مدرس و مشاور مارکتینگ و برندینگ

دوره های بازاریابی، فروش، مدرس بازاریابی و برندسازی

مقالات :: دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش،تبلیغات،کلاس های آموزشی

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش،تبلیغات،کلاس های آموزشی

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش،تبلیغات،کلاس های آموزشی

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش،تبلیغات،کلاس های آموزشی
دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی

معرفی مدیر عامل

استاد علی خویه

www.khooyeh.ir
www.khooyeh.com
-مدرس دانشگاه،
-دارای بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی و حرفه ای از فروشندگی و ویزیتوری تا مدیریت
-مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
-عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،
-دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفرساعت دوره و کارگاه های آموزشی و کاربردی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی
-دارای سابقه همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی،
-مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر و شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی
-ارایه دهنده بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی
-سخنران بیش از صدها سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار
-مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما،
-عضو هیات تحریریه نشریات مختلف
-دارای تجربه فروش، تبلیغات و بازاریابی از دوران کودکی در مغازه پدرش

تماس با ما:
مدیر برنامه ها
09123998027
09034991194
تماس با استاد علی خویه
09122991608
صفحه اینستاگرام
www.instagram.com/khooyeh.ir
کانال تلگرام @mmsbc و @drmall

چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:......
1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی
2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان

۲۲ مطلب با موضوع «مقالات» ثبت شده است

دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

بازاریابی



علی خویه

علی خویه

مدرس دانشگاه
سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه هایبازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش

با بیش از 18سال تجربه اجرایی
مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

www.khooyeh.ir
تماس با ما:
drkhooyeh@gmail.com



دوره‌های بازاریابی و فروش

دوره های آموزشی بازاریابی، فروش، برندینگ، مذاکره و...

دوره‌های بازاریابی و فروش ۱)     اصول و مبانی بازاریابی (بازاریابی در بازارهای در حال رکود) ۲)     ده گناه نابخشودنی بازاریابی ۳)     بازاریابی خلاق ۴)     فرصت‌شناسی، کلید موفقیت در بازاریابی ۵)     اصول و فنون تبلیغات تجاری ۶)     اشتباهات رایج در تبلیغات ۷)     آسیب‌شناسی تبلیغات تجاری در ایران ۸)     بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) ۹)     بازاریابی چریکی ۱۰)  استراتژی اقیانوس‌های آبی، راهی نو برای پیروزی در فضای رقابتی ۱۱)  بازاریابی صنعتی: تکنیکها و روشهای بازاریابی برای فروش به سازمان‌ها و مؤسسات ۱۲)  بازاریابی خدمات ۱۳)  بازاریابی خدمات بانکی ۱۴)  بازاریابی گردشگری ۱۵)  بازاریابی در صنعت ساختمان ۱۶)  بازاریابی بیمه ۱۷)  مدیریت نام و نشان تجاری (Brand Marketing) ۱۸)  کارگاه آموزشی شیوه تهیه برنامه بازاریابی (Marketing Plan) ۱۹)  ارتباطات یکپارچه بازاریابی (Integrated Marketing Communication: IMC) ۲۰)  روان‌شناسی فروش و شناخت رفتار مصرف‌کننده ۲۱)  مدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management: crm) ۲۲)  سنجش رضایت مشتریان (Custom Satisfaction Management: CSM) ۲۳)  اصول و تکنیکهای مشتری‌مداری …

ادامه مطلب »

فروش ایرانی و فروشندگی ایرانی

2

اولین سمینار بزرگ کاربردی و آموزشی فروش ایرانی و فروشندگی ایرانی همراه با اعطای گواهینامه رسمی از شرکت مخاطبان دوره: فروشندگان، بازاریان، کسبه، مدیران عامل، مدیران بخش های مختلف، معاونت های مختلف، اصناف، مدیران منابع انسانی، مدیران ارشد سازمان ها، کارکنان صفی و ستادی سازمانها، مدیران روابط عمومی، کارکنان بخش های مختلف، فروشندگان، کارمندان وکارکنان بخش بازاریابی و فروش، دست اندرکاران صنعت تبلیغات و بازاریابی و…. شرکت های سرمایه گذاری              شرکت های کارگزاری                          شرکت های تجاری بانکها و.موسسات اعتباری             شرکت های تامین سرمایه                        شرکت های بیمه فعالان مالی و اقتصادی کشور          صندوق های سرمایه گذاری                     دانشگاههای کشور شرکت های سهامی عام فعال در بورس      معامله گران بازارهای بورس             سرمایه گذاران دانشجویان رشته های مهندسی مالی،مهندسی صنایع,مدیریت مالی,مدیریت بازرگانی، حسابداری،اقتصادو…… هدف از دوره: فروش به سبک ایرانی و رفتار مصرف کنندگان ایرانی و شیوه های برخور با مشتریان ایرانی، آشنایی مخاطبان با شیوه ها و تکنیک های فروش در ایران، مدیریت …

ادامه مطلب »

جذب مشتری و وفادارسازی مشتریان

افزایش مشتری، جذب مشتری، افزایش فروش، CRM ، مدیریت ارتباط با مشتری

بازاریابی کنترل کیفیت و مشتری مداری دوره های کاربردی اجرایی بازاریابی کنترل کیفیت و مشتری مداری   خدمات پس از فروش اصول، مبانی، مفاهیم، کاربردها، تکنیک ها، روش ها، سیستم ها به صورت کاربردی اجرایی مخاطبان دوره:  فروشندگان، دانشجویان و اساتید، مدیران عامل، مدیران بخش های مختلف، معاونت های مختلف، اصناف، مدیران منابع انسانی، مدیران ارشد سازمان ها، کارکنان صفی و ستادی سازمانها، مدیران روابط عمومی، کارکنان بخش های مختلف، فروشندگان، کارمندان وکارکنان بخش بازاریابی و فروش، دست اندرکاران ارتباطات و روابط عمومی، دست اندرکاران صنعت تبلیغات و بازاریابی و…. هدف از دوره: آشنایی کاربردی و کامل مخاطبان با فرایندها اصول مبانی مفاهیم کاربردها و تکنیک های خدمات پس از فروش اساتید دوره:  علی خویه( مدرس،مولف مشاور و مدرس ارتباطات، بازاریابی و فروش، مولف ۱۲ عنوان کتاب بازاریابی و فروش ) علی خویه مجری طرح های مهندسی فروش مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی …

ادامه مطلب »

فروش موثر در فروشگاه های آنلاین

browsing

با ذکر ۳ نمونه در مورد اینکه چگونه وب سایتی برای فروش موثر یک محصول طراحی کنیم در خدمت شما هستیم . طراحی یک وب سایت برای فروش موثر یک محصول قبل از اینکه بخوایم در مورد مسائل فنی و دقیقتر صحبت کنیم باید اول بدونم منظورمون از یک وب سایت برای فروش موثر یک محصول چیه ؟ منظور ما وب سایتیست که اطلاعات محصول مورد نظر ما رو داخل خودش قرار داده باشه و اون اطلاعات به شکلی به نمایش گذاشته بشه که بتونه در فروش اون محصول موثر باشه و صرفا معرفی کننده محصول نباشه که اصطلاحا از این سایت ها و صفحات با نام صفحات فرود نام برده میشه . زمانی که بحث فروش و مسائل مالی هست ما باید به موارد زیادی توجه داشته باشیم ، از جمله جذب و متقاعد کردن مشتری در کمترین زمان ممکن و فراهم آوری بستر مناسب برای خرید محصول و …

ادامه مطلب »
دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

بازاریابی

بازاریابی، فروش، برندسازی در صنعت نساجی و پوشاک

1

دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی نساجی و پوشاک         بازاریابی نساجی و پوشاک       تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش   بازاریابی محصولات  نساجی و پوشاک   راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات صنعت نساجی و پوشاک       مدرس : استاد علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ مدرس دانشگاه، مولف ومترجم کتاب مدیریت بازاریابی نساجی و پوشاک ، عضو انجمن های ملی و بین­المللی تخصصی، دارای بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی صدا و سیما و … www.khooyeh.ir www.khooyeh.com بازاریابی، فروش و برندسازی مانتو،لباس زنانه، لباس کودکان و بزرگسالان        مدیریت بازاریابی   نساجی و پوشاک       فروش و بازاریابی نساجی و پوشاک       تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش صنعت نساجی و پوشاک        بازاریابی محصولات  نساجی و پوشاک    راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات               …

ادامه مطلب »




علی خویه

علی خویه

مدرس دانشگاه
سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه هایبازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش

با بیش از 18سال تجربه اجرایی
مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

www.khooyeh.ir
تماس با ما:
drkhooyeh@gmail.com


sm

دوره های بازاریابی و فروش ردیف نام دوره استاد ۱ اصول بازاریابی   ۲ اصول و فنون مذاکرات حرفه ای   ۳ اصول خرده و عمده فروشی     آقای خویه ۴ بازاریابی و فروش تلفنی     آقای خویه ۵ اصول گزارش نویسی و جمع آوری اطلاعات بازار     آقای خویه ۶ مدیریت منطقه ویزیت     آقای خویه ۷ اصول شناسایی و تحلیل رفتار مصرف کننده   آقای خویه ۸ پخش و لجستیک   آقای خویه ۹ بازاریابی و فروش بین المللی   آقای خویه ۱۰ روانشناسی ارتباط با مشتری   ۱۱ مدیریت زمان   آقای خویه ۱۲ روانشناسی  تکنیک های تخفیف در فروش   آقای خویه ۱۳ روش های طبقه بندی مشتریان و روش های جذب مشتریان از دست رفته     ۱۴ هدف گذاری فروش   آقای خویه ۱۵ مراحل فروش   آقای خویه ۱۶ اصول و مهارت های کار تیمی   ۱۷ روش های خلاقیت و نوآوری در فروش     آقای خویه ۱۸ تحلیل رفتار فروش رقبا …

ادامه مطلب »

دوره های بازاریابی و فروش

photo_2016-02-25_08-35-17

بازاریابی دوره های مدرسه بازاریابی به طور جداگانه در جدول پیوست می باشد مهندسی بازار و بازاریابی بوشهر س بازرگانی کرمانشاه البرز و گرگان دانشوران … تکنیک ها و شیوه های برخورد با مشتریان ناراضی دانشگاه تربیت مدرس بانک ملت و .. روش ها و سیستم های جذب مشتریان از دست رفته آیسودا، پاک ، یام یام و .. پروموشن و مدیریت ترویج و توسعه بازاریابی افزایش فروش کاتالیزور فروش سنندج البرز، پرژک تهران دماوندو.. انگیزش و مدیریت انگیزه در فروش و بازاریابی اصفهان شرکت گاز، تهران به پخش تکنیک های بالا بردن بهره وری نیروهای انسانی در فروش و بازاریابی کیش میتا و همدان سازمان با… سیستم های کنترل کیفیت و روشهای اجرای آن تهران نیس سرت و … مدیریت برند نام و نشان سازی برندسازی و مدیریت نام و نشان تجاری هویت سازی برند انجمن دانشگاه تهران و بیمه پارسیان، ایرانسل و .. بازاریابی املاک و مستغلات برج …

ادامه مطلب »

بازاریابی در یک کلام؛ جلب رضایت مشتری

customer-service-smile

هدف ‌بازاریاب ‌این ‌است ‌که ‌جذابیت‌ها ‌و ‌نیازهای ‌بازارهای ‌خاص ‌را ‌درک ‌و ‌بازاری ‌را ‌انتخاب ‌کند ‌که ‌بتواند ‌نیازهای ‌آن ‌را ‌به ‌بهترین ‌شکل ‌تامین ‌نماید. ‌از ‌سوی ‌دیگر، ‌بازاریاب ‌می‌تواند ‌محصولات ‌و ‌کالاهایی ‌را ‌تولید ‌و ‌به ‌این ‌بازار ‌عرضه ‌کند ‌که ‌موجب ‌افزایش ‌ارزش ‌مورد ‌نظر ‌مشتری ‌گردد ‌و ‌او ‌را ‌ارضا ‌کند، ‌که ‌در ‌نتیجه ‌فروش ‌شرکت ‌بالا ‌می‌رود ‌و ‌سود ‌به ‌دست ‌می‌آید. ‌بسیاری ‌از ‌مردم ‌چنین ‌می‌اندیشند ‌که ‌بازاریابی ‌تنها ‌به ‌معنی ‌فروش ‌و ‌تبلیغ ‌است. ‌اگر ‌بدانیم ‌که ‌فروش ‌و ‌تبلیغ، ‌فقط ‌بخش ‌نمایان ‌(علامت ‌بزرگ) ‌بازاریابی ‌است ‌جای ‌شگفتی ‌نیست. ‌امروزه ‌نباید ‌بازاریابی ‌را ‌به ‌مفهوم ‌قدیمی ‌آن ‌یعنی ‌فروش ‌- ‌معرفی ‌محصول ‌و ‌فروش ‌- ‌در ‌نظر ‌آورد، ‌بلکه ‌باید ‌به ‌مفهوم ‌نوین ‌آن ‌یعنی ‌برآوردن ‌نیازهای ‌مشتری، ‌توجه ‌کرد. ‌اگر ‌بازاریاب ‌بتواند ‌نیازهای ‌مشتری ‌را ‌درک ‌کند، ‌محصولاتی ‌را ‌تولید ‌و ‌به ‌بازار ‌مصرف ‌ارایه ‌نماید ‌که ‌از ‌بالاترین ‌ارزش …

ادامه مطلب »

بازاریابی و فروش لوازم برقی و الکترونیکی

بازاریابی لوازم خانگی لوازم برقی

دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی لوازم برقی و الکترونیکی         بازاریابی لوازم برقی و الکترونیکی       تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش   بازاریابی محصولات  لوازم برقی و الکترونیکی   راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات صنعت لوازم برقی و الکترونیکی       مدرس : استاد علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ مدرس دانشگاه، مولف ومترجم کتاب مدیریت بازاریابی لوازم برقی و الکترونیکی ، عضو انجمن های ملی و بین­المللی تخصصی، دارای بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی صدا و سیما و … www.khooyeh.ir www.khooyeh.com     مدیریت بازاریابی   لوازم برقی و الکترونیکی       فروش و بازاریابی لوازم برقی و الکترونیکی       تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش صنعت لوازم برقی و الکترونیکی        بازاریابی محصولات  لوازم برقی و الکترونیکی    راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات             …

ادامه مطلب »

بازاریابی و فروش لوازم آشپزخانه

بازاریابی لوازم آشپزخانه، ظروف، یخچال، چاقو، خردکن

دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی لوازم آشپزخانه        بازاریابی لوازم آشپزخانه      تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش   بازاریابی محصولات  لوازم آشپزخانه راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات صنعت لوازم آشپزخانه      مدرس : استاد علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ مدرس دانشگاه، مولف ومترجم کتاب مدیریت بازاریابی لوازم آشپزخانه، عضو انجمن های ملی و بین­المللی تخصصی، دارای بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی صدا و سیما و … www.khooyeh.ir www.khooyeh.com     مدیریت بازاریابی   لوازم آشپزخانه      فروش و بازاریابی لوازم آشپزخانه      تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش صنعت لوازم آشپزخانه       بازاریابی محصولات  لوازم آشپزخانه   راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات               علی خـویه www.khooyeh.com www.khooyeh.ir مدرس دانشگاه، مشاور محقق و مجری پروژه های مختلف در سراسر کشور، مدرس و مشاور …

ادامه مطلب »

بازاریابی و فروش تاسیسات ساختمان

بازاریابی و فروش تاسیسات ساختمانی - آسانسور، برق و لوله ساختمان

دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی تاسیسات مکانیکی ساختمان        بازاریابی تاسیسات مکانیکی ساختمان      تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش   بازاریابی محصولات  تاسیسات مکانیکی ساختمان راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات صنعت تاسیسات مکانیکی ساختمان      مدرس : استاد علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ مدرس دانشگاه، مولف ومترجم کتاب مدیریت بازاریابی تاسیسات مکانیکی ساختمان، عضو انجمن های ملی و بین­المللی تخصصی، دارای بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی صدا و سیما و … www.khooyeh.ir www.khooyeh.com تاسیسات گرمایشی – پکیج و شوفاژ تاسیسات سرمایشی تاسیسات بهداشتی (آب و فاضلاب) تاسیسات تهویه مطبوع تاسیسات استخر (استخر، جکوزی، سونا) تاسیسات آتش‌نشانی (اعلام حریق، اطفا حریق) تاسیسات گازرسانی اجرا و طراحی آسانسور، پله برقی، فواره و آبنما، تاسیسات گازهای طبی سیستم‌های بخار   آسانسور , بالابر و پله برقی سیستم تهویه مطبوع شوتینگ …

ادامه مطلب »

مدیریت بازاریابی و فروش واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی

بازاریابی واحد های تجاری و مسکونی

        دوره آموزشی و کارگاه آموزشی مدیریت بازاریابی واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی   بازاریابی واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش   بازاریابی    واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات   واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی مدرس : استاد علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ مدرس دانشگاه، مولف ومترجم کتاب مدیریت بازاریابی واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی، عضو انجمن های ملی و بین­المللی تخصصی، دارای بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، مهمان و کارشناس برنامه های تخصصی صدا و سیما و … www.khooyeh.ir www.khooyeh.com     مدیریت بازاریابی   واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی فروش و بازاریابی واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی تکنیکها و تاکتیک های بازاریابی و فروش   واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی  بازاریابی    واحدهای آپارتمانی تجاری و مسکونی   راهکارهای علمی و عملی در بازاریابی فروش و تبلیغات …

ادامه مطلب »

کلاس های آموزشی بازاریابی، فروش، برندینگ، مدیریت، مذاکره و تبلیغات

sm khooyeh2

دوره های آموزشی کوتاه مدت تدبیر مالی استراتژیهای کاهش هزینه تیر ۵ شنبه ۱۱ کارگاه مهارتهای فروش حرفه ای تیر جمعه ۱۲ جامع مدیریت فروش تیر ۵ شنبه وجمعه ۲۵ جامع بازارهای جهانی فارکس تیر ۵ شنبه و جمعه ۲۵ کارگاه مهارتهای ارائه  شفاهی موثر تیر جمعه ۲۶ کارگاه زبان بدن BODY LANGUAGE مرداد شنبه ۳ جامع بازرگانی خارجی مرداد دوشنبه وچهارشنبه ۷ کوتاه مدت کمپین نو یسی فروش مرداد سه شنبه ۱۳ جامع حسابداری مرداد دوشنبه و چهارشنبه ۲۱ جامع مدیریت مالی مردا د ۵ شنبه و جمعه ۲۲ کارگاه روانشناسی ارتباط با مشتری مرداد جمعه ۲۳ کوتاه مدت فنون مذاکرات حرفه ای مرداد سه شنبه ۲۷     برنامه های آموزشی مدرسه بازاریابی و فروش ایران ردیف ماه نام دوره تاریخ شروع روزهای برگزاری مدت دوره ۱ فروردین قراردادهای تجاری ۳۰ سه شنبه ۲۰ ۲ فروردین مهارت های دفاع کلامی ۲۵ سه شنبه ۹ ۳ فروردین آشنایی با …

دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره





بازاریابی




برنامه کلاسهای آموزشی

علی خویه

علی خویه

مدرس دانشگاه
سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه هایبازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش

با بیش از 18سال تجربه اجرایی
مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......

www.khooyeh.ir
تماس با ما:
drkhooyeh@gmail.com

145183360

  برنامه کلاسهای آموزشی  تاریخ روز عنوان دوره نوع دوره ۱۴ مرداد دوشنبه-چهارشنبه بازرگانی خارجی جامع ۲۲ مرداد پنجشنبه-جمعه مدیریت مالی جامع ۲۳مرداد جمعه روانشناسی ارتباط با مشتری کارگاه ۲۷ مرداد سه شنبه فنون مذاکرات حرفه ای کوتاه مدت ۳۰مرداد پنجشنبه- جمعه مدیریت فروش جامع ۳۱مرداد شنبه ایده یابی در شرکتها کارگاه ۳۰ مرداد جمعه تکنیک های متقاعدسازی مشتریان کارگاه ۲۴شهریور یکشنبه- سه شنبه مدیریت فروش جامع ۲۲شهریور یکشنبه بازرگانی خارجی جامع ۱۸شهریور دوشنبه – چهارشنبه کامفار(مقدماتی و پیشرفته) جامع ۸ و ۱۰ یکشنیه و سه شنبه شیوه های ایجاد انگیزه در کارکنان و مدیران فروش کارگاه ۱۵و۱۷ یکشنبه و سه شنبه اندازه گیری رضایت مشتریان و مهارتهای برخود با مشتریان ناراضی کارگاه ۲۲و۲۴ یکشنبه و سه شنبه مهارتهای ارتباطی و نقش آن در اثربخشی فروش کارگاه ۳۰شهریور شنبه- دوشنبه بازاریابی و فروش الکترونیکی جامع ۱۹و۲۰ پنجشنبه و جمعه روشها و تکنیکهای پیش بینی فروش کارگاه ۲۷ جمعه عارضه یابی …

ادامه مطلب »

۴۰ نکته کلیدی از سخنان برایان تریسی در همایش تهران

shopping khooyeh (19)

۴۰ نکته کلیدی از سخنان برایان تریسی در همایش تهران ۱- با ارزش ترین دارایی ما توانایی کسب درآمد است نه آن پولی که به دست می آوریم. توانایی از دست نمی رود اما پول و ثروت ممکن است بارها از دست برود. ۲- موفقیت مانند نردبان است و مهارت های ما پله های آن را می سازد، اگر پله ها کامل نباشد، ما نمی توانیم از نردبان بالا برویم. ۳- پتانسیل انسان آنقدر زیاد است که می توان صد زندگی همزمان داشته باشد. ما می توانیم هر چیزی را بیاموزیم ودر هر امری متخصص شویم. ۴- آموزش کلید موفقیت است ولی چون سخت و وقت گیر است و بیشتر انسان ها تنبل اند کسی برای یادگیری اهمیت قائل نمی شود. ۵- امروزه نه تنها باید هوشمندانه کار کرد بلکه باید هوشمندانه وسخت کار کرد تا به ثروت و موفقیت نائل شد. ۶- اهمیت کلمات در زندگی بسیار مهم است. …

ادامه مطلب »

اشتباهات بازاریابی

khooyeh marketing branding (58)

۱۰ اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی را شرح خواهیم داد. این جملات را بسیار شنیده ایم: “نمی دانم در تماس های تلفنی چه باید گفت و چگونه باید مشتری را جذب کرد.” یا “در این هفته نتوانسته ام هیچ مشتری جدیدی بیابم.” آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی های متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟ هر یک از اشتباهات زیر می تواند جذابیت فروش را از تجارت شما بگیرد و آن را متوقف کند. ۱- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری بیشتر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می کنند و می خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما دربارۀ محصولات و خدمات خود و مزایای آن ها صحبت می کنید؟ این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط دربارۀ …

ادامه مطلب »

روانشناسی فروش و بازاریابی

smal marketing ali khooyeh

روانشناسی فروش و بازاریابی (۲۴ ساعت) مدرسان : آقای علی خویه و خانم فهیمه احمدی مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….  سرفصل ها و برخی از مطالب  تکنیک های شناسایی افراد …

ادامه مطلب »

روانشناسی ارتباط با مشتریان

customer-service-smile

روانشناسی ارتباط با مشتریان(اناگرام) مدرس:علی خویه مجری طرح های مهندسی فروش مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ……. نمونه هایی از کارگاه های آموزشی دوره مدیریت بازاریابی و فروش حرفه ای o       دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای   سطوح آموزش عمومی ساعت اصلی ساعت جمع کل (ساعت) مقدماتی مبانی سازمان و مدیریت ۲ مبانی ارتباطات …

ادامه مطلب »

کارگاه آموزشی CSM,CRM

CRM-khooyeh

کارگاه آموزشی CSM,crm دوره آموزشی تکنیک ها شیوه ها و اصول ارزیابی رضایت مشتریان اصول سنجش رضایت مشتریان تکنیک های مدیریت ارتباط با مشتری سرفصلهای کارگاه آموزشی CSM,crm اهمیت مشتری ( مشتری مداری ) تعریف مشتری( مشتری مداری ) تعریف رضایت ( روش های اندازه گیری رضایت مشتری ) تعریف رضایت مشتری تعریف رضایتمندی فلسفه رضایتمندی ( روشهای اندازه گیری رضایت مشتری ) بررسی رضایتمندی شناسائی نیازمندی موضوعات مورد مطالعه در زمینه شناسائی مشتری(روشهای اندازه گیری رضایت مشتری) انواع مختلف مشتری( روش های اندازه گیری رضایت مشتری ) فلسفه به حداکثر رساندن رضایت مشتری ( مشتری مداری ) نقش کارکنان درجذب رضایت مشتری( روش های اندازه گیری رضایت مشتری ) انگیزه های اقتصادی تعهد سازمان به رضایت مشتری( روش های اندازه گیری رضایت مشتری ) روشهای مختلف شرکت ها برای پیگیری رضایت مشتریان( روش های اندازه گیری رضایت مشتری ) همیشه حق با مشتری است ( ۲۵ نکته ) تعریف …

ادامه مطلب »

دوره های تخصصی بازاریابی، فروش ، مدیریت ، برندینگ ، تبلیغات و خلاقیت

sma marketing ali khooyeh2

دوره های تخصصی بازاریابی، فروش ، مدیریت ، برندینگ ، تبلیغات و خلاقیت برای آموزش، بهتر است درست هزینه گردد. همیشه ارگان ها و سازمان ها از اثربخشی آموزش بسیار ناراضی هستند به نظر شما اثربخش ترین آموزش چه نوع آموزشی است که بتواند تغییر در رفتار فردی و گروهی سازمانی داشته باشد و بهره وری یک سازمان را افزایش دهد؟ آقای علی خویه خود یکی از محققین متدهای آموزش می باشد که می توانید مشاوره از ایشان در اجرای اثربخشی مشاوره هاو آموزش های خود از ایشان استفاده نمایید. علی خویه ، متمایز در شیوه آموزش و اجرا آموزش یکی از ارکان اصلی هر سیستم به شمار می‌رود که کارآیی هر نظام بستگی به آن دارد. اما یکی از مشکلات نظام تعلیم و تربیت، مربوط به عدم آشنایی و عدم استفاده از الگوها و روش‌های پیشرفته آموزش است. آیا تدریس فقط تدریس است؟ آیا آموزش روشها و الگوهایی دارد؟ بهترین متد آموزش …

ادامه مطلب »

بازاریابی و برندسازی موسسات آموزشی

بازاریابی، جذب مشتری، افزایش فروش، دوره های بازاریابی

سمینار بازاریابی موسسات خدماتی      و اثربخش تکنیک های بازاریابی آموزشی روش های بازاریابی آموزشی محتوای سمینار: سمینار بازاریابی خدمات آموزشی ۱– اثربخش ترین رسانه ای موسسات آموزشی چگونه باید بررسی شود ۲– در برنامه های بازاریابی موسسات آموزشی چه شاخص هایی مهم است ۳– شاخص های مهم در تحقیقات بازاریابی موسسات آموزشی چیست ۴– وضعیت بازار موسسات آموزشی چگونه است ۵– عوامل موفقیت در بازاریابی آموزشی چیست ۶– برای پیشبرد فروش و بازاریابی موسسات آموزشی چه برنامه هایی باید داشت ۷– استراتژی ها و تکنیک های بازاریابی تبلیغات و فروش خدمات آموزشی چگونه می باشد تکنیک های بازارسازی بازارگرمی و بازارداری در مراکز آموزشی استراتژی های بازاریابی و فروش پارتیزانی در موسسات و مراکز آموزشی بازاریابی خلاق و کم هزینه  در صنعت آموزش جعبه ابزار وآمیخته بازاریابی آموزشی فرایند مدیریت بازاریابی آموزشی Education marketing هدفگذاری در بازارآموزش جایگاه یابی در بازارآموزش فرایند ۶ مرحله ای بازاریابی و فروش …

ادامه مطلب »

دوره مدیریت بازاریابی با تاکید بر مهارتهای فروش و مذاکره

NEGOTIATION Academy(khooyeh) (3)

دوره مدیریت بازاریابی با تاکید بر مهارتهای فروش و مذاکره هدف کسب مهارت های تخصصی در زمینه فروش و مذاکرات فروش همچنین آشنایی کامل با سیستم مدیریت شکایت مشتریان در جهت افزایش فروش. محتوای دوره: • تعاریف و مفاهیم پایه • جهت گیری شرکت ها در مورد بازار یابی و فروش در شرایط مختلف محیط بازارها • تفاوت فروشندگان سفارش ساز و سفارش گیر • ویژگیهای شخصیتی فروشندگان موفق • علم و هنر ترغیب خریداران • تکنیک های مشتری یابی • برنامه ریزی ملاقاتهای فروش • تکنیک های مصاحبه های فروش و پاسخگویی به ایراد ها و اعتراضات مشتریان • چگونگی نهایی کردن فروش و عقد قرارداد • ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان و مدیریت شکایت مشتریان • دلایل اهمیت توانایی مذاکره کنندگان در عصر حاضر • انواع اهداف و استراتژی های مذاکرات • چهار رکن مذاکرات اصولی و منطقی • ویژگیهای شخصیتی مذاکره کنندگان • تکنیک های برخورد …

ادامه مطلب »
دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

دانلود Quick Sprout University Online Marketing Tutorial Series - دوره های آموزشی بازاریابی اینترنتی

دانلود Quick Sprout University Online Marketing Tutorial Series - دوره های آموزشی بازاریابی اینترنتی

در عصر حاضر تقریباً تمام تجارت ها با بازاریابی آنلاین و تجارت الکترونیک درگیر هستند و با توجه به رشد محبوبیت و بالارفتن جایگاه اینترنت در زندگی روزمره مردم، شرکت ها همواره به دنبال شیوه هایی برای استفاده از امکانات و ابزارهای قدرتمند موجود در فضای مجازی و اینترنت برای شناخت مشتری ها و نیازهای آن ها، برقراری ارتباط با آن ها، معرفی محصول و یا خدمات خود و در نهایت بدست آوردن بازاری سودآور برای ارائه کالا و خدمات می باشند. از میان مزیت های بازاریابی اینترنتی می توان به عدم محدودیت زمان و مکان، هزینه کمتر، تبلیغات شبکه ای، تعامل بیشتر با مشتری و سرعت بالاتر در تعریف خدمات و محصولات جدید را نام برد.
دوره های آموزشی Quick Sprout University Online Marketing Tutorial Series شامل مجموعه ای گسترده ازفیلم های آموزشی مرتبط با مفاهیم مطرح در زمینه بازاریابی آنلاین می باشد.

دوره های آموزشی:
- آموزش SEO
- ایجاد لینک
- بازاریابی محتوا
- رسانه های اجتماعی
- پرداخت تبلیغاتی
ایمیل مارکتینگ
- مدیریت اعتبارات
- آموزش conversion rate optimization (CRO)
- و ... 
دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

دانلود Internet Marketing Tutorial Series - دوره های آموزشی بازاریابی اینترنتی

    دانلود Internet Marketing Tutorial Series - دوره های آموزشی بازاریابی اینترنتی
(94/1/16) تغییرات:

دوره آموزشی Social Media Marketing with Facebook and Twitter اضافه شد!
دوره آموزشی Online Marketing Fundamentals 2014 (with Brad Batesole) اضافه شد!

Effective Email Marketing Strategies:
بازاریابی رایانامه‌ای یا ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) نوعی بازاریابی مستقیم است که بواسطه رایانامه (ایمیل) صورت می‌گیرد. در این بازاریابی می‌توان کالا یا خدمات را از طریق ایمیل به مخاطبان معرفی نمود. اینکار به صورت ارسال یک پیام به یک یا چند مخاطب با هدف ایجاد یک ارتباط تجاری یا جمع آوری پول صورت می‌گیرد.
در دوره آموزشی Email Marketing شما با استراتژی های اساسی و کلیدی در بازاریابی اینترنتی آشنا می شوید.

عناوین آموزشی:
- ایجاد لیست ایمیل از مخاطبین
- دسته بندی کردن آدرس های ایمیل
- ارائه ایده های جدید برای افزایش تعداد ارسال ها
- انتخاب بهترین فرمت ایمیل برای ارسالی
- بهترین شیوه ارسال لینک ها
- ارسال پیشنهادات ارزشمند
- انتخاب یک عنوان (subject) تاثیرگذار
- ترکیب ایمیل با رسانه های اجتماعی و دستگاه های همراه
- مدیریت ایمیل های Bounce و Blocke شده
- بررسی اطلاعات ایمیل ها
- بازرایابی خودکار از طریق ایمیل
- و ...

Online Marketing Fundamentals (with Lorrie Thomas Ross): 
بازاریابی آنلاین (Online Marketing) یا بازاریابی اینترنتی در واقع شیوه ای برای استفاده از امکانات و ابزارهای قدرتمند موجود در فضای مجازی و اینترنت برای شناخت مشتری ها و نیازهای آن ها، برقراری ارتباط با آن ها، معرفی محصول و یا خدمات خود و در نهایت بدست آوردن بازاری سودآور برای ارائه کالا و خدمات محسوب می شود. با توجه به اینکه تقریبا تمام افراد به نحوی با دنیای اینترنت در تماس هستند، این شیوه از بازاریابی روند رو به رشدی را به خود اختصاص داده است. از میان مزیت های بازاریابی اینترنتی می توان به عدم محدودیت زمان و مکان، هزینه کمتر،تبلیغات شبکه ای، تعامل بیشتر با مشتری و سرعت بالاتر در تعریف خدمات و محصولات جدید را نام برد.

عناوین آموزشی:
- تعریف بازار هدف
- تنظیم اهداف مشخص و معیارهای موفقیت
- کار ​​با نرم افزار تجزیه و تحلیل وب
- ایجاد یک نقشه وب سایت (site map)
- انتخاب domain و host
- برنامه ریزی برای دستگاه های همراه
- سازماندهی و انجام بازاریابی رسانه های اجتماعی 
- توسعه ایمیل مارکتینگ
- بررسی روابط عمومی آنلاین
- درک تفاوت بین بازاریابی موتور جستجو (SEM) و بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
- بررسی وبلاگ نویسی و میکروبلاگینگ 
- نگاهی به تبلیغات آنلاین
- و ...

دیگر دوره های آموزشی:
- اصول اولیه در بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی در رسانه های اجتماعی Facebook و Twitter 
- اصول بازاریابی آنلاین
- و ...
دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club

علی خویه

khooyeh.ir



یکی از مهم ترین اصول مشتری در عصر حاضر تلاش در جهت حفظ مشتریان کنونی است. بدین منظور سازمانها استراتژی های گوناگونی در راستای برنامه وفاداری مشتریان تدوین می کنند.

تحقیقات نشان می دهد موثرترین برنامه جهت افزایش نرخ وفاداری مشتریان، راه اندازی باشگاه مشتریان (Customer Club) می باشد. با طراحی برنامه های گوناگون جهت مدیریت تجربه مشتریان در باشگاه، علاوه بر ارائه خدمات جذاب گوناگون به اعضا، می توان از شبکه اجتماعی آنها نیز به عنوان مشتریان بالقوه بهره برد.

باشگاه مشتریان از جمله مهمترین ابزارهای وفادارسازی مشتری جهت تحکیم و تقویت فعالیت های بازاریابی است. در واقع تمرکز باشگاه مشتریان بر روی توسعه روابط با مشتریان فعلی است. در تعریفی دیگر ((باشگاه مشتریان به عنوان یک حلقه برقرار کننده ارتباطات با افراد تعریف می شود، که به وسیله بنگاه اقتصادی و به منظور ایجاد ارتباطات مستقیم و منظم با مشتریان ایجاد شده و راهبری می شود. هدف باشگاه مشتریان، فعال کردن مشتریان و افزایش وفاداری آنها به وسیله ایجاد یک رابطه عاطفی با آنهاست)). همچنین یکی از اهداف راه اندازی باشگاه مشتریان افزایش دانش و اطلاعات بنگاه اقتصادی درباره رفنار و علایق مشتری خویش است. در واقع پس از ثبت نام مشتری در باشگاه مشتریان در هر بار مراجعه وی، بنگاه اقتصادی اطلاعات مفصلی در مورد رفتار مشتری، علائق و ساختار تقاضای وی دریافت می کند.

می توان نتیجه گرفت که فرآیند مدیریت یک باشگاه مشتریان، مجموعه اقدامات سازمان یافته در جهت ایجاد، حفظ و افزایش وفاداری مشتریان نسبت به یک برند هستند و بر خلاف تصور رایج، در یک محصول نرم افزاری خلاصه و محدود نمی‌شوند. اما توسعه فناوری اطلاعات در فضای کسب و کار این امکان را به وجود آورده است تا بتوان از این ظرفیت در جهت اهداف مد نظر از راه اندازی باشگاه مشتریان به نحو مطلوب استفاده نمود.

محورهای دوره های آموزشی:

محتوای آموزشی دوره:

  • تعریف باشگاه مشتری

  • اثرات حفظ‌کنندگی یک باشگاه مشتری

  • زنجیره حفظ‌کنندگی باشگاه مشتری

  • گام‌های ایجاد یک باشگاه مشتری

  • تحلیل رفتارمشتری و هدف‌گذاری باشگاه

  • چگونگی طراحی سناریوی باشگاه مشتری

  • یکپارچه کردن باشگاه مشتری با سازمان

  • پایگاه اطلاعاتی باشگاه مشتری

  • تشریح Social CRM و  مسئولیت اجتماعی

  • بررسی استاندارد ISO26000 در مدیریت مسئولیت اجتماعی سازمان

  • ابزارهای موجود در ایران جهت راه‌اندازی باشگاه

  • مورد کاوی نمونه‌های ایرانی و بین‌المللی باشگاه مشتریان

  • آشنایی با مفاهیم وفاداری مشتریان و نحوه اندازه گیری آن

  • انواع باشگاه مشتریان

  • اهداف و خدمات قابل ارائه در باشگاه مشتریان

  • طراحی سناریوی باشگاه مشتریان

  • 10 فرمان راه اندازی باشگاه مشتریان

  • ابرازهای مورد نیاز راه اندازی باشگاه

  • بررسی نمونه های موردی

 

معرفی  مدرس و  سخنران:

علی خویه www.khooyeh.com

علی خویه 09122991608

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی

بنیانگذار آکادمی باشگاه مشتریان درایران

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران

مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی

اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش

مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی

مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور

مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور

مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور

عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش

مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران

راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه

مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور

مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما

دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان

بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار

مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 16 سال تجربه اجرایی

مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی

مشاور و مجری افزایش فروش در بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران

راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه

مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور

مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما

مشاورو مدرس در حوزه مدیریت، ایزو، بازاریابی فروش و تبلیغات و برند در صدها شرکت معتبر کشور

 

 

 

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش،تبلیغات،کلاس های آموزشی

دوره های بازاریابی، همایش ها و سمینارهای بازاریابی، فروش، تبلیغات، کلاس های آموزشی
آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
www.khooyeh.com 
09122991608

رزومه ی سخنران


علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره


کارگاه آموزشی کاربردی و اجرایی

استراتژی های اقیانوس آبی در برابر اقیانوس قرمز

Red Oceans vs. Blue Oceans

در تهران، مشهد، اصفهان و تبریز برگزار گردید.

کارگاهی که ذهن شما را متحول کرده و کسب و کار شما را متمایز می نماید. دوره ای که هم اکنون در بسیاری از سازمان های بزرگ دنیا مورد توجه قرار گرفته است، کارگاهی کاربردی که می تواند تغییراتی آینده محور در کار شما رقم بزند. دوره ای برای برون رفت از بحران و شرایط سخت بازار...

سرفصل های این دوره

هدف از برگزاری این دوره آموزشی آشنایی مدیران و کارشناسان شرکتها و سازمانها با مهمترین و اثرگذارترین مکتب فکری در حوزه استراتژی و بازار در طی چهار سال اخیر در دنیا است که با نوآوری در استراتژیها سعی دارد راهکارهای جدیدی را برای توسعه جهشی سازمانها فراهم نماید.

محتوای دوره: برخی از مطالب دوره

·         شناخت و درک مفهوم استراتژی اقیانوس آبی و قرمز

آشنایی با لایه های استراتژی های اقیانوسی در کسب و کار

·         معرفی مفهوم نوآوری در مدیریت و استراتژی

فرایند های ساخت یک اقیانوس آبی برای کسب و کارها

·         مدیریت سرخ در برابر مدیریت آبی، بازاریابی سرخ در برابر بازاریابی آبی ،فروش سرخ و فروش آبی

  رهبری نقطه عطف

  ایجاد فرایند منصفانه

  مرور نکات مهم استراتژی اقیانوس آبی

·         تناقض های استراتژیک اقیانوس آبی

·         معرفی نقشه وضعیت استراتژی و منحنی

تدوین مراحل صحیح استراتژیک اقیانوسی

·         ایجاد فرایند اقیانوسی

·         مرور نکات مهم استراتژی اقیانوس آبی

·         معرفی ابزارها و چارچوبهای تحلیلی اقیانوسی

·         شش مسیر خلق استراتژی اقیانوس آبی

·         شناسایی غیر مشتریان صنعت

·         تجدید ساختار مرزهای اقیانوسی

·        ·         ترسیم بوم استراتژی کسب و کار

·         سه لایه غیر مشتری ها

·         شش اهرم مطلوبیت فروش

·         مهره های اصلی در تنگ ماهی

·         ارزش های استراتژیک اقیانوسی

شیوه برگزاری

سمینار کارگاه نمونه موردی کارگروهی بررسی های موردی ایرانی و جهانی

-         مدرس دوره

-         آقای مهندس علی خویه      09122991608

-         www.khooyeh.com

-         www.saleschool.blogfa.com

-         مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......

-         چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:......
1- 
صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- 
اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
3- 
هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
4- 
رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان 
..............................................
کارگاه های تخصصی و خصوصی مدرسه فروش ایران علی خویه و همکاران........
با شیوه آموزشی روز دنیای مدیریت که در مدرسه های تخصصی پنسیلوانیا، کره شمالی، ژاپن، سوئد و فرانسه اجرا می شود+
بر اساس الگوهایی از کارگاه های آموزشی و توانمند سازی دانشگاه هاروارد............ 
+
بر اساس متد های آموزشی متنوع در دانشگاه های تجارت و بازرگانی ژاپن.........
چیزهایی که در دانشگاه ها یاد نمی دهند مطالبی که در بازار وجود دارد.....
در پس مفهوم و تعریف یادگیری و آموزش یک چیز بسیار مهم نهفته است و آن تغییر است، تا تغییر نباشد یادگیری صورت نگرفته است. یادگیری= تغییر


دوره آموزشی تکنیک فروش با استراتژی اقیانوس آبی برگزار می شود

فروش اقیانوس آبی

فروش اقیانوسی

استراتژی فروش اقیانوس آبی

معرفی:

در سال 2005 کتابی تحت عنوان استراتژی اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه موبورگنه بود منتشر شد ودر کمتر از یک سال میلیونها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دودهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از 150 جنبش استراتژیک دنیا در بیش از 30 صنعت متفاوت در طی 100 سال گذشته است. این رویکرد بکارگیری و پیروی همزمان از دو نوع استراتژی تمایز و کاهش هزینه می باشد، در عین حال مجموعه ای از متدولوژی ها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی رقیب را در اختیار سازمان ها قرار می دهد.

هدف از برگزاری این دوره آموزشی آشنایی مدیران و کارشناسان شرکتها و سازمانها با مهمترین و اثرگذارترین مکتب فکری در حوزه استراتژی و بازار در طی چهار سال اخیر در دنیا است که با نوآوری در استراتژیها سعی دارد راهکارهای جدیدی را برای توسعه جهشی سازمانها فراهم نماید.

محتوای دوره: برخی از مطالب دوره

·         شناخت و درک مفهوم استراتژی فروش اقیانوس آبی

·         معرفی مفهوم نوآوری فروش

·         فروش سرخ و فروش آبی

·         تناقض های استراتژیک فروش اقیانوس آبی

·         معرفی نقشه وضعیت استراتژی و منحنی فروش

·         معرفی ابزارها و چارچوبهای تحلیلی فروش اقیانوسی

·         شش مسیر خلق استراتژی فروش اقیانوس آبی

·         شناسایی غیر مشتریان صنعت

·         تجدید ساختار مرزهای فروش اقیانوسی

·         تدوین مراحل صحیح استراتژیک فروش اقیانوسی

·         ایجاد فرایند فروش اقیانوسی

·         مرور نکات مهم استراتژی فروش اقیانوس آبی

·         ترسیم بوم استراتژی فروش

·         سه لایه غیر مشتری ها

·         شش اهرم مطلوبیت فروش

·         مهره های اصلی در تنگ ماهی فروش

·         ارزش های استراتژیک فروش اقیانوسی

شیوه برگزاری

سمینار کارگاه نمونه موردی کارگروهی بررسی های موردی ایرانی و جهانی

مدرس :

نام استاد : جناب آقای مهندس علی خویه       09122991608

www.marketingschool.blogfa.com 

www.saleschool.blogfa.com 

www.brandschool.blogfa.com 

www.guerrillamarketing.blogfa.com 
www.advertisingschool.blogfa.

مدرس دانشگاه

مولف ومترجم 7 عنوان اثر تخصصی

با بیش از 10 سال تجربه اجرایی

مولف و مترجم کتاب پرفروش مدیریت فروشگاه و مهندسی فروش

عضو انجمن های بین المللی عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی مهمان  و کارشناس برنامه های صدا وسیما




دوره آموزشی تکنیک بازاریابی  با استراتژی اقیانوس آبی برگزار شد

بازاریابی  اقیانوس آبی

بازاریابی  اقیانوسی

استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی در برابر بازاریابی اقیانوس قرمز

کارگاهی که ذهن شما را متحول کرده و کسب و کار شما را متمایز می نماید. دوره ای که هم اکنون در بسیاری از سازمان های بزرگ دنیا مورد توجه قرار گرفته است، کارگاهی کاربردی که می تواند تغییراتی آینده محور در کار شما رقم بزند. دوره ای برای برون رفت از بحران و شرایط سخت بازار...

معرفی:

در سال 2005 کتابی تحت عنوان استراتژی اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه موبورگنه بود منتشر شد ودر کمتر از یک سال میلیونها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دودهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از 150 جنبش استراتژیک دنیا در بیش از 30 صنعت متفاوت در طی 100 سال گذشته است. این رویکرد بکارگیری و پیروی همزمان از دو نوع استراتژی تمایز و کاهش هزینه می باشد، در عین حال مجموعه ای از متدولوژی ها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی رقیب را در اختیار سازمان ها قرار می دهد.

هدف از برگزاری این دوره آموزشی آشنایی مدیران و کارشناسان شرکتها و سازمانها با مهمترین و اثرگذارترین مکتب فکری در حوزه استراتژی و بازار در طی چهار سال اخیر در دنیا است که با نوآوری در استراتژیها سعی دارد راهکارهای جدیدی را برای توسعه جهشی سازمانها فراهم نماید.

محتوای دوره: برخی از مطالب دوره

بازاریابی استراتژی محور و اقیانوس محور

شناخت و درک مفهوم استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی

·         معرفی مفهوم نوآوری بازاریابی

·         بازاریابی  سرخ و بازاریابی  آبی

·         تناقض های استراتژیک بازاریابی  اقیانوس آبی

·         معرفی نقشه وضعیت استراتژی و منحنی بازاریابی

·         معرفی ابزارها و چارچوبهای تحلیلی بازاریابی  اقیانوسی

·         شش مسیر خلق استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی

·         شش اهرم مطلوبیت بازاریابی اقیانوس آبی در برابر قرمز

·         مهره های اصلی در تنگ ماهی بازاریابی

·         ارزش های استراتژیک بازاریابی  اقیانوسی

·         شناسایی غیر مشتریان صنعت

·         تجدید ساختار مرزهای بازاریابی  اقیانوسی

·         تدوین مراحل صحیح استراتژیک بازاریابی  اقیانوسی

·         ایجاد فرایند بازاریابی  اقیانوسی

·         مرور نکات مهم استراتژی بازاریابی  اقیانوس آبی

·         ترسیم بوم استراتژی بازاریابی

·         سه لایه غیر مشتری ها

شیوه برگزاری

سمینار کارگاه نمونه موردی کارگروهی بررسی های موردی ایرانی و جهانی

مدرس :

نام استاد : جناب آقای مهندس علی خویه       09122991608

www.marketingschool.blogfa.com 

www.saleschool.blogfa.com 
www.khooyeh.com

-         www.saleschool.blogfa.com

-         مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش  - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......

-         چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:......
1- 
صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی 
2- 
اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
3- 
هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
4- 
رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان 
..............................................
کارگاه های تخصصی و خصوصی مدرسه بازاریابی  ایران علی خویه و همکاران........
با شیوه آموزشی روز دنیای مدیریت که در مدرسه های تخصصی پنسیلوانیا، کره شمالی، ژاپن، سوئد و فرانسه اجرا می شود+
بر اساس الگوهایی از کارگاه های آموزشی و توانمند سازی دانشگاه هاروارد............ 
+
بر اساس متد های آموزشی متنوع در دانشگاه های تجارت و بازرگانی ژاپن.........
چیزهایی که در دانشگاه ها یاد نمی دهند مطالبی که در بازار وجود دارد.....
در پس مفهوم و تعریف یادگیری و آموزش یک چیز بسیار مهم نهفته است و آن تغییر است، تا تغییر نباشد یادگیری صورت نگرفته است. یادگیری= تغییر

- 

استراتژی اقیانوس آبی


استراتژی اقیانوس آبی یا چگونه فضای بازار بی مقاومت خلق کنیم و رقابت را بی معنا سازیم.در اولین سال انتشار کتاب استراتژی اقیانوس آبی یعنی سال 2005، بیش از یک میلیون نسخه از آن به فروش رفت و تا کنون به بیش از 41 زبان دنیا ترجمه شده است. این کتاب همچنین به عنوان پرفروشترین کتاب The Wall Street Journal, Business Week و همچنین پرفروش­ترین کتاب­ در کشور زیر شناخته شده است: ایالات متحده امریکا، انگلستان، کانادا، ژاپن، ایتالیا، آلمان، امریکای لاتین، چین، کره، مالزی، لهستان، اسکاندیناوی، سنگاپور و تایوان. مولفین کتاب در گزینش برترین متفکرین سال 2007 در رتبه ششم قرار گرفته­اند.
در بیست و پنج سال گذشته، تمرکز اصلی تفکرات استراتژیک بر روی استراتژی­های رقابتی بوده و موضوع رقابت در مرکز توجه الگوهای تدوین استراتژی ریشه دوانده است. با چنین نگرشی، شگفت آور نیست که سازمان­ها به شکل ماهرانه­ای نحوه رقابت با یکدیگر را آموخته و از طریق تجزیه و تحلیل اصول اساسی ساختار اقتصادی­ که در حال حاضر درجریان است، یک جایگاه استراتژیک همانند تمایز، کاهش هزینه یا تمرکز را برای خود اتخاذ کنند.
از این رو امروزه به اندازه یک زرادخانه ابزارها و چارچوب­های تحلیلی همانند مدل رقابتی پورتر بوجود آمده­اند که چراغ رقابت را در قلب استراتژی روشن می­کنند. اما واقعا باید اینگونه باشد؟ تحقیقات پروفسور چان کیم نشان می­دهد که پاسخ به این پرسش منفی است. اگرچه رقابت یک مسئله اساسی است، اما تمرکز بیش از حد بر روی استراتژی­های رقابتی باعث می­شود تا شرکت­ها و محققان یک جنبه بسیار مهم از استراتژی را نادیده گیرند. این جنبه مهم عبارت است از: آفرینش یک بازار جدید (یا یک فضای جدید در بازار فعلی) که در آن هیچ رقیبی وجود ندارد، و بدین ترتیب رقابت را بی معنی کردن. و این همان اقیانوس آبی است. در این کتاب، بازار جهانی به دو اقیانوس تشبیه شده است: اقیانوس­های آبی و اقیانوس­های قرمز. اقیانوس­های قرمز نماد کلیه صنایعی­اند که امروزه موجود بوده و شرکت ها در آن به رقابت می­پردازند. اقیانوس های قرمز در واقع بازارهای شناخته شده هستند. اقیانوس­های آبی، کلیه صنایعی هستند که درحال حاضر وجود ندارند. اینها فضاهای شناخته نشده بازار هستند.

فضای بازار جدید

فرض کنید که بازار جهانی از دو دسته اقیانوس تشکیل شده است: اقیانوس‌های آبی و اقیانوس‌های قرمز. اقیانوس‌های قرمز معرف کلیه صنایعی هستند که امروزه وجود دارند. اقیانوس‌های قرمز فضاهای شناخته شده بازار هستند. اقیانوس‌های آبی، کلیه صنایعی هستند که در حال حاضر وجود ندارند. اینها فضاهای شناخته نشده در بازار می‌باشند.

در اقیانوس‌های قرمز، محدودیت‌ها و حد و مرز‌های صنایع تعریف شده و مورد پذیرش واقع گردیده‌اند و همچنین قوانین بازی رقابت مشخص هستند. در اقیانوس‌های قرمز شرکت‌ها سعی می‌کنند تا به عملکرد بهتری نسبت به رقبا دست یافته، تا بدین ترتیب سهم بیشتری از تقاضای بازار را از آن خود کنند. از آنجایی که اقیانوس‌های قرمز پرجمعیت‌اند، (منظور صنایعی است که در آن رقبای زیادی وجود دارند) احتمال سودآوری و رشد در آنها کم می‌باشد. در اقیانوس‌های قرمز، رقابت‌کشنده میان شرکت‌ها آب اقیانوس را قرمز و خون‌آلود کرده است.

در عوض، از اقیانوس‌های آبی هیچ بهره‌برداری صورت نگرفته است و هیچ رقیبی در آنها وجود ندارد، بنابراین در اقیانوس‌های آبی پتانسیل‌ بالایی برای رشد و سودآوری وجود داشته و تقاضای بالقوه بالایی برای محصولات و خدمات این اقیانوس‌ها وجود دارد. اقیانوس آبی خود می‌تواند قوانین و حد و مرزهای صنعت را مشخص کند. اگرچه تعدادی از اقیانوس‌های آبی وجود دارند که فراسوی حد و مرزهای صنایع فعلی آفریده شده‌اند، اما اغلب آنها در داخل همین اقیانوس‌های قرمز و از طریق توسعه حد و مرزهای صنایع فعلی خلق گردیده‌اند. در اقیانوس‌های آبی رقابت بی‌معنا است، زیرا قوانین بازی هنوز تنظیم و تدوین نشده‌اند.

●آفرینش مستمر و بدون وقفه اقیانوس‌های آبی

اگرچه واژه اقیانوس‌های آبی عبارتی جدید است، اما موجودیت آنها به قدمت عمر تمامی کسب و کارها می‌باشد.

زمان را به سی‌سال قبل بازگردانید، خواهید دید که تعداد بسیار زیادی از صنایع چند میلیارد دلاری تنها در سه دهه گذشته به شکل معناداری وجود نداشته‌اند، صنعت تلفن‌های همراه، کارخانجات الکتریکی بیوتکنولوژی، ویدئوهای خانگی، اسنوبوردها، تحویل‌های سریع‌السیر و ...

اکنون زمان را بیست سال – یا شاید پنجاه سال- به جلو ببرید و از خود بپرسید که چه تعداد از صنایعی که در حال حاضر ناشناخته هستند احتمالاً در آن دوران وجود خواهند داشت. اگر قبول داشته باشید که تاریخ سند معتبری جهت پیش‌بینی آینده است، مجدداً پاسخ شما تعداد بسیار زیادی از صنایع خواهد بود.

با این حال، هنوز هم تفکرات استراتژیک برروی استراتژی‌های مبتنی بر رقابت اقیانوس‌های قرمز متمرکز است. بخش عمده‌ای از دلیل تمرکز بر روی مسئله رقابت، به این خاطر است که استراتژی سازمانی به شدت تحت تاثیر ریشه خود یعنی استراتژی نظامی می‌باشد. در علوم نظامی، استراتژی عبارت است از مواجه شدن با یک رقیب و نزاع با آن بر سر قطعه معینی زمین که حد و مرز آن مشخص و ثابت است. الگوهای امروزی مدیریت و برنامه‌ریزی استراتژیک نیز چنین دیدگاهی نسبت به ساختار بازار دارند، در این الگوها فضا و پتانسیل بازار ثابت و محدود فرض شده و شرکت‌ها تشویق می‌شوند که سهم خود ار در این بازار ثابت بالا برده و بدین ترتیب یک جایگاه تدافعی برای رقابت خود اتخاذ کنند.

تمرکز اکید بر روی اقیانوس قرمز، پذیرش قاعده محدودکننده جنگ- یعنی قطعه زمین محدود و غلبه بر دشمن برای کسب موفقیت- و انکار قدرت متمایز (ممتاز) جهان کسب و کار است، یعنی این واقعیت که: همواره ظرفیت‌ فزاینده‌ای برای آفرینش فضای بازار جدید در اقیانوس‌های آبی بی‌‌رقیب وجود دارد.

رویکردهای مدیریتی و استراتژی‌های رقابتی در محیط‌های کسب و کار قرن بیستم، به صورتی فزآینده‌ در حال ناپدیدشدن می‌باشد. از آنجایی که اقیانوس‌های قرمز به شدت خون‌آلود شده‌اند، مدیران باید بیش از پیش به فکر آفرینش اقیانوس‌های آبی باشند.

●از شرکت‌ و صنعت به سمت جنبش استراتژیک

یک شرکت چگونه می‌تواند از اقیانوس‌ قرمز و رقابت خونبار خارج گردد؟ چگونه می‌توان یک اقیانوس آبی خلق کرد؟ آیا یک رویکرد سیستماتیک برای رهسپار شدن به سوی اقیانوس‌های آبی و متعاقباً دستیابی به عملکرد مطلوب وجود دارد؟

ما بر این باوریم که نه شرکت و نه صنعت، بلکه جنبش استراتژیک واحد مناسبی برای تجزیه و تحلیل‌هایی است که در زمینه توصیف اقیانوس‌های آبی و دستیابی به عملکرد مطلوب صورت می‌گیرد. منظور از جنبش استراتژیک، مجموعه‌ای از اقدامات و تصمیمات مدیریتی است که در زمینه ایجاد و توسعه یک کسب و کار بازارآفرین ( Market – Creating Business) ارائه می‌گردد.‌

●نوآوری ارزش : سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی

خالقان اقیانوس‌های آبی به طرزی شگفت‌آور، رقبا را به عنوان معیار و مبنای خود قرار نداده و از رویکرد الگو بردای از بهترین‌ها (محک‌زنی) استفاده نمی‌کنند. در عوض آنها یک منطق استراتژیک متفاوت را دنبال می‌کنند که ما از آن با نام نوآوری ارزش (Value Innovation) یاد می‌کنیم.

نوآوری ارزش، برروی هر دو مولفه  نوآوری و ارزش تاکید یکسانی می‌نماید.

ارزش‌آفرینی شرطی لازم برای موفقیت شرکت بوده اما برای (برجسته) ماندن در بازار کافی نیست.

نوآوری بدون ارزش نیز، شرکت را به سمت فناوری محوری، پیشگامی در بازار و آینده نگری متمایل ساخته و بدین‌ترتیب چیزهایی که برای خریداران قابل پذیرش بوده و آنها حاضرند تا در قبال آنها پول پرداخت کنند، فراموش می‌شود.

نوآوری ارزش تنها هنگامی به وقوع می‌پیوندد که شرکت‌ها مولفه نوآوری را با وضعیت قیمت، مطلوبیت و هزینه همسو کنند.

شرکت‌هایی که در جستجوی آفریدن اقیانوس‌های آبی هستند، قادر خواهند شد تا همزمان از هر دو نوع استراتژی کاهش هزینه و تمایز پیروی کنند.

شکل 1-2 پویایی تمایز – کاهش هزینه را به منظور پی‌ریزی استراتژی نوآوری ارزش به تصویر کشیده است. نوآوری ارزش در ناحیه‌ای اتفاق می‌افتد که در آن اقدامات شرکت و تصمیمات مدیریتی همزمان هم ساختار هزینه شرکت را بهبود بخشد و هم ارزش قابل ارائه به خریداران را فزونی بخشد. با حذف و کاهش، افت هزینه اتفاق می‌افتد. با افزایش و ایجادمولفه‌ها و عناصری که صنعت هیچگاه آنها را عرضه نکرده است، ارزش قابل ارائه به خریداران افزایش پیدا می‌کند. با گذشت زمان، استراتژی ایجاد ارزش – که در برگیرنده ارزش قابل ارائه به مشتری و ارزش به وجود آمده در اثر نقش شرکت است – حجم فروش را بالا برده و بدین‌ترتیب با پدیدارشدن اقتصاد مقیاس، هزینه‌ها بیش از پیش کاهش پیدا می‌کنند.

برای مشاهدهء تصویر کلیک کنید...

شکل 1-2

 

در شکل 3-1 مشخصه‌ها و ویژگی‌های کلیدی استراتژی اقیانوس آبی و قرمز به شکل خلاصه نمایش داده شده است.

برای مشاهدهء تصویر کلیک کنید...

شکل 1-3

منبع: کتاب استراتژی اقیانوس آبی(چان کیم و رنه مابورن)


دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

علی خویه


•          رفتار مصرف  کننده و مدیریت ارتباط با مشتری

علی خویه- 09122991608 - مدرس دانشگاه 


•          مشاور رفتار مصرف کننده، مشاور CRM، تحقیقات رفتار مصرف کننده، آموزش رفتار مصرف کننده، مدرس رفتار مصرف کننده 

•         ﺷﺮﻛﺖ Procter & Gamble ﺑﺎ ورودﺑﻪ ﺑﺎزار ژاﭘﻦ،دﭼﺎر ﭼﺎﻟﺶ ﺷـﺪ. اﻳـﻦ ﺷـﺮﻛﺖ، ﻣﺤﺼـﻮل ﺧـﻮدرا ﺑـﺎ ﻃـﺮز ﺗﻔﻜـﺮآﻣﺮﻳﻜـﺎﻳﻲ ودﻳﺪﮔﺎﻫﻬﺎی آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ ﻣﺪﻳﺮان ﺷﺮﻛﺖ و ﺑﺪون ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ژاﭘﻨﻲ، وارداﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﻧﻤﻮد. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل رﻗﺒﺎی ژاﭘﻨﻲ، ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ، ﺳـﻬﻢﺑﺎزار اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ ﻛﻤﺘﺮاز 10% ﻛﺎﻫﺶ دادﻧﺪ. 

•         اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎ اﻧﺠﺎمﺗﺤﻘﻴﻘﺎت وﺳﻴﻌﻲ در اﻳﻦ ﻛﺸﻮر، ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدرا ﺑﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺮدمژاﭘﻦ اﻧﻄﺒﺎق داد. ﭘﻮﺷﻚ ﻫـﺎی ﺑﭽـﻪ را ﻧـﺎزک ﺗـﺮﻛﺮده و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﺧﻮدرادر اﻳﻦ ﻛﺸﻮر از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﻣﻨﻄﻘﻲ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ اﺣﺴﺎﺳﻲ وﻋﺎﻃﻔﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﺣﺘﻲ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی و رﻧـﮓ ﻣﺤﺼـﻮﻻت رادر اﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﻧﺎم ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﺷﻬﺮت و ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ آن در ﺑﺎزارﻫﺎی ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻮردﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﻴﺸـﺘﺮﻗـﺮاردادﺗـﺎ ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎنژاﭘﻨﻲ ﻧﻴﺰﻣﺘﻮﺟﻪ اﻳﻦ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﮔﺮدﻧﺪ. اﻣﺮوزه P&G ﻳﻜﻲ از ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﻣﻮﻓﻖ،در ژاﭘﻦ اﺳﺖ. 

•        

•         رﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه وﺗﺪوﻳﻦاﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ 

•         … ﺷﺮﻛﺖ Procter & Gamble ﺑﺎ ورودﺑﻪ ﺑﺎزار ژاﭘﻦ،دﭼﺎر ﭼﺎﻟﺶ ﺷـﺪ. اﻳـﻦ ﺷـﺮﻛﺖ، ﻣﺤﺼـﻮل ﺧـﻮدرا ﺑـﺎ ﻃـﺮز ﺗﻔﻜـﺮآﻣﺮﻳﻜـﺎﻳﻲ و 

•         دﻳﺪﮔﺎﻫﻬﺎی آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ ﻣﺪﻳﺮان ﺷﺮﻛﺖ و ﺑﺪون ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ژاﭘﻨﻲ، وارداﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﻧﻤﻮد. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل رﻗﺒﺎی ژاﭘﻨﻲ، ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ، ﺳـﻬﻢ 

•         ﺑﺎزار اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ ﻛﻤﺘﺮاز 10% ﻛﺎﻫﺶ دادﻧﺪ. 

•         اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎ اﻧﺠﺎمﺗﺤﻘﻴﻘﺎت وﺳﻴﻌﻲ در اﻳﻦ ﻛﺸﻮر، ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدرا ﺑﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺮدمژاﭘﻦ اﻧﻄﺒﺎق داد. ﭘﻮﺷﻚ ﻫـﺎی ﺑﭽـﻪ را ﻧـﺎزک ﺗـﺮ 

•         ﻛﺮده و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﺧﻮدرادر اﻳﻦ ﻛﺸﻮر از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﻣﻨﻄﻘﻲ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ اﺣﺴﺎﺳﻲ وﻋﺎﻃﻔﻲ ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﺣﺘﻲ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی و رﻧـﮓ ﻣﺤﺼـﻮﻻت را 

•         در اﻳﻦ ﻛﺸﻮر ﺗﻐﻴﻴﺮدادو ﻧﺎم ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﺷﻬﺮت و ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ آن در ﺑﺎزارﻫﺎی ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻮردﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﻴﺸـﺘﺮﻗـﺮاردادﺗـﺎ ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن 

•         ژاﭘﻨﻲ ﻧﻴﺰﻣﺘﻮﺟﻪ اﻳﻦ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﮔﺮدﻧﺪ. اﻣﺮوزه P&G ﻳﻜﻲ از ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﻣﻮﻓﻖ،در ژاﭘﻦ اﺳﺖ. 

•         … Cohortmanagement ﻋﺒﺎرتاز ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ ﺳﺎزی ﭼﻨﺪﻳﻦ ﺑﺮﻧﺪ در ﻗﺎﻟﺐ ﻳﻚ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﺑﺮای ﻳﻚ ﮔﺮوه ﺧـﺎص از 

•         ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، اﺳﺖ. اﻳﻦ ﻣﻔﻬﻮمﻧﻤﺎﻳﺎﻧﮕﺮﺗﻼش ﺟﻤﻌﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن و اﺗﺤﺎدﻳﻚ روﻳﻜﺮدﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣـﺎرک ﻣﻮﻓـﻖ ( و ﺑـﺮﺧﻼفروﻳﻜـﺮدﻗﺒﻠـﻲ 

•         ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن) دردﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ و اﺗﺨﺎذروﻳﻜﺮدﻣﺘﻤﺎﻳﺰو ﻣﻨﺤﺼﺮﺑﻪ ﻓﺮدﺑﺮای ﻫﺮﻣﺎرک اﺳﺖ. 

•         ﺷﺮﻛﺖ Procter & Gamble ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﺎﻳﺖ ﺟﺪﻳﺪ Home made simple.comو اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ Cohort ، ﺑـﺎ ﺗﻮﺟـﻪ ﺑـﻪ 

•         ﺳﺒﻚ زﻧﺪﮔﻲ ﺧﺎص ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد، ﻣﺎرﻛﻬﺎ و ﻣﺤﺼﻮﻻتﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ ﻧﻈﻴـﺮ Febreze, Swiffer, Mrclean را ﺑـﻪ ﺻـﻮرتﻳﻜﭙﺎرﭼـﻪ، 

•         ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و ﺑﺎ اﻧﺠﺎمﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺟﻬﺖ ﭘﻴﺸﺒﺮداﻳﻦ اﻫﺪافﺗﻼش ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﺪ. 

•         )1 رﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه 

•         ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻛﻠﻴﻪ ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎی اﻧﺘﺨﺎب، اﺳﺘﻔﺎده،ﻛﻨﺎرﮔﺬاری ﻣﺤﺼﻮﻻت، ﺧﺪﻣﺎت، ﺗﺠﺎربوﻳﺎ اﻳﺪهﻫﺎ ﺗﻮﺳـﻂاﻓـﺮاد،ﮔـﺮوهﻫـﺎ و ﺳـﺎزﻣﺎن ﻫـﺎ ﺑـﻪ 

•         ﻣﻨﻈﻮرارﺿﺎیﻧﻴﺎزﻫﺎ وﻧﻴﺰﺑﺮرﺳﻲﻋﻮاﻗﺐ وﺗﺎﺛﻴﺮاتاﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎ ﺑﺮﻣﺸﺘﺮیو ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻣﻲﭘﺮدازد. 

•         اﻳﻦ ﺷﻴﻮه ﻧﮕﺮش ﺑﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه، وﺳﻴﻊ ﺗﺮاز ﻧﮕﺮش ﺳﻨﺘﻲ اﺳﺖ.در ﻧﮕﺮش ﺳﻨﺘﻲ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه، ﺗﻮﺟﻬﺎت ﻋﻤﺪﺗﺎ ﺑـﺮ ﺧﺮﻳـﺪار و 

•         ﭘﻴﺶ زﻣﻴﻨﻪ ﻫﺎی ﺑﻼﻓﺼﻞ و ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺧﺮﻳﺪ ﻛﺎﻻ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰﺑﻮد .در ﻧﮕﺮش ﺟﺪﻳﺪ ﮔﺎﻣﻲ ﻓﺮاﺗﺮاز اﻳﻦ رﻓﺘﻪ و ﺑـﻪ ﺑﺮرﺳـﻲ ﺗـﺎﺛﻴﺮاتﻏﻴﺮﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ 

•         ﺷﻨﺎﺧﺖ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﺑﺮﻓﺮاﻳﻨﺪ ﻣﺼﺮفو ﺳﺎﻳﺮﭘﻴﺎﻣﺪﻫﺎ و ﻧﺘﺎﻳﺠﻲ ﻛﻪ ﺑﻴﺶ از ﺧﺮﻳﺪار و ﻓﺮوﺷﻨﺪه رادر ﺑﺮﻣﻲ ﮔﻴﺮدﻣﻲ ﭘﺮدازﻳﻢ. 

•         اﻳﻦ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﭼﻬﺎر واﻗﻌﻴﺖ ﭘﻨﻬﺎن در ﻣﻮردﻣﺎﻫﻴﺖ داﻧﺶ ﻣﺎ از رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه را آﺷﻜﺎر ﻣﻲ ﺳﺎزﻧﺪ: 

•         اوﻻ: اﺧﺬ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎتﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﻮﺳﻂﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎی ﺗﺠﺎری و ﻣﻮﺳﺴﺎتﻏﻴﺮاﻧﺘﻔﺎﻋﻲ ﻧﻴﺎزﻣﻨـﺪ داﺷـﺘﻦ اﻃﻼﻋـﺎتﺟـﺎﻣﻊ از رﻓﺘـﺎر ﻣﺼـﺮف 

•         ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اﺳﺖ. 

•         ﺛﺎﻧﻴﺎ: اﻳﻦ ﻣﺜﺎل ﻫﺎﻫﻤﮕﻲ ﺑﺮﻧﻴﺎز ﻣﺎ ﺑﻪ ﺟﻤﻊ آوری اﻃﻼﻋﺎت در ﻣﻮردﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺎﺻﻲ ﻛﻪ درﻫﺮﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮی ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ درﮔﻴـﺮﻣـﻲ ﺷـﻮﻧﺪ 

•         ﺻﺤﻪ ﻣﻲ ﮔﺬارﻧﺪ . ﻳﻚ ﻣﺪﻳﺮاﺟﺮاﻳﻲ ﺿﺮورت و اﻫﻤﻴﺖ اﻧﺠﺎمﺗﺤﻘﻴﻖ در رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه را ﺑﻪ ﺷﺮح زﻳﺮﺑﻴﺎن ﻣﻲ ﻛﻨﺪ :درک ﻋﻤﻴﻖ و ﻓﻬـﻢ 

•         ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮی در ﺑﻴﺎن ﺑﺴﻴﺎر ﺳﺎده ﺗﺮاﺳﺖ ﺗﺎدرﻋﻤﻞ. 

•         ﺛﺎﻟﺜﺎ: ﻣﺜﺎﻟﻬﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﻨﺪ ﻛﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه، ﻓﺮاﻳﻨﺪی ﭘﻴﭽﻴﺪه و ﭼﻨﺪ ﺑﻌﺪی اﺳﺖ.٢ 

•         ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ در ﻣﺜﺎﻟﻬﺎی اﺑﺘﺪای ﺑﺨﺶ ذﻛﺮ ﺷﺪﻧﺪ، ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎدﻻر ﺻـﺮفاﻧﺠـﺎم ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت در ﻣـﻮردرﻓﺘـﺎر ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن و 

•         ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﺑﺮاﻳﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﻧﻤﻮده اﻧﺪ ، ﻟﻴﻜﻦ ﻫﻴﭽﻜﺪاماز آﻧﻬﺎﻛﺎﻣﻼ ﻣﻮﻓﻖ ﻧﺒﻮده اﻧﺪ. 

•         وﻧﻬﺎﻳﺘﺎ: ﻣﺜﺎﻟﻬﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﻲ ﺳﺎزﻧﺪ ﻛﻪ ﻫﺮﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﺑﺮرﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮدﺑﺮ ﺧﻮد ﺳﺎزﻣﺎن، 

•         اﻓﺮادو ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺣﻮل آﻧﻬﺎ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬار اﺳﺖ. 

•         ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ Pampers درﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﻛﻪ ﻣﺰاﻳﺎی ﻗﺎﺑﻞ ﺗـﻮﺟﻬﻲ را ﺑـﺮای ﻛﻠﻴـﻪ ﻣﺼـﺮفﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن در ﺑـﺮداﺷـﺘﻪ و ﺑـﺮای ﺷـﺮﻛﺖ P&G 

•         ﺳﻮدآﻓﺮﻳﻦ اﺳﺖ ، ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﺼﺮف و ﻣﻴﺰان ﻫﺪررﻓﺘﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﮔﺮدﻳﺪه و از اﻳﻦ ﻧﻈﺮﺑﺮﻛﻞ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺗﺎﺛﻴﺮاتﻣﻨﻔﻲ ﻣﻲ ﮔﺬارد. ﻛﺎﻻﻫﺎﻳﻲ ﻧﻈﻴﺮ 

•         ﺳﻴﮕﺎر و ﻳﺎ اﻟﻜﻞ ﻧﮕﺮاﻧﻲ ﻫﺎی ﺑﻴﺸﺘﺮی رادرﺑﺮدارﻧﺪ. 

•         )2 ﻛﺎرﺑﺮدﻫﺎیرﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه 

•         اﺳﺘﺮاﺗﮋیﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ 

•         ﭘﻴﺶ از اﻳﻦ اﺷﺎره ﺷﺪ ﻛﻪ ﺗﻤﺎماﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮﭘﺎﻳﻪ ﺑﺎورﻫﺎی ﺻﺮﻳﺢ وﺿﻤﻨﻲ از رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ. 

•         ﺑﺮﻫﻤﻴﻦ اﺳﺎس،داﻧﺶ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻣﺰﻳﺖ ﻣﻬﻢ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه وﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﻧﻤﻮﻧﻪ زﻳﺮ، ﺑﻪ ﻛﺎﻫﺶ ﭼﺸـﻤﮕﻴﺮ 

•         در ﻣﻴﺰان ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮی ﻫﺎیﻏﻠﻂﻣﻨﺠﺮﮔﺮدد. 

•         ﺷﺮﻛﺖ Bic ﻳﻚ ﺑﺴﺘﻪ ﻛﻮﭼﻚ ادوﻛﻠﻦ ﺑﺎ ﻗﻴﻤﺖ 5 دﻻر ﺑﺮای ﻓﺮوش در ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﻛﺘﻬﺎ وداروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻧﻤﻮد. اﻳﻦ ﺷـﺮﻛﺖ در اﻳـﻦ ﻣﻜﺎﻧﻬـﺎ 

•         دارای ﻗﺪرتﺗﻮزﻳﻊ ﺑﻲ ﻧﻈﻴﺮﺑﻮد. اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮای ﺧﺮﻳﺪ و اﺳﺘﻔﺎده آﺳﺎن و راﺣﺖ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﺷﺪه ﺑﻮد. ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﻫﻤﺎﻧﻄﻮرﻛﻪ ﻳـﻚ ﻣﺘﺨﺼـﺺ 

•         رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ ﻧﻤﻮده ﺑﻮد، اﻳﻦ ﭘﺮوژه ﺑﺎ ﺷﻜﺴﺖ و زﻳﺎن 11 ﻣﻴﻠﻴﻮن دﻻری ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪ، زﻳﺮا ﺧﺮﻳـﺪ ادوﻛﻠـﻦ ﺑـﺮای اﻓـﺮادﻳـﻚ 

•         ﺗﺠﺮﺑﻪ اﺣﺴﺎﺳﻲ اﺳﺖ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺳﻬﻮﻟﺖ دﺳﺘﺮﺳﻲ و راﺣﺘﻲ ﺧﺮﻳﺪ در اﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﭼﻨﺪان ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬار ﻧﻴﺴﺖ. از ﺳﻮی دﻳﮕﺮﺑﺴـﺘﻪ ﺑﻨـﺪی ادوﻛﻠـﻦ 

•         ﻫﺎی Bic ( ﺑﺮﺧﻼفآﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﻳﻚ ﺗﺠﺮﺑﻪ اﺣﺴﺎﺳﻲ ﻣﻲ ﻃﻠﺒﺪ ) دارای ﻃﺮاﺣﻲ ﻇﺮﻳﻒ زﻧﺎﻧﻪ ﻳﺎ وﻳﮋه ای ﻧﺒﻮد، ﺑﻠﻜﻪ ﻇـﺎﻫﺮﻣﺤﺼـﻮل ﺷـﺒﻴﻪ ﻳـﻚ 

•         ﻓﻨﺪک ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه ﺑﻮد. 

•         ﺗﻨﻈﻴﻢﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎوﻣﻘﺮرات 

•         ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻮادﻏﺬاﻳﻲ وداروﻳﻲ آﻣﺮﻳﻜﺎ (FDA) ﺑﻪ 3 ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻨﺪه روﻏﻦ ﻫﺎی ﻧﺒﺎﺗﻲ دﺳﺘﻮرداد، ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻫﺎی روی ﻣﺤﺼﻮﻻتﺧـﻮدرا 

•         ﻛﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﻲ داﺷﺖ" اﻳﻦ روﻏﻨﻬﺎ ﺑﺪون ﻛﻠﺴﺘﺮول ﻫﺴﺘﻨﺪ" ﺑﺮدارﻧﺪ. زﻳﺮا FDA ﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎور اﺳﺖ ﻛﻪ ﻋـﺪموﺟـﻮدﻛﻠﺴـﺘﺮول دراﻳـﻦ روﻏﻨﻬـﺎ ( 

•         ﻋﻠﻴﺮﻏﻢ ﺻﺤﺖ اﻳﻦ ﻣﻄﻠﺐ) ﺑﺮای ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﮔﻤﺮاهﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ. اﻳﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺗﻮﺳﻂﻛﺎرﻛﻨﺎن FDA ﺑﺮاﺳﺎس ﺑﺎورﻫﺎ وداﻧﺶ آﻧﻬﺎ از ﻧﺤـﻮه 

•         ﺗﺠﺰﻳﻪ و ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻃﻼﻋﺎتدرذﻫﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺷﻜﻞ ﮔﺮﻓﺖ . ﺑﺮاﺳﺎس ﺑﺎور آﻧﺎن ،ﺣﺬفاﻳـﻦ ﺑﺮﭼﺴـﺒﻬﺎ ﻣﻨﺠـﺮﺑـﻪ ﺗﺼـﻤﻴﻢ ﮔﻴـﺮی ﺑﻬﺘـﺮ(از ﻧﻈـﺮ 

•         ﺑﻬﺪاﺷﺘﻲ و اﻗﺘﺼﺎدی ) ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻲ ﮔﺮدد .٣ 

•         ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲاﺟﺘﻤﺎﻋﻲ 

•         اﻣﺮوزهدر آﻣﺮﻳﻜﺎ ﺑﻌﻀﻲ از اﻳﺎﻟﺖ ﻫﺎ،درآﻣﺪ ﺣﺎﺻﻞ از ﻣﺎﻟﻴﺎتﺳﻴﮕﺎر را ﺻﺮفﺗﻬﻴﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎتﻣﻮﺛﺮﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ در ﺟﻬﺖ ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﺑﺎ ﻣﺼﺮفﺳـﻴﮕﺎر 

•         ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. 

•         ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﻣﺤﻘﻘﺎن ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ داﻧﺸﮕﺎه ورﻣﻮﻧﺖ ﻫﺰﻳﻨﻪ ای در ﺣﺪود 2 ﻣﻴﻠﻴﻮن دﻻر ﺻﺮفﺗﻬﻴﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎتﺗﻠﻮﻳﺰﻳـﻮﻧﻲ در ﻳـﻚ دوره 4 ﺳـﺎﻟﻪ 

•         ﻧﻤﻮدﻧﺪ. اﻳﻨﻜﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﻘﻘﺎن ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ ﺑﻪ ﺟﺎی ﺗﺎﻛﻴﺪ ﺑﺮآﺛﺎر ﺳﻮء ﺳﻴﮕﺎر ﺑﺮ ﺳﻼﻣﺘﻲ اﻧﺴـﺎن،ﺑﺮﻋﻮاﻗـﺐ اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ ﺳـﻴﮕﺎرﻛﺸـﻴﺪن 

•         ﺗﺎﻛﻴﺪ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ دﺳﺘﺎوردداﻧﺶ و ﻓﺮﺿﻴﺎتآﻧﻬﺎدر ﻣﻮرد ﺷﻨﺎﺧﺖ رﻓﺘﺎر ﻧﻮﺟﻮاﻧﺎن ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﺳﻴﮕﺎر ﺑﻮده اﺳﺖ. 

•         ﺑﻪ ﻋﺒﺎرتدﻳﮕﺮﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﺑﻪ ﻣﻔﻬﻮماﺳﺘﻔﺎده از اﺳﺘﺮاﺗﮋیﻫﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺟﻬﺖ اﻳﺠﺎدو ﻳﺎ ﺗﻐﻴﻴﺮدر رﻓﺘﺎری اﺳﺖ ﻛـﻪ 

•         ﺣﺎﺻﻞ اﻳﻦﻋﻤﻞ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاریﻣﺜﺒﺖ ﺑﺮاﻓﺮاد،ﮔﺮوﻫﻬﺎ و ﺟﻮاﻣﻊ ﻫﺪفﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. 

•         اﻳﺠﺎداﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ،ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﺠﺎری ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ درک ﺻﺤﻴﺤﻲ از رﻓﺘـﺎر ﻣﺼـﺮف ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن 

•         اﺳﺖ. 

•         ارﺗﻘﺎیﺳﻄﺢآﮔﺎﻫﻲﺟﺎﻣﻌﻪ 

•         ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺟﻮاﻣﻊ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ اﻗﺘﺼﺎدی ﺑﻪ ﺟﻮاﻣﻌﻲ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺷﺪه اﻧﺪ و ﺑﺴﻴﺎری از اﻓﺮاداﻳﻦ ﺟﻮاﻣﻊ ﺑﻴﺸـﺘﺮازﻫـﺮﻓﻌﺎﻟﻴـﺖ دﻳﮕـﺮی، 

•         درﮔﻴﺮﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎی ﻣﻨﺠﺮﺑﻪ ﻣﺼﺮفﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ . ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ داﻧﺶ رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ درک ﻣﺎ از ﺧﻮﻳﺸﺘﻦ و ﻣﺤـﻴﻂاﻃﺮاﻓﻤـﺎن را 

•         ارﺗﻘﺎدﻫﺪ. ﻫﻤﻪ ﺳﺎﻟﻪ ﻫﺰاران ﺷﺮﻛﺖ، ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎدﻻر ، ﺻﺮفاﺛﺮﮔﺬاری ﺑﺮﺷﻤﺎ ، ﺧﺎﻧﻮاده ودوﺳﺘﺎن ﺷﻤﺎ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. اﻳﻦ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﻫـﺎ ﺑـﺮذﻫـﻦ 

•         ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه،در ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت، ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺳﺎﻳﺮوﻳﮋﮔﻴﻬﺎی ﻣﺤﺼﻮل، ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی ﻓﺮوش و ﺣﺘﻲ ﺷﺮاﻳﻂﻇـﺎﻫﺮی ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻬﺎ ﻧﻤـﻮدﻣـﻲ 

•         ﻛﻨﺪ. ﺷﻴﻮهﻫﺎی ﻧﺎ آﺷﻜﺎراﻳﻦ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاری ﺣﺘﻲ در ﺿﻤﻦ ﺑﺴﻴﺎری از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ، ﻧﻤﺎﻳﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت در ﻓﻴﻠﻢ ﻫﺎ وﻋﺮﺿـﻪ ﻛﺎﻻﻫـﺎدر 

•         ﻣﺪارس ﺑﻪ ﺑﭽﻪ ﻫﺎ ﻧﻤﺎﻳﺎن ﻣﻲ ﺷﻮدو ﺑﻪ ﺻﻮرتﭘﻨﻬﺎن وﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه ﺑﺮذﻫﻦ اﻓﺮادﺗﺎﺛﻴﺮﻣﻲ ﮔﺬارد. 

•         ﺑﺮﮔﺮﻓﺘﻪ ازﻛﺘﺎب رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه 

•            

•          تعریف رفتار مصرف کننده 

•          رفتار مصرف کننده شامل فرایندهای روانی و اجتماعی گوناگونی است که قبل و بعد از فعالیتهای مربوطه به خرید و مصرف وجود دارد مراحلی را که خریدار طی می کند تا تصمیم  بگیرد که چه نوع محصولات و خدماتی را خریداری کندشناسایی رفتار مصرف کنندگان فرایند بسیار پیچیده ای است زیرا که عوامل موثر بر رفتار مصرف‌کنندگان پیوسته تغییر می کنند دوم به سبب اینکه رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل درونی و بیرونی متعددی قرار دارد. برای شناخت رفتار مصرف کننده بایستی مراحل زیر را طی کنیم: 

•          تحقیقات بازاریابی 

•          شناخت عوامل تاثیر گذار بر روی رفتار خرید  مصرف کننده 

•          جمع بندی عوامل شناسایی شده در تهیه کمپین تبلیغاتی 

•          سه نوع دیدگاه  در رفتار  خرید مصرف کننده 

 دانشمندان علم رفتار خرید بر این اعتقاد هستند که سه نوع دیدگاه در رفتار خریدار وجود دارد : دیدگاه تصمیم گیریدیدگاه تجربیدیدگاه تاثیر رفتاری 

•          دیدگاه تصمیم گیری 

Ø      - تصمیم گیری با درگیری ذهنی بالا 

     -  تاکید بر منطق و خرد مصرف کننده دارد. 

     -  مصرف کننده از تمام مراحل تصمیم گیری بصورت خطی عبور می نماید. 

    - در هر مرحله سطوح بالایی از پردازش اطلاعات اتفاق می افتد. 

Ø      - تصمیم گیری با درگیری ذهنی پایین (limited) 

     - مرحله ارزیابی راه های مختلف وجود ندارد. 

      - لزوما از تمام مراحل تصمیم گیری عبور نمی کند. 

•          دیدگاه تجربی 

Ø      در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف‌کنندگان گاهی بر اساس تصمیم‌گیری کاملاً عقلایی خرید نمی‌کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال‌پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می‌کنند. ریشه‌های این دیدگاه در روان‌شناسی انگیزشی و همچنین حوزه‌های جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می‌گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می‌کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می‌پردازند. 

•          دیدگاه رفتاری 

در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف‌کننده را به سمتی سوق می‌دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف‌کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم‌گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی‌کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است. 

•          شاخصهای اثر گذار بر رفتار خریدار 

گرایش خریدار به‌طور کلی خریدار در خرید کالاها و خدمات از طرفی اطلاعات کاملی از عوامل آمیخته بازاریابی ندارد و از طرف دیگر به‌دنبال به‌دست آوردن مزایایی از محصولات ارائه شده است. گرایش خریدار به فرآیندی اشاره دارد که در آن مشتری بالقوه با تفکر، ارزیابی، مشورت و درنهایت تصمیم درمورد منبع مناسب عرضه، برای خرید محصول اقدام می‌کند. فرآیند منبع‌یابی مشتری را «گرایش خریدار» می‌نامند. گرایش خریدار به‌طور کلی 5 بعد دارد که شامل ارزش، کارایی، مقدار، تنوع و مزایا است. در بخش زیر هر یک از این ابعاد به تفصیل مورد بررسی قرارگرفته است 

•          ارزش 

  جدا از ویژگی‌های آشکار ارزش مانند کیفیت، مناسب بودن برای هدف، اطمینان و غیره، قیمت، عملکرد و شهرت عرضه‌کننده نیز برای خریدار مهم است. به‌علاوه خریداران به‌دنبال ظرفیت فنی و ویژگیهای سمبولیک مانند منحصربه‌فرد بودن، غیر قابل جانشین بودن و جایگاه مارک هستند. اما ملاحظات دیگری نیز در این بین وجود دارد. ارزش صرفاً به پول بستگی ندارد و مسائل دیگری نیز برای خریدار مهم هستند. مانند تلاش فیزیکی، مسافت و زمان لازم برای یافتن یک منبع مناسب عرضه محصول. همچنین مشکلاتی مانند چند واسطه‌ای بودن محصول و انحصاری بودن منبع عرضه نیز در این امر مؤثر هستند 

•          کارایی 

منبع مشروع و کارآمد عرضه محصول، می‌تواند به نزدیکی شخص به منبع بستگی داشته باشد. بنابراین مسافت برای خریدار مهم است. مسافت نه تنها به دسترسی، انتخاب، آزادی برای انتخاب و استطاعت خریدار بستگی دارد، بلکه به زمان که غالباً مهم‌ترین عامل است نیز بستگی دارد. قدرت و شهرت برند ، قابلیت تکرار خرید، نتایج خرید و شکل قفسه‌ها نیز در کارایی مؤثر هستند. کارایی در مجموع زمانی حادث می‌شود که خریدار قابلیت دسترسی کلی به عرضه‌کننده را مطابق با انتظارات خود داشته باشد 

•          مقدار 

  یکی از مشکلات مرتبط با مدل هدف‌گذاری که در بازاریابی مشاهده می شود، ماهیت محدود بعضی از محصولات (کالاها و خدمات) برای تحویل به خریدار است. برای مثال مکانیکی که به یک قطعه نیاز دارد و مجبور است یک سری کامل از این قطعات را خریداری کند و یا فردی که قصد رفتن به مهمانی و اجاره یک لباس برای یک شب مهمانی را دارد. اما مجبور است لباسی را که حداقل مدت اجاره آن سه روز است را تحویل بگیرد. اینها نمونه‌هایی از صرفه‌جویی به مقیاس در فروشگاه‌ها است و به نظر می‌رسد نمی‌تواند نظر مساعد خریدار را جلب کند. در واقع این صرفه‌جویی به مقیاس از لحاظ هزینه‌ای به زیان خریدار است. مقدار به عواملی نظیر کمیت، تعداد، قابلیت تقسیم، ثبات، قطعات یدکی، اندازه بسته و ... گفته می شود 

•          تنوع 

مشتریان نیاز به آزادی انتخاب دارند. توانایی انتخاب غالباً به وسیله تولیدکنندگان کالاها و خدمات و نیز بازاریابان نادیده گرفته می‌شود. انتخاب، حق مسلم مشتری و عامل ضروری در بازاریابی اثربخش است. بسیاری از اشخاص در انتخاب‌هایشان دارای محدودیت هستند. درک عمیق‌تر بعد تنوع می‌تواند باعث ایجاد دیدگاه وسیع‌تر از مصرف‌کنندگان شود. اما انتخاب را نه تنها با ارائه تنوع محصولی، بلکه با تنوع قیمت، تنوع شیوه‌های پرداخت و تحویل، تنوع خدمات پس از فروش، بیمه، گارانتی و ... نیز می‌توان تضمین کرد. صرفه‌جوییهای مقیاس عرضه‌کننده باعث عدم تنوع محصولی می شود که این امر نکات منفی را برای عرضه‌کننده به همراه دارد. مثلاً در لباس فروشی، باعث محدودیت خریدار در انتخاب اندازه دلخواه، ایجاد ناکامی بالقوه در خریدار و در مواقع بحرانی باعث تغییر مارک و یا حتی تعویض عرضه‌کننده می‌شود. 

•          مزایا 

مشتریان مزایای محصول را مشاهده می‌کنند و در صورتی که آن را مطابق با انتظارات خود دریابند، روابطشان را با ارائه‌کننده ادامه می‌دهند. ماهیت اصلی و منسجم فرآیند منبع‌یابی به این بستگی دارد که مشتری تشخیص دهد منبع مورد نظر او بهترین مزایا را ارائه کرده است. 

•          عوامل درونی اثر گذار در رفتار خرید 

•          ادراک 

•          ادراک یعنی فرایند پردازش اطلاعات است که عبارت است از کلبه فعالیتهای که به واسطه انها محرک ها توسط مخاطب ادراک شده و به اطلاعات تبدیل شده و در نهایت در ذهن ذخیره می شود  فرایند ادراک شامل 4 مرحله میباشد: 

•          قرار گرفتن در معرض اطلاعات 

•          جلب توجه 

•          شرح و تفسیر اطلاعات 

•          ثبت در حافظه  

•          یادگیری 

•          یادگیری یکی از اجزای اصلی رفتار مصرف کننده است  افراد بسیاری از نگرش ها ، باورها،ارزشها، علایق، رفتارها، وتمایلات و احسا سات خود را از طریق یادگیری به دست می اورند 

در تعریف علم بازاریابی یادگیری عبارت است:از هر نوع 

تغییر در محتوا یا سازمان دهی حافظه بلند مدت یا رفتار 

•          حافظه 

•          حافظه جمع بندی نهایی از تجارب یادگیری قبلی فرد است که از دو جزء مرتبط تشکیل شده است

•          حافظه کوتاه مدت 

•          حافظه بلندمدت 

•            

•          در حافظه ها 4 نوع اطلاعات ذخیره می شود که عبارت است از: 

•          نام تجاری محصول یا خدمت 

•          ویژگی های نام تجاری 

•          طبقه محصول 

•          ارزیابی فرد نسبت به نام تجاری و آگهی تبلیغاتی 

•          انگیزه ها 

•          انگیزه نیرویی است که رفتارها را تقویت کرده و جهت و هدف رفتار را مشخص می کند. انگیزش دلیل چرایی رفتار افراد است. 

•          از آن جا که مصرف کنندگان معمولاً انگیزه های زیاد ی برای خرید دارند، و موقعیت های زیادی وجود دارند که این انگیزه را تحریک میکنند، بنابراین اغلب بین انگیزه ها ناسازگاری و تضاد شکل می گیرد. سه نوع تضاد یا ناسازگاری انگیزشی برای مدیران بازاریابی مطرح می گردد. 

  

•          شخصیت 

  

•          شخصیت :به دسته ای از صفات اطلاق می شود که یک فرد را متمایز می سازد. چگونگی نگاه شما به دنیا، چگونگی ادراک و تفسیر شما از آنچه در اطرافتان می گذرد، چگونگی پاسخ های عقلانی و عاطفی و نگرش های شما تماماً در شخصیت شما منعکس می شود. 

•          تصور از خویشتن: تصور از خویشتن در برگیرنده چگونگی نگریستن ما به خودمان، تصویر ما از خویشتن خود، است. برای لحظاتی به صفاتی بیندیشید که به بهترین نحو، شما را توصیف می کنند. این صفات چه چیزهایی را در مورد تصور از خویشتن خود به شما می گویند؟ آن ها اساساً مثبت اند یا منفی؟ 

•           نگرش ها 

•          نگرش است احساسی که نسبت به یک شیء، یک فرد و یا یک نظر دارید و منجر به رفتار معینی می شود. یک نگرش بر برخی از موضوعاتی متمرکز می شود که نقطه کانونی باورها و احساس های شما را می سازد. نگرش ها همچنین تمایل به پایداری دارند. شما می توانید یک نگرش را برای ماه ها و سال ها حفظ کنید. ما نگرش ها را می سازیم و می آموزیم، به لحاظ اینکه نگرش ها آموخته می شوند، می توانیم آن‌ها را تغییر دهیم، بزداییم یا نگرش های جدیدی را جایگزین آن ها کنیم. همچنین نگرش ها از حیث جهت و قدرت با هم متفاوتند، یعنی یک نگرش می تواند مثبت یا منفی، بازتابی از دوست داشتن یا دوست نداشتن باشد.  نگرش ها برای دست اندرکاران تبلیغات اهمیت دارند. زیرا آن ها بر نحوه ارزشیابی مصرف‌کنندگان از محصولات تاثیر می گذارند. یک نگرش مثبت قوی را می توان به سمت ترجیح دادن و وفاداری و نسبت به نام و نشان یک کالا برگرداند. نگرش ها بر چگونگی ارزیابی مشتریان از محصولات تاثیر می گذارد. 

•          نگرش شناختی 

•          نگرش شناختی بر ایجاد باورهایی در رابطه با ویژگی محصول و منفعت محصول تاکید دارد. برای تقویت این نگرش می‎توان آگهی چاپی و فروش شخصی را شدت بخشید تا اطلاعات بیشتری به مصرف‎کنندگان ارائه شود. 

•          نگرش رفتاری 

•          نگرش رفتاری عبارت است از تمایل فرد به یک محصول خاص یا یک فعالیت مثلا توصیه یک نام تجاری به دوستان یا اشنایان یا تصمیم گیری در خصوص خرید یا عدم خرید یک محصول به عنوان مثال بسیاری از مصرف کنندگان محصولات کنسرو شده را از فروشگاه های خرده فروشی نزدیک محل زندگیشان می خرند اما گوشت را از هر جایی نمی خرند و ترجیح می دهند از جای مطمئن ان را خریداری کنند 

•          نگرش احساسی 

واکنشهای احساسی نسبت به یک موضوع  نشانه احساس شما نسبت به ان محصول ،خدمت یا هر چیز دیگری است .به عنوان مثال زمانی که یک فرد احساس منفی یا مثبت به  انرژی زا دارد ارزیابی خود را به مزه بد یا خوب تلخ شیرین بی مزه تند ....... بیان میکند . 

از انجا که محصولات بر اساس چارچوب موقعیتی خاصی مورد ارزیابی قرار می گیرند واکنشهای احساسی افراد میتواند با تغییر شرایط تغییر کند 

•           فرایند تصمیم خریدار 

•          crmمدیریت ارتباط با مشتری 

•          So, What is CRM!? 

•          So, what is CRM!? 

•          بنابراین:             

•          یک استراتژی تجاری است. 

•          ترکیبی از فرآیندها و سیستم‌ها است. 

•          فرایندی جهت یافتن مشتریان جدید می باشد . 

•          برای شناخت و تجزیه تحلیل رفتار مشتریان است. 

•          به دنبال شناخت نیاز و خواستهای مشتریان است. 

•          ایجاد بانک اطلاعاتی در همة زمینه‌ها مرتبط با مشتریان است. 

•          حوزه عمل crm دریک سازمان چگونه است              

Ø      در اولین سطح مدیریت ارتباط با مشتری بعنوان یک استراتژی کلان برای شرکت مطرح می‌شود و   تمامی‌بخش‌ها و اقدامات شرکت را تحت الشعاع قرار می‌دهد. 

Ø      در دومین سطح مدیریت ارتباط با مشتری به مشتریان توجه دارد و خواهان آن است که با توجه به نیاز‌های مشتری موجبات هرچه بیشتر وفاداری او را فراهم نماید. 

Ø      در سطح سوم مدیریت ارتباط با مشتری بصورت عملیاتی درمی‌آید و با بکارگیری شیوه‌های نوین در حوزه‌های فروش، خدمات به مشتری، رسیدگی به شکایات و بازاریابی به جمع آوری داده و اطلاعات می‌پردازد . 

•          سطوح اجرا 

فرایند ها و وظایف اصلی در  CRM 

•          CRM معماری 

1- CRM عملیاتی 

2- CRM تحلیلی 

3- CRM مشارکتی 

•          عملیاتی CRM 

مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی به برنامه های اجرایی و کاربردی مشتری محور مانند بازاریابی و فروش خودکار، خدمات مشتریان، تماس ها، ارتباطات اولیه ، مراجعات، ارجاعات، پیگیری ها و . . . اطلاق می شود. از ابزارهای CRM عملیاتی می توان به اتوما سیون نیروی فروش (SFA)  اشاره نمود که کلیه عملیات  مربوط به مدیریت تماس و  مدیریت فروش را بر عهده دارد. CSSکه در ان به جای ارتباط تلفنی با مشتری ازابزارهای دیگری مانند ارتباط رو در رو ،اینترنت،فاکس وکیوسکهای مخصوص پاسخ گویی به مشتریان استفاده می شود. 

•          CRM تحلیلی 

 مدیریت ارتباط با مشتری تحلیلی به عملیات خاص شناسایی و تحلیل نیاز مشتری، تحلیل رفتار، تحلیل فروش، سفارشی سازی، تحلیل رقابت، تحلیل سودآوری، تحلیل خدمات و کیفیت های مورد انتظار، ارزش گذاری فعلی و آینده مشتری  اطلاق می گردد. 

•          CRM مشارکتی 

 مدیریت ارتباط با مشتری مشارکتی به کلیه فعالیت های ارتباطی با ذی نفع ها (Stakeholders) مانند عوامل زنجیره تامین (SC) مانند تامین کنندگان، عرضه کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروش ها و . . .  اطلاق می شود. از برنامه های اصلی CRM مشارکتی، می توان اکسترانت با شعبات ، توزیع کنندگان و نمایندگان و همچنین سایر شرکای تجاری (Business Partners) را نام برد. 

•          چگونگی پیاده سازی CRM بر اساس مدل گارتنر 

•          مکانیزم ارزش گذاری مشتریان 

•          براساس روش های موجود در زمینه ارزش گذاری و 

سنجش سودآوری مشتریان همواره پس از تعیین ملاک ها ومعیارهای ارزیابی مشتریان (شاخص ها) و مشخص نمودن وزن هر شاخص (میزان تاثیرگذاری در افزایش ارزش مشتریان) در بازه های زمانی متناوب (مثلاً هر شش ماه) وضعیت مشتریان مورد سنجش قرار گرفته و ارزش گذاری مجدد می شود. 

متذکر می گردد مبنای سودآوری در سازمان دولتی، فرهنگی و غیر انتفاعی با بنگاه های اقتصادی کاملا متفاوت  است. در چنین سازمانهایی سود اوری جای خود را به عملکرد مشتریان بر مبنای اهداف تعریف شده در سازمان » می دهد. 

برای مثال در یک مؤسسه خدماتی فرهنگی، مشتریانی که بیشترین تماس را دارند ارزشمندترند که این شاخص در بنگاه های اقتصادی عکس این جایگاه را دارد زیرا تماس به معنای هزینه است و هزینه ها است که دربنگاه های اقتصادی می بایست حداقل شود. 

به طور معمول ارزش مشتری را با یک عدد (امتیاز) مشخص می نمایند که هر قدر بیشتر باشد تعیین کننده ارزشمندی بیشتر وی است و حداقل می تواند صفر باشد. 

همچنین لازمست به تعیین وزن دهی برای شاخص ها پرداخته شود تا مشتریان در گروههای مختلفی امکان ارزش گذاری را پیدا نمایند . 

•          رفتار مصرف  کننده و مدیریت ارتباط با مشتری 

•          فتار خرید مصرف‌کننده رفتار خرید مصرف‌کننده همواره به‌عنوان یک موضوع مهم بازاریابی مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف‌کننده بر طبق 5 مرحله زیر است: 1. شناسایی مشکل 2. جستجوی اطلاعات 3. ارزیابی گزینه‌ها 4. تصمیم خرید 5. رفتار پس از خرید (کونستانتینیدیس، 2004، ص111) شکل 1 مدل رفتار خرید مصرف‌کننده و متغیرهای تأثیرگذار بر آن را به خوبی نشان می‌دهد. این مدل مورد پذیرش متخصصان بازاریابی قرار گرفته است و پایه و اساس رفتار خرید مصرف‌کننده بر مبنای این مدل است. (اسمیکین، 2000، ص154) همان‌گونه که در این مدل مشاهده می‌شود، محرکهای فردی (اجتماعی، روانی و فردی) و محرکهای بیرونی (محیطی، سازمانی و بین فردی) در مراحل مختلف رفتار خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند. گرایش خریدار به‌طور کلی خریدار در خرید کالاها و خدمات از طرفی اطلاعات کاملی از عوامل آمیخته بازاریابی ندارد و از طرف دیگر به‌دنبال به‌دست آوردن مزایایی از محصولات ارائه شده است. گرایش خریدار به فرآیندی اشاره دارد که در آن مشتری بالقوه با تفکر، ارزیابی، مشورت و درنهایت تصمیم درمورد منبع مناسب عرضه، برای خرید محصول اقدام می‌کند. فرآیند منبع‌یابی مشتری را «گرایش خریدار» می‌نامند. گرایش خریدار به‌طور کلی 5 بعد دارد که شامل ارزش، کارایی، مقدار، تنوع و مزایا است. در بخش زیر هر یک از این ابعاد به تفصیل مورد بررسی قرارگرفته است (بنت، 1997، ص152). ارزش جدا از ویژگی‌های آشکار ارزش مانند کیفیت، مناسب بودن برای هدف، اطمینان و غیره، قیمت، عملکرد و شهرت عرضه‌کننده نیز برای خریدار مهم است. به‌علاوه خریداران به‌دنبال ظرفیت فنی و ویژگیهای سمبولیک مانند منحصربه‌فرد بودن، غیر قابل جانشین بودن و جایگاه مارک هستند. اما ملاحظات دیگری نیز در این بین وجود دارد. ارزش صرفاً به پول بستگی ندارد و مسائل دیگری نیز برای خریدار مهم هستند. مانند تلاش فیزیکی، مسافت و زمان لازم برای یافتن یک منبع مناسب عرضه محصول. همچنین مشکلاتی مانند چند واسطه‌ای بودن محصول و انحصاری بودن منبع عرضه نیز در این امر مؤثر هستند. کارایی منبع مشروع و کارآمد عرضه محصول، می‌تواند به نزدیکی شخص به منبع بستگی داشته باشد. بنابراین مسافت برای خریدار مهم است. مسافت نه تنها به دسترسی، انتخاب، آزادی برای انتخاب و استطاعت خریدار بستگی دارد، بلکه به زمان که غالباً مهم‌ترین عامل است نیز بستگی دارد. قدرت و شهرت براند، قابلیت تکرار خرید، نتایج خرید و شکل قفسه‌ها نیز در کارایی مؤثر هستند. کارایی در مجموع زمانی حادث می‌شود که خریدار قابلیت دسترسی کلی به عرضه‌کننده را مطابق با انتظارات خود داشته باشد. مقدار یکی از مشکلات مرتبط با مدل هدف‌گذاری که در بازاریابی مشاهده می شود، ماهیت محدود بعضی از محصولات (کالاها و خدمات) برای تحویل به خریدار است. برای مثال مکانیکی که به یک قطعه نیاز دارد و مجبور است یک سری کامل از این قطعات را خریداری کند و یا فردی که قصد رفتن به مهمانی و اجاره یک لباس برای یک شب مهمانی را دارد. اما مجبور است لباسی را که حداقل مدت اجاره آن سه روز است را تحویل بگیرد. اینها نمونه‌هایی از صرفه‌جویی به مقیاس در فروشگاه‌ها است و به نظر می‌رسد نمی‌تواند نظر مساعد خریدار را جلب کند. در واقع این صرفه‌جویی به مقیاس از لحاظ هزینه‌ای به زیان خریدار است. مقدار به عواملی نظیر کمیت، تعداد، قابلیت تقسیم، ثبات، قطعات یدکی، اندازه بسته و ... گفته می شود. تنوع مشتریان نیاز به آزادی انتخاب دارند. توانایی انتخاب غالباً به وسیله تولیدکنندگان کالاها و خدمات و نیز بازاریابان نادیده گرفته می‌شود. انتخاب، حق مسلم مشتری و عامل ضروری در بازاریابی اثربخش است. بسیاری از اشخاص در انتخاب‌هایشان دارای محدودیت هستند. درک عمیق‌تر بعد تنوع می‌تواند باعث ایجاد دیدگاه وسیع‌تر از مصرف‌کنندگان شود. اما انتخاب را نه تنها با ارائه تنوع محصولی، بلکه با تنوع قیمت، تنوع شیوه‌های پرداخت و تحویل، تنوع خدمات پس از فروش، بیمه، گارانتی و ... نیز می‌توان تضمین کرد. صرفه‌جوییهای مقیاس عرضه‌کننده باعث عدم تنوع محصولی می شود که این امر نکات منفی را برای عرضه‌کننده به همراه دارد. مثلاً در لباس فروشی، باعث محدودیت خریدار در انتخاب اندازه دلخواه، ایجاد ناکامی بالقوه در خریدار و در مواقع بحرانی باعث تغییر مارک و یا حتی تعویض عرضه‌کننده می‌شود. مزایا مشتریان مزایای محصول را مشاهده می‌کنند و در صورتی که آن را مطابق با انتظارات خود دریابند، روابطشان را با ارائه‌کننده ادامه می‌دهند. ماهیت اصلی و منسجم فرآیند منبع‌یابی به این بستگی دارد که مشتری تشخیص دهد منبع مورد نظر او بهترین مزایا را ارائه کرده است.جدول شماره 2 پنج معیارگرایش خریدار را نشان می دهد (بنت، 1997، ص153). گرایش خریدار و بازاریاب با توجه به گرایش خریداران در به‌دست آوردن 5 معیار مورد نظر، بازاریابان نیز باید در طراحی آمیخته بازاریابی، مشتریان هدف را در نظر بگیرند.شکل شماره 2 تعامل بین خریدار و بازاریاب را به نمایش می‌گذارد. قسمت چپ این شکل در مورد فعالیتهای بازاریابی و قسمت راست شکل در ارتباط با گرایش خریدار است. قسمت میانی شکل هم معیارهای هدف را نشان می‌دهد که تعادل بین اهداف خریدار و بازاریاب را نشان می‌دهد. هدف مشتری از انجام فعالیتهای خرید، یافتن بهترین عرضه‌کننده و مصرف است. در حالی که بازاریاب به دنبال هدف‌گذاری است. رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی برای تعیین ارتباط بین رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی، معیارهای مشخص‌کننده گرایش خریدار و عناصر آمیخته بازاریابی در انطباق با یکدیگر در یک ماتریس تجزیه و تحلیل می‌شوند. جدول شماره 3 این انطباق را نشان می‌دهد. ساختار این ماتریس یک روش یکپارچه برای بازاریابی و ارتباط مستقیم بین گرایش خریدار (5V) و عناصر آمیخته بازاریابی (4p) است. بازاریابی بیان می‌دارد که هر محصول را می توان با یک مجموعه مجزای آمیخته بازاریابی تشریح کرد. با تخصیص منابع سازمانی به ارائه کالاها و خدمات، چنین استراتژی در نهایت منجر به رسیدن به اهداف شرکت خواهد شد (بنت، 1997، ص154). مشتریان تلاش می کنند تا به یک شیوه منطقی کالاها و خدمات مد نظر خود را پیدا کنند. این فرآیند منبع‌یابی در نهایت باعث می شود مشتری به یک منبع خاص برای تهیه محصولات مراجعه کند. در این فرآیند، 5V منبعی برای توانمندسازی خریدار در جهت انتخاب منطقی کالاها و خدمات عمل می‌کند (بنت ، 1997،ص154). آمیخته بازاریابی در ستونها وگرایش خریدار با 5V در ردیفها آمده است . در ماتریس، فعالیتهای خریدار از چپ به راست جابه‌جا می‌شود. این فرآیند به عنوان گرایش خریدار شناخته می‌شود. در آمیخته بازاریابی عرضه‌کننده باید دریابد گرایش خریدار برای هر خرید چگونه است (بنت ، 1997، ص154)

دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره
دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره