوز هم تفکرات استراتژیک برروی استراتژی‌های مبتنی بر رقابت اقیانوس‌های قرمز متمرکز است. بخش عمده‌ای از دلیل تمرکز بر روی مسئله رقابت، به این خاطر است که استراتژی سازمانی به شدت تحت تاثیر ریشه خود یعنی استراتژی نظامی می‌باشد. در علوم نظامی، استراتژی عبارت است از مواجه شدن با یک رقیب و نزاع با آن بر سر قطعه معینی زمین که حد و مرز آن مشخص و ثابت است. الگوهای امروزی مدیریت و برنامه‌ریزی استراتژیک نیز چنین دیدگاهی نسبت به ساختار بازار دارند، در این الگوها فضا و پتانسیل بازار ثابت و محدود فرض شده و شرکت‌ها تشویق می‌شوند که سهم خود ار در این بازار ثابت بالا برده و بدین ترتیب یک جایگاه تدافعی برای رقابت خود اتخاذ کنند.

تمرکز اکید بر روی اقیانوس قرمز، پذیرش قاعده محدودکننده جنگ- یعنی قطعه زمین محدود و غلبه بر دشمن برای کسب موفقیت- و انکار قدرت متمایز (ممتاز) جهان کسب و کار است، یعنی این واقعیت که: همواره ظرفیت‌ فزاینده‌ای برای آفرینش فضای بازار جدید در اقیانوس‌های آبی بی‌‌رقیب وجود دارد.

رویکردهای مدیریتی و استراتژی‌های رقابتی در محیط‌های کسب و کار قرن بیستم، به صورتی فزآینده‌ در حال ناپدیدشدن می‌باشد. از آنجایی که اقیانوس‌های قرمز به شدت خون‌آلود شده‌اند، مدیران باید بیش از پیش به فکر آفرینش اقیانوس‌های آبی باشند.

●از شرکت‌ و صنعت به سمت جنبش استراتژیک

یک شرکت چگونه می‌تواند از اقیانوس‌ قرمز و رقابت خونبار خارج گردد؟ چگونه می‌توان یک اقیانوس آبی خلق کرد؟ آیا یک رویکرد سیستماتیک برای رهسپار شدن به سوی اقیانوس‌های آبی و متعاقباً دستیابی به عملکرد مطلوب وجود دارد؟

ما بر این باوریم که نه شرکت و نه صنعت، بلکه جنبش استراتژیک واحد مناسبی برای تجزیه و تحلیل‌هایی است که در زمینه توصیف اقیانوس‌های آبی و دستیابی به عملکرد مطلوب صورت می‌گیرد. منظور از جنبش استراتژیک، مجموعه‌ای از اقدامات و تصمیمات مدیریتی است که در زمینه ایجاد و توسعه یک کسب و کار بازارآفرین ( Market – Creating Business) ارائه می‌گردد.‌

●نوآوری ارزش : سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی

خالقان اقیانوس‌های آبی به طرزی شگفت‌آور، رقبا را به عنوان معیار و مبنای خود قرار نداده و از رویکرد الگو بردای از بهترین‌ها (محک‌زنی) استفاده نمی‌کنند. در عوض آنها یک منطق استراتژیک متفاوت را دنبال می‌کنند که ما از آن با نام نوآوری ارزش (Value Innovation) یاد می‌کنیم.

نوآوری ارزش، برروی هر دو مولفه  نوآوری و ارزش تاکید یکسانی می‌نماید.

ارزش‌آفرینی شرطی لازم برای موفقیت شرکت بوده اما برای (برجسته) ماندن در بازار کافی نیست.

نوآوری بدون ارزش نیز، شرکت را به سمت فناوری محوری، پیشگامی در بازار و آینده نگری متمایل ساخته و بدین‌ترتیب چیزهایی که برای خریداران قابل پذیرش بوده و آنها حاضرند تا در قبال آنها پول پرداخت کنند، فراموش می‌شود.

نوآوری ارزش تنها هنگامی به وقوع می‌پیوندد که شرکت‌ها مولفه نوآوری را با وضعیت قیمت، مطلوبیت و هزینه همسو کنند.

شرکت‌هایی که در جستجوی آفریدن اقیانوس‌های آبی هستند، قادر خواهند شد تا همزمان از هر دو نوع استراتژی کاهش هزینه و تمایز پیروی کنند.

شکل 1-2 پویایی تمایز – کاهش هزینه را به منظور پی‌ریزی استراتژی نوآوری ارزش به تصویر کشیده است. نوآوری ارزش در ناحیه‌ای اتفاق می‌افتد که در آن اقدامات شرکت و تصمیمات مدیریتی همزمان هم ساختار هزینه شرکت را بهبود بخشد و هم ارزش قابل ارائه به خریداران را فزونی بخشد. با حذف و کاهش، افت هزینه اتفاق می‌افتد. با افزایش و ایجادمولفه‌ها و عناصری که صنعت هیچگاه آنها را عرضه نکرده است، ارزش قابل ارائه به خریداران افزایش پیدا می‌کند. با گذشت زمان، استراتژی ایجاد ارزش – که در برگیرنده ارزش قابل ارائه به مشتری و ارزش به وجود آمده در اثر نقش شرکت است – حجم فروش را بالا برده و بدین‌ترتیب با پدیدارشدن اقتصاد مقیاس، هزینه‌ها بیش از پیش کاهش پیدا می‌کنند.

شکل 1-2

 

در شکل 3-1 مشخصه‌ها و ویژگی‌های کلیدی استراتژی اقیانوس آبی و قرمز به شکل خلاصه نمایش داده شده است.

شکل 1-3

منبع: کتاب استراتژی اقیانوس آبی(چان کیم و رنه مابورن)

• مشاور رفتار مصرف کننده، مشاور CRM، تحقیقات رفتار مصرف کننده، آموزش رفتار مصرف کننده

علی خویه

•          رفتار مصرف  کننده و مدیریت ارتباط با مشتری

علی خویه- 09122991608 - مدرس دانشگاه 

•          مشاور رفتار مصرف کننده، مشاور CRM، تحقیقات رفتار مصرف کننده، آموزش رفتار مصرف کننده، مدرس رفتار مصرف کننده 

•         ﺷﺮﻛﺖ Procter & Gamble ﺑﺎ ورودﺑﻪ ﺑﺎزار ژاﭘﻦ،دﭼﺎر ﭼﺎﻟﺶ ﺷـﺪ. اﻳـﻦ ﺷـﺮﻛﺖ، ﻣﺤﺼـﻮل ﺧـﻮدرا ﺑـﺎ ﻃـﺮز ﺗﻔﻜـﺮآﻣﺮﻳﻜـﺎﻳﻲ ودﻳﺪﮔﺎﻫﻬﺎی آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ ﻣﺪﻳﺮان ﺷﺮﻛﺖ و ﺑﺪون ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ژاﭘﻨﻲ، وارداﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﻧﻤﻮد. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل رﻗﺒﺎی ژاﭘﻨﻲ، ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ، ﺳـﻬﻢﺑﺎزار اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ ﻛﻤﺘﺮاز 10% ﻛﺎﻫﺶ دادﻧﺪ. 

•         اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎ اﻧﺠﺎمﺗﺤﻘﻴﻘﺎت وﺳﻴﻌﻲ در اﻳﻦ ﻛﺸﻮر، ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدرا ﺑﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺮدمژاﭘﻦ اﻧﻄﺒﺎق داد. ﭘﻮﺷﻚ ﻫـﺎی ﺑﭽـﻪ را ﻧـﺎزک ﺗـﺮﻛﺮده و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﺧﻮدرادر اﻳﻦ ﻛﺸﻮر از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﻣﻨﻄﻘﻲ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ اﺣﺴﺎﺳﻲ وﻋﺎﻃﻔﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﺣﺘﻲ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی و رﻧـﮓ ﻣﺤﺼـﻮﻻت رادر اﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﻧﺎم ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﺷﻬﺮت و ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ آن در ﺑﺎزارﻫﺎی ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻮردﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﻴﺸـﺘﺮﻗـﺮاردادﺗـﺎ ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎنژاﭘﻨﻲ ﻧﻴﺰﻣﺘﻮﺟﻪ اﻳﻦ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﮔﺮدﻧﺪ. اﻣﺮوزه P&G ﻳﻜﻲ از ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﻣﻮﻓﻖ،در ژاﭘﻦ اﺳﺖ. 

•        

•         رﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه وﺗﺪوﻳﻦاﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ 

•         … ﺷﺮﻛﺖ Procter & Gamble ﺑﺎ ورودﺑﻪ ﺑﺎزار ژاﭘﻦ،دﭼﺎر ﭼﺎﻟﺶ ﺷـﺪ. اﻳـﻦ ﺷـﺮﻛﺖ، ﻣﺤﺼـﻮل ﺧـﻮدرا ﺑـﺎ ﻃـﺮز ﺗﻔﻜـﺮآﻣﺮﻳﻜـﺎﻳﻲ و 

•         دﻳﺪﮔﺎﻫﻬﺎی آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ ﻣﺪﻳﺮان ﺷﺮﻛﺖ و ﺑﺪون ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ژاﭘﻨﻲ، وارداﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﻧﻤﻮد. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل رﻗﺒﺎی ژاﭘﻨﻲ، ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ، ﺳـﻬﻢ 

•         ﺑﺎزار اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ ﻛﻤﺘﺮاز 10% ﻛﺎﻫﺶ دادﻧﺪ. 

•         اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎ اﻧﺠﺎمﺗﺤﻘﻴﻘﺎت وﺳﻴﻌﻲ در اﻳﻦ ﻛﺸﻮر، ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدرا ﺑﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺮدمژاﭘﻦ اﻧﻄﺒﺎق داد. ﭘﻮﺷﻚ ﻫـﺎی ﺑﭽـﻪ را ﻧـﺎزک ﺗـﺮ 

•         ﻛﺮده و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﺧﻮدرادر اﻳﻦ ﻛﺸﻮر از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﻣﻨﻄﻘﻲ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ اﺣﺴﺎﺳﻲ وﻋﺎﻃﻔﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﺣﺘﻲ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی و رﻧـﮓ ﻣﺤﺼـﻮﻻت را 

•         در اﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﻧﺎم ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﺷﻬﺮت و ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ آن در ﺑﺎزارﻫﺎی ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻮردﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﻴﺸـﺘﺮﻗـﺮاردادﺗـﺎ ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن 

•         ژاﭘﻨﻲ ﻧﻴﺰﻣﺘﻮﺟﻪ اﻳﻦ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﮔﺮدﻧﺪ. اﻣﺮوزه P&G ﻳﻜﻲ از ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﻣﻮﻓﻖ،در ژاﭘﻦ اﺳﺖ. 

•         … Cohortmanagement ﻋﺒﺎرتاز ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ ﺳﺎزی ﭼﻨﺪﻳﻦ ﺑﺮﻧﺪ در ﻗﺎﻟﺐ ﻳﻚ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﺑﺮای ﻳﻚ ﮔﺮوه ﺧـﺎص از 

•         ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، اﺳﺖ. اﻳﻦ ﻣﻔﻬﻮمﻧﻤﺎﻳﺎﻧﮕﺮﺗﻼش ﺟﻤﻌﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن و اﺗﺤﺎدﻳﻚ روﻳﻜﺮدﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣـﺎرک ﻣﻮﻓـﻖ ( و ﺑـﺮﺧﻼفروﻳﻜـﺮدﻗﺒﻠـﻲ 

•         ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن) دردﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ و اﺗﺨﺎذروﻳﻜﺮدﻣﺘﻤﺎﻳﺰو ﻣﻨﺤﺼﺮﺑﻪ ﻓﺮدﺑﺮای ﻫﺮﻣﺎرک اﺳﺖ. 

•         ﺷﺮﻛﺖ Procter & Gamble ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﺎﻳﺖ ﺟﺪﻳﺪ Home made simple.comو اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ Cohort ، ﺑـﺎ ﺗﻮﺟـﻪ ﺑـﻪ 

•         ﺳﺒﻚ زﻧﺪﮔﻲ ﺧﺎص ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد، ﻣﺎرﻛﻬﺎ و ﻣﺤﺼﻮﻻتﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ ﻧﻈﻴـﺮ Febreze, Swiffer, Mrclean را ﺑـﻪ ﺻـﻮرتﻳﻜﭙﺎرﭼـﻪ، 

•         ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و ﺑﺎ اﻧﺠﺎمﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺟﻬﺖ ﭘﻴﺸﺒﺮداﻳﻦ اﻫﺪافﺗﻼش ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﺪ. 

•         )1 رﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه 

•         ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻛﻠﻴﻪ ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎی اﻧﺘﺨﺎب، اﺳﺘﻔﺎده،ﻛﻨﺎرﮔﺬاری ﻣﺤﺼﻮﻻت، ﺧﺪﻣﺎت، ﺗﺠﺎربوﻳﺎ اﻳﺪهﻫﺎ ﺗﻮﺳـﻂاﻓـﺮاد،ﮔـﺮوهﻫـﺎ و ﺳـﺎزﻣﺎن ﻫـﺎ ﺑـﻪ 

•         ﻣﻨﻈﻮرارﺿﺎیﻧﻴﺎزﻫﺎ وﻧﻴﺰﺑﺮرﺳﻲﻋﻮاﻗﺐ وﺗﺎﺛﻴﺮاتاﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎ ﺑﺮﻣﺸﺘﺮیو ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻣﻲﭘﺮدازد. 

•         اﻳﻦ ﺷﻴﻮه ﻧﮕﺮش ﺑﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه، وﺳﻴﻊ ﺗﺮاز ﻧﮕﺮش ﺳﻨﺘﻲ اﺳﺖ.در ﻧﮕﺮش ﺳﻨﺘﻲ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه، ﺗﻮﺟﻬﺎت ﻋﻤﺪﺗﺎ ﺑـﺮ ﺧﺮﻳـﺪار و 

•         ﭘﻴﺶ زﻣﻴﻨﻪ ﻫﺎی ﺑﻼﻓﺼﻞ و ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺧﺮﻳﺪ ﻛﺎﻻ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰﺑﻮد .در ﻧﮕﺮش ﺟﺪﻳﺪ ﮔﺎﻣﻲ ﻓﺮاﺗﺮاز اﻳﻦ رﻓﺘﻪ و ﺑـﻪ ﺑﺮرﺳـﻲ ﺗـﺎﺛﻴﺮاتﻏﻴﺮﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ 

•         ﺷﻨﺎﺧﺖ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﺑﺮﻓﺮاﻳﻨﺪ ﻣﺼﺮفو ﺳﺎﻳﺮﭘﻴﺎﻣﺪﻫﺎ و ﻧﺘﺎﻳﺠﻲ ﻛﻪ ﺑﻴﺶ از ﺧﺮﻳﺪار و ﻓﺮوﺷﻨﺪه رادر ﺑﺮﻣﻲ ﮔﻴﺮدﻣﻲ ﭘﺮدازﻳﻢ. 

•         اﻳﻦ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﭼﻬﺎر واﻗﻌﻴﺖ ﭘﻨﻬﺎن در ﻣﻮردﻣﺎﻫﻴﺖ داﻧﺶ ﻣﺎ از رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه را آﺷﻜﺎر ﻣﻲ ﺳﺎزﻧﺪ: 

•         اوﻻ: اﺧﺬ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎتﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﻮﺳﻂﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎی ﺗﺠﺎری و ﻣﻮﺳﺴﺎتﻏﻴﺮاﻧﺘﻔﺎﻋﻲ ﻧﻴﺎزﻣﻨـﺪ داﺷـﺘﻦ اﻃﻼﻋـﺎتﺟـﺎﻣﻊ از رﻓﺘـﺎر ﻣﺼـﺮف 

•         ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اﺳﺖ. 

•         ﺛﺎﻧﻴﺎ: اﻳﻦ ﻣﺜﺎل ﻫﺎﻫﻤﮕﻲ ﺑﺮﻧﻴﺎز ﻣﺎ ﺑﻪ ﺟﻤﻊ آوری اﻃﻼﻋﺎت در ﻣﻮردﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺎﺻﻲ ﻛﻪ درﻫﺮﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮی ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ درﮔﻴـﺮﻣـﻲ ﺷـﻮﻧﺪ 

•         ﺻﺤﻪ ﻣﻲ ﮔﺬارﻧﺪ . ﻳﻚ ﻣﺪﻳﺮاﺟﺮاﻳﻲ ﺿﺮورت و اﻫﻤﻴﺖ اﻧﺠﺎمﺗﺤﻘﻴﻖ در رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه را ﺑﻪ ﺷﺮح زﻳﺮﺑﻴﺎن ﻣﻲ ﻛﻨﺪ :درک ﻋﻤﻴﻖ و ﻓﻬـﻢ 

•         ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮی در ﺑﻴﺎن ﺑﺴﻴﺎر ﺳﺎده ﺗﺮاﺳﺖ ﺗﺎدرﻋﻤﻞ. 

•         ﺛﺎﻟﺜﺎ: ﻣﺜﺎﻟﻬﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﻨﺪ ﻛﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه، ﻓﺮاﻳﻨﺪی ﭘﻴﭽﻴﺪه و ﭼﻨﺪ ﺑﻌﺪی اﺳﺖ.٢ 

•         ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ در ﻣﺜﺎﻟﻬﺎی اﺑﺘﺪای ﺑﺨﺶ ذﻛﺮ ﺷﺪﻧﺪ، ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎدﻻر ﺻـﺮفاﻧﺠـﺎم ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت در ﻣـﻮردرﻓﺘـﺎر ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن و 

•         ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﺑﺮاﻳﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﻧﻤﻮده اﻧﺪ ، ﻟﻴﻜﻦ ﻫﻴﭽﻜﺪاماز آﻧﻬﺎﻛﺎﻣﻼ ﻣﻮﻓﻖ ﻧﺒﻮده اﻧﺪ. 

•         وﻧﻬﺎﻳﺘﺎ: ﻣﺜﺎﻟﻬﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﻲ ﺳﺎزﻧﺪ ﻛﻪ ﻫﺮﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﺑﺮرﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮدﺑﺮ ﺧﻮد ﺳﺎزﻣﺎن، 

•         اﻓﺮادو ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺣﻮل آﻧﻬﺎ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬار اﺳﺖ. 

•         ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ Pampers درﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﻛﻪ ﻣﺰاﻳﺎی ﻗﺎﺑﻞ ﺗـﻮﺟﻬﻲ را ﺑـﺮای ﻛﻠﻴـﻪ ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن در ﺑـﺮداﺷـﺘﻪ و ﺑـﺮای ﺷـﺮﻛﺖ P&G 

•         ﺳﻮدآﻓﺮﻳﻦ اﺳﺖ ، ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﺼﺮف و ﻣﻴﺰان ﻫﺪررﻓﺘﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﮔﺮدﻳﺪه و از اﻳﻦ ﻧﻈﺮﺑﺮﻛﻞ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺗﺎﺛﻴﺮاتﻣﻨﻔﻲ ﻣﻲ ﮔﺬارد. ﻛﺎﻻﻫﺎﻳﻲ ﻧﻈﻴﺮ 

•         ﺳﻴﮕﺎر و ﻳﺎ اﻟﻜﻞ ﻧﮕﺮاﻧﻲ ﻫﺎی ﺑﻴﺸﺘﺮی رادرﺑﺮدارﻧﺪ. 

•         )2 ﻛﺎرﺑﺮدﻫﺎیرﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه 

•         اﺳﺘﺮاﺗﮋیﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ 

•         ﭘﻴﺶ از اﻳﻦ اﺷﺎره ﺷﺪ ﻛﻪ ﺗﻤﺎماﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮﭘﺎﻳﻪ ﺑﺎورﻫﺎی ﺻﺮﻳﺢ وﺿﻤﻨﻲ از رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ. 

•         ﺑﺮﻫﻤﻴﻦ اﺳﺎس،داﻧﺶ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻣﺰﻳﺖ ﻣﻬﻢ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه وﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﻧﻤﻮﻧﻪ زﻳﺮ، ﺑﻪ ﻛﺎﻫﺶ ﭼﺸـﻤﮕﻴﺮ 

•         در ﻣﻴﺰان ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮی ﻫﺎیﻏﻠﻂﻣﻨﺠﺮﮔﺮدد. 

•         ﺷﺮﻛﺖ Bic ﻳﻚ ﺑﺴﺘﻪ ﻛﻮﭼﻚ ادوﻛﻠﻦ ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ 5 دﻻر ﺑﺮای ﻓﺮوش در ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﻛﺘﻬﺎ وداروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻧﻤﻮد. اﻳﻦ ﺷـﺮﻛﺖ در اﻳـﻦ ﻣﻜﺎﻧﻬـﺎ 

•         دارای ﻗﺪرتﺗﻮزﻳﻊ ﺑﻲ ﻧﻈﻴﺮﺑﻮد. اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮای ﺧﺮﻳﺪ و اﺳﺘﻔﺎده آﺳﺎن و راﺣﺖ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﺷﺪه ﺑﻮد. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﻫﻤﺎﻧﻄﻮرﻛﻪ ﻳـﻚ ﻣﺘﺨﺼـﺺ 

•         رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ ﻧﻤﻮده ﺑﻮد، اﻳﻦ ﭘﺮوژه ﺑﺎ ﺷﻜﺴﺖ و زﻳﺎن 11 ﻣﻴﻠﻴﻮن دﻻری ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪ، زﻳﺮا ﺧﺮﻳـﺪ ادوﻛﻠـﻦ ﺑـﺮای اﻓـﺮادﻳـﻚ 

•         ﺗﺠﺮﺑﻪ اﺣﺴﺎﺳﻲ اﺳﺖ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺳﻬﻮﻟﺖ دﺳﺘﺮﺳﻲ و راﺣﺘﻲ ﺧﺮﻳﺪ در اﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﭼﻨﺪان ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬار ﻧﻴﺴﺖ. از ﺳﻮی دﻳﮕﺮﺑﺴـﺘﻪ ﺑﻨـﺪی ادوﻛﻠـﻦ 

•         ﻫﺎی Bic ( ﺑﺮﺧﻼفآﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﻳﻚ ﺗﺠﺮﺑﻪ اﺣﺴﺎﺳﻲ ﻣﻲ ﻃﻠﺒﺪ ) دارای ﻃﺮاﺣﻲ ﻇﺮﻳﻒ زﻧﺎﻧﻪ ﻳﺎ وﻳﮋه ای ﻧﺒﻮد، ﺑﻠﻜﻪ ﻇـﺎﻫﺮﻣﺤﺼـﻮل ﺷـﺒﻴﻪ ﻳـﻚ 

•         ﻓﻨﺪک ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه ﺑﻮد. 

•         ﺗﻨﻈﻴﻢﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎوﻣﻘﺮرات 

•         ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻮادﻏﺬاﻳﻲ وداروﻳﻲ آﻣﺮﻳﻜﺎ (FDA) ﺑﻪ 3 ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻨﺪه روﻏﻦ ﻫﺎی ﻧﺒﺎﺗﻲ دﺳﺘﻮرداد، ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻫﺎی روی ﻣﺤﺼﻮﻻتﺧـﻮدرا 

•         ﻛﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﻲ داﺷﺖ" اﻳﻦ روﻏﻨﻬﺎ ﺑﺪون ﻛﻠﺴﺘﺮول ﻫﺴﺘﻨﺪ" ﺑﺮدارﻧﺪ. زﻳﺮا FDA ﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎور اﺳﺖ ﻛﻪ ﻋـﺪموﺟـﻮدﻛﻠﺴـﺘﺮول دراﻳـﻦ روﻏﻨﻬـﺎ ( 

•         ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ ﺻﺤﺖ اﻳﻦ ﻣﻄﻠﺐ) ﺑﺮای ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﮔﻤﺮاهﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ. اﻳﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺗﻮﺳﻂﻛﺎرﻛﻨﺎن FDA ﺑﺮاﺳﺎس ﺑﺎورﻫﺎ وداﻧﺶ آﻧﻬﺎ از ﻧﺤـﻮه 

•         ﺗﺠﺰﻳﻪ و ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻃﻼﻋﺎتدرذﻫﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﻜﻞ ﮔﺮﻓﺖ . ﺑﺮاﺳﺎس ﺑﺎور آﻧﺎن ،ﺣﺬفاﻳـﻦ ﺑﺮﭼﺴـﺒﻬﺎ ﻣﻨﺠـﺮﺑـﻪ ﺗﺼـﻤﻴﻢ ﮔﻴـﺮی ﺑﻬﺘـﺮ(از ﻧﻈـﺮ 

•         ﺑﻬﺪاﺷﺘﻲ و اﻗﺘﺼﺎدی ) ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻲ ﮔﺮدد .٣ 

•         ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲاﺟﺘﻤﺎﻋﻲ 

•         اﻣﺮوزهدر آﻣﺮﻳﻜﺎ ﺑﻌﻀﻲ از اﻳﺎﻟﺖ ﻫﺎ،درآﻣﺪ ﺣﺎﺻﻞ از ﻣﺎﻟﻴﺎتﺳﻴﮕﺎر را ﺻﺮفﺗﻬﻴﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﻣﻮﺛﺮﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ در ﺟﻬﺖ ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﺑﺎ ﻣﺼﺮفﺳـﻴﮕﺎر 

•         ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. 

•         ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﻣﺤﻘﻘﺎن ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ داﻧﺸﮕﺎه ورﻣﻮﻧﺖ ﻫﺰﻳﻨﻪ ای در ﺣﺪود 2 ﻣﻴﻠﻴﻮن دﻻر ﺻﺮفﺗﻬﻴﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎتﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ در ﻳـﻚ دوره 4 ﺳـﺎﻟﻪ 

•         ﻧﻤﻮدﻧﺪ. اﻳﻨﻜﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﻘﻘﺎن ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ ﺑﻪ ﺟﺎی ﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﺮآﺛﺎر ﺳﻮء ﺳﻴﮕﺎر ﺑﺮ ﺳﻼﻣﺘﻲ اﻧﺴـﺎن،ﺑﺮﻋﻮاﻗـﺐ اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ ﺳـﻴﮕﺎرﻛﺸـﻴﺪن 

•         ﺗﺎﻛﻴﺪ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ دﺳﺘﺎوردداﻧﺶ و ﻓﺮﺿﻴﺎتآﻧﻬﺎدر ﻣﻮرد ﺷﻨﺎﺧﺖ رﻓﺘﺎر ﻧﻮﺟﻮاﻧﺎن ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﺳﻴﮕﺎر ﺑﻮده اﺳﺖ. 

•         ﺑﻪ ﻋﺒﺎرتدﻳﮕﺮﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺑﻪ ﻣﻔﻬﻮماﺳﺘﻔﺎده از اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺟﻬﺖ اﻳﺠﺎدو ﻳﺎ ﺗﻐﻴﻴﺮدر رﻓﺘﺎری اﺳﺖ ﻛـﻪ 

•         ﺣﺎﺻﻞ اﻳﻦﻋﻤﻞ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاریﻣﺜﺒﺖ ﺑﺮاﻓﺮاد،ﮔﺮوﻫﻬﺎ و ﺟﻮاﻣﻊ ﻫﺪفﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. 

•         اﻳﺠﺎداﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ،ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﺠﺎری ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ درک ﺻﺤﻴﺤﻲ از رﻓﺘـﺎر ﻣﺼـﺮف ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن 

•         اﺳﺖ. 

•         ارﺗﻘﺎیﺳﻄﺢآﮔﺎﻫﻲﺟﺎﻣﻌﻪ 

•         ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺟﻮاﻣﻊ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ اﻗﺘﺼﺎدی ﺑﻪ ﺟﻮاﻣﻌﻲ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺷﺪه اﻧﺪ و ﺑﺴﻴﺎری از اﻓﺮاداﻳﻦ ﺟﻮاﻣﻊ ﺑﻴﺸـﺘﺮازﻫـﺮﻓﻌﺎﻟﻴـﺖ دﻳﮕـﺮی، 

•         درﮔﻴﺮﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎی ﻣﻨﺠﺮﺑﻪ ﻣﺼﺮفﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ . ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ داﻧﺶ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ درک ﻣﺎ از ﺧﻮﻳﺸﺘﻦ و ﻣﺤـﻴﻂاﻃﺮاﻓﻤـﺎن را 

•         ارﺗﻘﺎدﻫﺪ. ﻫﻤﻪ ﺳﺎﻟﻪ ﻫﺰاران ﺷﺮﻛﺖ، ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎدﻻر ، ﺻﺮفاﺛﺮﮔﺬاری ﺑﺮﺷﻤﺎ ، ﺧﺎﻧﻮاده ودوﺳﺘﺎن ﺷﻤﺎ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. اﻳﻦ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﻫـﺎ ﺑـﺮذﻫـﻦ 

•         ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه،در ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت، ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺳﺎﻳﺮوﻳﮋﮔﻴﻬﺎی ﻣﺤﺼﻮل، ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی ﻓﺮوش و ﺣﺘﻲ ﺷﺮاﻳﻂﻇـﺎﻫﺮی ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎ ﻧﻤـﻮدﻣـﻲ 

•         ﻛﻨﺪ. ﺷﻴﻮهﻫﺎی ﻧﺎ آﺷﻜﺎراﻳﻦ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﺣﺘﻲ در ﺿﻤﻦ ﺑﺴﻴﺎری از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ، ﻧﻤﺎﻳﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت در ﻓﻴﻠﻢ ﻫﺎ وﻋﺮﺿـﻪ ﻛﺎﻻﻫـﺎدر 

•         ﻣﺪارس ﺑﻪ ﺑﭽﻪ ﻫﺎ ﻧﻤﺎﻳﺎن ﻣﻲ ﺷﻮدو ﺑﻪ ﺻﻮرتﭘﻨﻬﺎن وﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه ﺑﺮذﻫﻦ اﻓﺮادﺗﺎﺛﻴﺮﻣﻲ ﮔﺬارد. 

•         ﺑﺮﮔﺮﻓﺘﻪ ازﻛﺘﺎب رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه 

•            

•          تعریف رفتار مصرف کننده 

•          رفتار مصرف کننده شامل فرایندهای روانی و اجتماعی گوناگونی است که قبل و بعد از فعالیتهای مربوطه به خرید و مصرف وجود دارد مراحلی را که خریدار طی می کند تا تصمیم  بگیرد که چه نوع محصولات و خدماتی را خریداری کندشناسایی رفتار مصرف کنندگان فرایند بسیار پیچیده ای است زیرا که عوامل موثر بر رفتار مصرف‌کنندگان پیوسته تغییر می کنند دوم به سبب اینکه رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل درونی و بیرونی متعددی قرار دارد. برای شناخت رفتار مصرف کننده بایستی مراحل زیر را طی کنیم: 

•          تحقیقات بازاریابی 

•          شناخت عوامل تاثیر گذار بر روی رفتار خرید  مصرف کننده 

•          جمع بندی عوامل شناسایی شده در تهیه کمپین تبلیغاتی 

•          سه نوع دیدگاه  در رفتار  خرید مصرف کننده 

 دانشمندان علم رفتار خرید بر این اعتقاد هستند که سه نوع دیدگاه در رفتار خریدار وجود دارد : دیدگاه تصمیم گیریدیدگاه تجربیدیدگاه تاثیر رفتاری 

•          دیدگاه تصمیم گیری 

Ø      - تصمیم گیری با درگیری ذهنی بالا 

     -  تاکید بر منطق و خرد مصرف کننده دارد. 

     -  مصرف کننده از تمام مراحل تصمیم گیری بصورت خطی عبور می نماید. 

    - در هر مرحله سطوح بالایی از پردازش اطلاعات اتفاق می افتد. 

Ø      - تصمیم گیری با درگیری ذهنی پایین (limited) 

     - مرحله ارزیابی راه های مختلف وجود ندارد. 

      - لزوما از تمام مراحل تصمیم گیری عبور نمی کند. 

•          دیدگاه تجربی 

Ø      در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف‌کنندگان گاهی بر اساس تصمیم‌گیری کاملاً عقلایی خرید نمی‌کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال‌پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می‌کنند. ریشه‌های این دیدگاه در روان‌شناسی انگیزشی و همچنین حوزه‌های جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می‌گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می‌کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می‌پردازند. 

•          دیدگاه رفتاری 

در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف‌کننده را به سمتی سوق می‌دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف‌کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم‌گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی‌کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است. 

•          شاخصهای اثر گذار بر رفتار خریدار 

گرایش خریدار به‌طور کلی خریدار در خرید کالاها و خدمات از طرفی اطلاعات کاملی از عوامل آمیخته بازاریابی ندارد و از طرف دیگر به‌دنبال به‌دست آوردن مزایایی از محصولات ارائه شده است. گرایش خریدار به فرآیندی اشاره دارد که در آن مشتری بالقوه با تفکر، ارزیابی، مشورت و درنهایت تصمیم درمورد منبع مناسب عرضه، برای خرید محصول اقدام می‌کند. فرآیند منبع‌یابی مشتری را «گرایش خریدار» می‌نامند. گرایش خریدار به‌طور کلی 5 بعد دارد که شامل ارزش، کارایی، مقدار، تنوع و مزایا است. در بخش زیر هر یک از این ابعاد به تفصیل مورد بررسی قرارگرفته است 

•          ارزش 

  جدا از ویژگی‌های آشکار ارزش مانند کیفیت، مناسب بودن برای هدف، اطمینان و غیره، قیمت، عملکرد و شهرت عرضه‌کننده نیز برای خریدار مهم است. به‌علاوه خریداران به‌دنبال ظرفیت فنی و ویژگیهای سمبولیک مانند منحصربه‌فرد بودن، غیر قابل جانشین بودن و جایگاه مارک هستند. اما ملاحظات دیگری نیز در این بین وجود دارد. ارزش صرفاً به پول بستگی ندارد و مسائل دیگری نیز برای خریدار مهم هستند. مانند تلاش فیزیکی، مسافت و زمان لازم برای یافتن یک منبع مناسب عرضه محصول. همچنین مشکلاتی مانند چند واسطه‌ای بودن محصول و انحصاری بودن منبع عرضه نیز در این امر مؤثر هستند 

•          کارایی 

منبع مشروع و کارآمد عرضه محصول، می‌تواند به نزدیکی شخص به منبع بستگی داشته باشد. بنابراین مسافت برای خریدار مهم است. مسافت نه تنها به دسترسی، انتخاب، آزادی برای انتخاب و استطاعت خریدار بستگی دارد، بلکه به زمان که غالباً مهم‌ترین عامل است نیز بستگی دارد. قدرت و شهرت برند ، قابلیت تکرار خرید، نتایج خرید و شکل قفسه‌ها نیز در کارایی مؤثر هستند. کارایی در مجموع زمانی حادث می‌شود که خریدار قابلیت دسترسی کلی به عرضه‌کننده را مطابق با انتظارات خود داشته باشد 

•          مقدار 

  یکی از مشکلات مرتبط با مدل هدف‌گذاری که در بازاریابی مشاهده می شود، ماهیت محدود بعضی از محصولات (کالاها و خدمات) برای تحویل به خریدار است. برای مثال مکانیکی که به یک قطعه نیاز دارد و مجبور است یک سری کامل از این قطعات را خریداری کند و یا فردی که قصد رفتن به مهمانی و اجاره یک لباس برای یک شب مهمانی را دارد. اما مجبور است لباسی را که حداقل مدت اجاره آن سه روز است را تحویل بگیرد. اینها نمونه‌هایی از صرفه‌جویی به مقیاس در فروشگاه‌ها است و به نظر می‌رسد نمی‌تواند نظر مساعد خریدار را جلب کند. در واقع این صرفه‌جویی به مقیاس از لحاظ هزینه‌ای به زیان خریدار است. مقدار به عواملی نظیر کمیت، تعداد، قابلیت تقسیم، ثبات، قطعات یدکی، اندازه بسته و ... گفته می شود 

•          تنوع 

مشتریان نیاز به آزادی انتخاب دارند. توانایی انتخاب غالباً به وسیله تولیدکنندگان کالاها و خدمات و نیز بازاریابان نادیده گرفته می‌شود. انتخاب، حق مسلم مشتری و عامل ضروری در بازاریابی اثربخش است. بسیاری از اشخاص در انتخاب‌هایشان دارای محدودیت هستند. درک عمیق‌تر بعد تنوع می‌تواند باعث ایجاد دیدگاه وسیع‌تر از مصرف‌کنندگان شود. اما انتخاب را نه تنها با ارائه تنوع محصولی، بلکه با تنوع قیمت، تنوع شیوه‌های پرداخت و تحویل، تنوع خدمات پس از فروش، بیمه، گارانتی و ... نیز می‌توان تضمین کرد. صرفه‌جوییهای مقیاس عرضه‌کننده باعث عدم تنوع محصولی می شود که این امر نکات منفی را برای عرضه‌کننده به همراه دارد. مثلاً در لباس فروشی، باعث محدودیت خریدار در انتخاب اندازه دلخواه، ایجاد ناکامی بالقوه در خریدار و در مواقع بحرانی باعث تغییر مارک و یا حتی تعویض عرضه‌کننده می‌شود. 

•          مزایا 

مشتریان مزایای محصول را مشاهده می‌کنند و در صورتی که آن را مطابق با انتظارات خود دریابند، روابطشان را با ارائه‌کننده ادامه می‌دهند. ماهیت اصلی و منسجم فرآیند منبع‌یابی به این بستگی دارد که مشتری تشخیص دهد منبع مورد نظر او بهترین مزایا را ارائه کرده است. 

•          عوامل درونی اثر گذار در رفتار خرید 

•          ادراک 

•          ادراک یعنی فرایند پردازش اطلاعات است که عبارت است از کلبه فعالیتهای که به واسطه انها محرک ها توسط مخاطب ادراک شده و به اطلاعات تبدیل شده و در نهایت در ذهن ذخیره می شود  فرایند ادراک شامل 4 مرحله میباشد: 

•          قرار گرفتن در معرض اطلاعات 

•          جلب توجه 

•          شرح و تفسیر اطلاعات 

•          ثبت در حافظه  

•          یادگیری 

•          یادگیری یکی از اجزای اصلی رفتار مصرف کننده است  افراد بسیاری از نگرش ها ، باورها،ارزشها، علایق، رفتارها، وتمایلات و احسا سات خود را از طریق یادگیری به دست می اورند 

در تعریف علم بازاریابی یادگیری عبارت است:از هر نوع 

تغییر در محتوا یا سازمان دهی حافظه بلند مدت یا رفتار 

•          حافظه 

•          حافظه جمع بندی نهایی از تجارب یادگیری قبلی فرد است که از دو جزء مرتبط تشکیل شده است

•          حافظه کوتاه مدت 

•          حافظه بلندمدت 

•            

•          در حافظه ها 4 نوع اطلاعات ذخیره می شود که عبارت است از: 

•          نام تجاری محصول یا خدمت 

•          ویژگی های نام تجاری 

•          طبقه محصول 

•          ارزیابی فرد نسبت به نام تجاری و آگهی تبلیغاتی 

•          انگیزه ها 

•          انگیزه نیرویی است که رفتارها را تقویت کرده و جهت و هدف رفتار را مشخص می کند. انگیزش دلیل چرایی رفتار افراد است. 

•          از آن جا که مصرف کنندگان معمولاً انگیزه های زیاد ی برای خرید دارند، و موقعیت های زیادی وجود دارند که این انگیزه را تحریک میکنند، بنابراین اغلب بین انگیزه ها ناسازگاری و تضاد شکل می گیرد. سه نوع تضاد یا ناسازگاری انگیزشی برای مدیران بازاریابی مطرح می گردد. 

  

•          شخصیت 

  

•          شخصیت :به دسته ای از صفات اطلاق می شود که یک فرد را متمایز می سازد. چگونگی نگاه شما به دنیا، چگونگی ادراک و تفسیر شما از آنچه در اطرافتان می گذرد، چگونگی پاسخ های عقلانی و عاطفی و نگرش های شما تماماً در شخصیت شما منعکس می شود. 

•          تصور از خویشتن: تصور از خویشتن در برگیرنده چگونگی نگریستن ما به خودمان، تصویر ما از خویشتن خود، است. برای لحظاتی به صفاتی بیندیشید که به بهترین نحو، شما را توصیف می کنند. این صفات چه چیزهایی را در مورد تصور از خویشتن خود به شما می گویند؟ آن ها اساساً مثبت اند یا منفی؟ 

•           نگرش ها 

•          نگرش است احساسی که نسبت به یک شیء، یک فرد و یا یک نظر دارید و منجر به رفتار معینی می شود. یک نگرش بر برخی از موضوعاتی متمرکز می شود که نقطه کانونی باورها و احساس های شما را می سازد. نگرش ها همچنین تمایل به پایداری دارند. شما می توانید یک نگرش را برای ماه ها و سال ها حفظ کنید. ما نگرش ها را می سازیم و می آموزیم، به لحاظ اینکه نگرش ها آموخته می شوند، می توانیم آن‌ها را تغییر دهیم، بزداییم یا نگرش های جدیدی را جایگزین آن ها کنیم. همچنین نگرش ها از حیث جهت و قدرت با هم متفاوتند، یعنی یک نگرش می تواند مثبت یا منفی، بازتابی از دوست داشتن یا دوست نداشتن باشد.  نگرش ها برای دست اندرکاران تبلیغات اهمیت دارند. زیرا آن ها بر نحوه ارزشیابی مصرف‌کنندگان از محصولات تاثیر می گذارند. یک نگرش مثبت قوی را می توان به سمت ترجیح دادن و وفاداری و نسبت به نام و نشان یک کالا برگرداند. نگرش ها بر چگونگی ارزیابی مشتریان از محصولات تاثیر می گذارد. 

•          نگرش شناختی 

•          نگرش شناختی بر ایجاد باورهایی در رابطه با ویژگی محصول و منفعت محصول تاکید دارد. برای تقویت این نگرش می‎توان آگهی چاپی و فروش شخصی را شدت بخشید تا اطلاعات بیشتری به مصرف‎کنندگان ارائه شود. 

•          نگرش رفتاری 

•          نگرش رفتاری عبارت است از تمایل فرد به یک محصول خاص یا یک فعالیت مثلا توصیه یک نام تجاری به دوستان یا اشنایان یا تصمیم گیری در خصوص خرید یا عدم خرید یک محصول به عنوان مثال بسیاری از مصرف کنندگان محصولات کنسرو شده را از فروشگاه های خرده فروشی نزدیک محل زندگیشان می خرند اما گوشت را از هر جایی نمی خرند و ترجیح می دهند از جای مطمئن ان را خریداری کنند 

•          نگرش احساسی 

واکنشهای احساسی نسبت به یک موضوع  نشانه احساس شما نسبت به ان محصول ،خدمت یا هر چیز دیگری است .به عنوان مثال زمانی که یک فرد احساس منفی یا مثبت به  انرژی زا دارد ارزیابی خود را به مزه بد یا خوب تلخ شیرین بی مزه تند ....... بیان میکند . 

از انجا که محصولات بر اساس چارچوب موقعیتی خاصی مورد ارزیابی قرار می گیرند واکنشهای احساسی افراد میتواند با تغییر شرایط تغییر کند 

•           فرایند تصمیم خریدار 

•          crmمدیریت ارتباط با مشتری 

•          So, What is CRM!? 

•          So, what is CRM!? 

•          بنابراین:             

•          یک استراتژی تجاری است. 

•          ترکیبی از فرآیندها و سیستم‌ها است. 

•          فرایندی جهت یافتن مشتریان جدید می باشد . 

•          برای شناخت و تجزیه تحلیل رفتار مشتریان است. 

•          به دنبال شناخت نیاز و خواستهای مشتریان است. 

•          ایجاد بانک اطلاعاتی در همة زمینه‌ها مرتبط با مشتریان است. 

•          حوزه عمل crm دریک سازمان چگونه است              

Ø      در اولین سطح مدیریت ارتباط با مشتری بعنوان یک استراتژی کلان برای شرکت مطرح می‌شود و   تمامی‌بخش‌ها و اقدامات شرکت را تحت الشعاع قرار می‌دهد. 

Ø      در دومین سطح مدیریت ارتباط با مشتری به مشتریان توجه دارد و خواهان آن است که با توجه به نیاز‌های مشتری موجبات هرچه بیشتر وفاداری او را فراهم نماید. 

Ø      در سطح سوم مدیریت ارتباط با مشتری بصورت عملیاتی درمی‌آید و با بکارگیری شیوه‌های نوین در حوزه‌های فروش، خدمات به مشتری، رسیدگی به شکایات و بازاریابی به جمع آوری داده و اطلاعات می‌پردازد . 

•          سطوح اجرا 

فرایند ها و وظایف اصلی در  CRM 

•          CRM معماری 

1- CRM عملیاتی 

2- CRM تحلیلی 

3- CRM مشارکتی 

•          عملیاتی CRM 

مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی به برنامه های اجرایی و کاربردی مشتری محور مانند بازاریابی و فروش خودکار، خدمات مشتریان، تماس ها، ارتباطات اولیه ، مراجعات، ارجاعات، پیگیری ها و . . . اطلاق می شود. از ابزارهای CRM عملیاتی می توان به اتوما سیون نیروی فروش (SFA)  اشاره نمود که کلیه عملیات  مربوط به مدیریت تماس و  مدیریت فروش را بر عهده دارد. CSSکه در ان به جای ارتباط تلفنی با مشتری ازابزارهای دیگری مانند ارتباط رو در رو ،اینترنت،فاکس وکیوسکهای مخصوص پاسخ گویی به مشتریان استفاده می شود. 

•          CRM تحلیلی 

 مدیریت ارتباط با مشتری تحلیلی به عملیات خاص شناسایی و تحلیل نیاز مشتری، تحلیل رفتار، تحلیل فروش، سفارشی سازی، تحلیل رقابت، تحلیل سودآوری، تحلیل خدمات و کیفیت های مورد انتظار، ارزش گذاری فعلی و آینده مشتری  اطلاق می گردد. 

•          CRM مشارکتی 

 مدیریت ارتباط با مشتری مشارکتی به کلیه فعالیت های ارتباطی با ذی نفع ها (Stakeholders) مانند عوامل زنجیره تامین (SC) مانند تامین کنندگان، عرضه کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروش ها و . . .  اطلاق می شود. از برنامه های اصلی CRM مشارکتی، می توان اکسترانت با شعبات ، توزیع کنندگان و نمایندگان و همچنین سایر شرکای تجاری (Business Partners) را نام برد. 

•          چگونگی پیاده سازی CRM بر اساس مدل گارتنر 

•          مکانیزم ارزش گذاری مشتریان 

•          براساس روش های موجود در زمینه ارزش گذاری و 

سنجش سودآوری مشتریان همواره پس از تعیین ملاک ها ومعیارهای ارزیابی مشتریان (شاخص ها) و مشخص نمودن وزن هر شاخص (میزان تاثیرگذاری در افزایش ارزش مشتریان) در بازه های زمانی متناوب (مثلاً هر شش ماه) وضعیت مشتریان مورد سنجش قرار گرفته و ارزش گذاری مجدد می شود. 

متذکر می گردد مبنای سودآوری در سازمان دولتی، فرهنگی و غیر انتفاعی با بنگاه های اقتصادی کاملا متفاوت  است. در چنین سازمانهایی سود اوری جای خود را به عملکرد مشتریان بر مبنای اهداف تعریف شده در سازمان » می دهد. 

برای مثال در یک مؤسسه خدماتی فرهنگی، مشتریانی که بیشترین تماس را دارند ارزشمندترند که این شاخص در بنگاه های اقتصادی عکس این جایگاه را دارد زیرا تماس به معنای هزینه است و هزینه ها است که دربنگاه های اقتصادی می بایست حداقل شود. 

به طور معمول ارزش مشتری را با یک عدد (امتیاز) مشخص می نمایند که هر قدر بیشتر باشد تعیین کننده ارزشمندی بیشتر وی است و حداقل می تواند صفر باشد. 

همچنین لازمست به تعیین وزن دهی برای شاخص ها پرداخته شود تا مشتریان در گروههای مختلفی امکان ارزش گذاری را پیدا نمایند . 

•          رفتار مصرف  کننده و مدیریت ارتباط با مشتری 

•          فتار خرید مصرف‌کننده رفتار خرید مصرف‌کننده همواره به‌عنوان یک موضوع مهم بازاریابی مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف‌کننده بر طبق 5 مرحله زیر است: 1. شناسایی مشکل 2. جستجوی اطلاعات 3. ارزیابی گزینه‌ها 4. تصمیم خرید 5. رفتار پس از خرید (کونستانتینیدیس، 2004، ص111) شکل 1 مدل رفتار خرید مصرف‌کننده و متغیرهای تأثیرگذار بر آن را به خوبی نشان می‌دهد. این مدل مورد پذیرش متخصصان بازاریابی قرار گرفته است و پایه و اساس رفتار خرید مصرف‌کننده بر مبنای این مدل است. (اسمیکین، 2000، ص154) همان‌گونه که در این مدل مشاهده می‌شود، محرکهای فردی (اجتماعی، روانی و فردی) و محرکهای بیرونی (محیطی، سازمانی و بین فردی) در مراحل مختلف رفتار خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند. گرایش خریدار به‌طور کلی خریدار در خرید کالاها و خدمات از طرفی اطلاعات کاملی از عوامل آمیخته بازاریابی ندارد و از طرف دیگر به‌دنبال به‌دست آوردن مزایایی از محصولات ارائه شده است. گرایش خریدار به فرآیندی اشاره دارد که در آن مشتری بالقوه با تفکر، ارزیابی، مشورت و درنهایت تصمیم درمورد منبع مناسب عرضه، برای خرید محصول اقدام می‌کند. فرآیند منبع‌یابی مشتری را «گرایش خریدار» می‌نامند. گرایش خریدار به‌طور کلی 5 بعد دارد که شامل ارزش، کارایی، مقدار، تنوع و مزایا است. در بخش زیر هر یک از این ابعاد به تفصیل مورد بررسی قرارگرفته است (بنت، 1997، ص152). ارزش جدا از ویژگی‌های آشکار ارزش مانند کیفیت، مناسب بودن برای هدف، اطمینان و غیره، قیمت، عملکرد و شهرت عرضه‌کننده نیز برای خریدار مهم است. به‌علاوه خریداران به‌دنبال ظرفیت فنی و ویژگیهای سمبولیک مانند منحصربه‌فرد بودن، غیر قابل جانشین بودن و جایگاه مارک هستند. اما ملاحظات دیگری نیز در این بین وجود دارد. ارزش صرفاً به پول بستگی ندارد و مسائل دیگری نیز برای خریدار مهم هستند. مانند تلاش فیزیکی، مسافت و زمان لازم برای یافتن یک منبع مناسب عرضه محصول. همچنین مشکلاتی مانند چند واسطه‌ای بودن محصول و انحصاری بودن منبع عرضه نیز در این امر مؤثر هستند. کارایی منبع مشروع و کارآمد عرضه محصول، می‌تواند به نزدیکی شخص به منبع بستگی داشته باشد. بنابراین مسافت برای خریدار مهم است. مسافت نه تنها به دسترسی، انتخاب، آزادی برای انتخاب و استطاعت خریدار بستگی دارد، بلکه به زمان که غالباً مهم‌ترین عامل است نیز بستگی دارد. قدرت و شهرت براند، قابلیت تکرار خرید، نتایج خرید و شکل قفسه‌ها نیز در کارایی مؤثر هستند. کارایی در مجموع زمانی حادث می‌شود که خریدار قابلیت دسترسی کلی به عرضه‌کننده را مطابق با انتظارات خود داشته باشد. مقدار یکی از مشکلات مرتبط با مدل هدف‌گذاری که در بازاریابی مشاهده می شود، ماهیت محدود بعضی از محصولات (کالاها و خدمات) برای تحویل به خریدار است. برای مثال مکانیکی که به یک قطعه نیاز دارد و مجبور است یک سری کامل از این قطعات را خریداری کند و یا فردی که قصد رفتن به مهمانی و اجاره یک لباس برای یک شب مهمانی را دارد. اما مجبور است لباسی را که حداقل مدت اجاره آن سه روز است را تحویل بگیرد. اینها نمونه‌هایی از صرفه‌جویی به مقیاس در فروشگاه‌ها است و به نظر می‌رسد نمی‌تواند نظر مساعد خریدار را جلب کند. در واقع این صرفه‌جویی به مقیاس از لحاظ هزینه‌ای به زیان خریدار است. مقدار به عواملی نظیر کمیت، تعداد، قابلیت تقسیم، ثبات، قطعات یدکی، اندازه بسته و ... گفته می شود. تنوع مشتریان نیاز به آزادی انتخاب دارند. توانایی انتخاب غالباً به وسیله تولیدکنندگان کالاها و خدمات و نیز بازاریابان نادیده گرفته می‌شود. انتخاب، حق مسلم مشتری و عامل ضروری در بازاریابی اثربخش است. بسیاری از اشخاص در انتخاب‌هایشان دارای محدودیت هستند. درک عمیق‌تر بعد تنوع می‌تواند باعث ایجاد دیدگاه وسیع‌تر از مصرف‌کنندگان شود. اما انتخاب را نه تنها با ارائه تنوع محصولی، بلکه با تنوع قیمت، تنوع شیوه‌های پرداخت و تحویل، تنوع خدمات پس از فروش، بیمه، گارانتی و ... نیز می‌توان تضمین کرد. صرفه‌جوییهای مقیاس عرضه‌کننده باعث عدم تنوع محصولی می شود که این امر نکات منفی را برای عرضه‌کننده به همراه دارد. مثلاً در لباس فروشی، باعث محدودیت خریدار در انتخاب اندازه دلخواه، ایجاد ناکامی بالقوه در خریدار و در مواقع بحرانی باعث تغییر مارک و یا حتی تعویض عرضه‌کننده می‌شود. مزایا مشتریان مزایای محصول را مشاهده می‌کنند و در صورتی که آن را مطابق با انتظارات خود دریابند، روابطشان را با ارائه‌کننده ادامه می‌دهند. ماهیت اصلی و منسجم فرآیند منبع‌یابی به این بستگی دارد که مشتری تشخیص دهد منبع مورد نظر او بهترین مزایا را ارائه کرده است.جدول شماره 2 پنج معیارگرایش خریدار را نشان می دهد (بنت، 1997، ص153). گرایش خریدار و بازاریاب با توجه به گرایش خریداران در به‌دست آوردن 5 معیار مورد نظر، بازاریابان نیز باید در طراحی آمیخته بازاریابی، مشتریان هدف را در نظر بگیرند.شکل شماره 2 تعامل بین خریدار و بازاریاب را به نمایش می‌گذارد. قسمت چپ این شکل در مورد فعالیتهای بازاریابی و قسمت راست شکل در ارتباط با گرایش خریدار است. قسمت میانی شکل هم معیارهای هدف را نشان می‌دهد که تعادل بین اهداف خریدار و بازاریاب را نشان می‌دهد. هدف مشتری از انجام فعالیتهای خرید، یافتن بهترین عرضه‌کننده و مصرف است. در حالی که بازاریاب به دنبال هدف‌گذاری است. رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی برای تعیین ارتباط بین رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی، معیارهای مشخص‌کننده گرایش خریدار و عناصر آمیخته بازاریابی در انطباق با یکدیگر در یک ماتریس تجزیه و تحلیل می‌شوند. جدول شماره 3 این انطباق را نشان می‌دهد. ساختار این ماتریس یک روش یکپارچه برای بازاریابی و ارتباط مستقیم بین گرایش خریدار (5V) و عناصر آمیخته بازاریابی (4p) است. بازاریابی بیان می‌دارد که هر محصول را می توان با یک مجموعه مجزای آمیخته بازاریابی تشریح کرد. با تخصیص منابع سازمانی به ارائه کالاها و خدمات، چنین استراتژی در نهایت منجر به رسیدن به اهداف شرکت خواهد شد (بنت، 1997، ص154). مشتریان تلاش می کنند تا به یک شیوه منطقی کالاها و خدمات مد نظر خود را پیدا کنند. این فرآیند منبع‌یابی در نهایت باعث می شود مشتری به یک منبع خاص برای تهیه محصولات مراجعه کند. در این فرآیند، 5V منبعی برای توانمندسازی خریدار در جهت انتخاب منطقی کالاها و خدمات عمل می‌کند (بنت ، 1997،ص154). آمیخته بازاریابی در ستونها وگرایش خریدار با 5V در ردیفها آمده است . در ماتریس، فعالیتهای خریدار از چپ به راست جابه‌جا می‌شود. این فرآیند به عنوان گرایش خریدار شناخته می‌شود. در آمیخته بازاریابی عرضه‌کننده باید دریابد گرایش خریدار برای هر خرید چگونه است (بنت ، 1997، ص154)

کارگاه آموزشی مدیریت نمایندگی ها و کانال های فروش و بازاریابی

کارگاه آموزشی مدیریت نمایندگی ها و کانال های فروش و بازاریابی

تکنیک های و روشهای مدیریت، کنترل، ارزیابی و هدایت نمایندگی ها و کانال های فروش و بازاریابی

 

شرکت ها، برای فروش و توزیع محصولات خود در سراسر کشور اقدام به ایجاد، گزینش و به کار گرفتن نمایندگی، کانال فروش، خدمات پس از فروش و کانال های بازاریابی می نمایند اما بیشتر این شرکت ها در زمینه ارزیابی، کنترل، هدایت و تجزیه و تحلیل این نمایندگی ها، دچار مشکلاتی هستند و بسیاری از این شرکت ها در زمینه افزایش کیفیت وکمیت خدمت رسانی این نمایندگی ها وکانال های فروش و خدمات پس از فروش به مشتریان خود، نیاز به یک نگرش سیستمی و آموزش های تخصصی و حرفه ای هستند.

 

سرفصل های کارگاه آموزشی مدیریت نمایندگی ها و کانال های فروش و بازاریابی و خدمات پس از فروش

-         روش های ایجاد نمایندگی در سراسر کشور

-         تکنیک های اثربخش کنترل وهدایت نمایندگی ها وکانال های فروش سراسر کشور

-         روش های کاهش هزینه های نمایندگی های سراسر کشور

-         روش های ارزیابی کمی و کیفی نمایندگان

-         روش های بهبود فرایند های ارتباطی بین شرکت و نمایندگان

-         استانداردسازی نمایندگان وکانال های بازاریابی فروش خدمات پس از فروش در سراسر کشور

-         روش های افزایش فروش نمایندگان سراسر کشور

-         روش های ارزیابی نمایندگان

-         روش های انتخاب و گزینش اثربخش نمایندگان

-         مهارت های عقد قرارداد با نمایندگان

-         روش های مدیریت اثربخش نمایندگی ها

-         تدوین اهداف فروش و استراتژی های هدفگذاری در فروش و برنامه های زمان بندی اهداف فروش و بازاریابی
   نظارت بر اجرای برنامه‌ی فروش و بازاریابی نمایندگان سراسر کشور

-         تنظیم روش ها و جداول

علی خویه

[e-mail]

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.com 
09122991608
گروه متخصصان مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 
اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش